第二節 市場開拓獲取內涵式增長(2)

　　為了盡快把產品打出去，吳仁寶帶領一幫人四處推銷、宣傳，在客戶面前他強調三條原則：保證交貨時間，質量不滿意包退貨，價格低於同類產品2%～3%。這三條原則很受客戶欣賞，華西的鋁闆很快就在上海、蘇州、常州、南京、無錫等地打開銷路。

　　南京煉油廠是個“吃”鋁闆的大戶，該廠過去使用進口的日本鋁闆，後來改用國產的，他們早同兩家軋鋁闆廠建立了業務關係，華西村的鋁闆也想打進去。

　　吳協東帶著樣品走進了南京煉油廠，說：“我們帶著樣品從華西來貴廠是誠心做生意的。我們這個產品雖然生產時間不長，但質量完全沒有問題，你們可以當場比較試驗。”

　　“行，是騾子是馬拉出來遛遛！”對方廠長發話了。原來兩家軋鋁闆廠十分不服氣，要求“挑戰”一下質量。

　　比較試驗在嚴格的程序下進行，三家企業的產品同時進行測試，幾名權威專家很快提供了試驗的結論：華西的鋁闆取勝！甚至已達到了日本進口產品的質量標準。

　　質量好價格又劃算，客戶當然心動。南京煉油廠領導當場拍闆，與華西軋鋁闆廠簽訂了400噸供貨合同。

　　這次面對面的碰撞讓華西村的鋁闆在市場上闖出了名聲。

　　場景二 華西速度：“冬天里的童話”

　　1989年1月，遼寧省五金礦產進出口公司的同志來華西考察，吳仁寶認為實現外向戰略，向“三億村”挺進的機會來了，於是熱情接待，當即定下了由該公司大量出口華西法蘭盤的協議。吳仁寶狠抓質量，以質量、信譽取勝，開拓國際市場，佔領國際市場，過硬的質量贏得了外商青睞，外商的訂貨量從每月的20多噸，猛增至100多噸。

　　1989年10月，遼寧省五金礦產進出口公司的同志帶領由中國臺灣以及日本、新加坡的客商組成的小型代表團來華西考察，要求增加供貨量。

　　當日深夜，吳仁寶敲開了代表團的門：

　　“為滿足你們的需求，我們剛開完黨委和公司班子會議，決定建一座專門生產法蘭盤的分廠。”

　　“大約需多長時間？”

　　“3個月！3個月能建成嗎？”

　　“請你們放心，說到做到是我們華西人的品格。”

　　第二天上午，吳仁寶安排代表團察看了分廠廠址，那是華西鍛造廠後邊的一塊稻田。遼寧省五金礦產進出口公司的方楊忠站在這塊稻田里半信半疑，隆冬即到，地凍如鐵，這工可怎麼施啊，隨即舉手攝下了這空蕩蕩的場景。

　　1989年12月底，方楊忠又來到華西，他急不可待地登上5層樓，往西北一看，一座嶄新的大廠房呈現在眼前，心裡直納悶：“這是不是給我們公司建的廠呢？”他跑到那里一看，40台锃亮的車床一字擺開，10台大空氣锤昂然挺立，設備先進，像這樣氣派的專門生產法蘭盤的工廠全國都少有。他不知吳仁寶是怎樣帶領華西人創造了這冬天里的童話，於是又舉起照相機，興奮地攝下了新建的華西鍛造分廠。有趣的是，他拍攝新廠廠址空地的那筒膠卷還沒用完，廠址空地與新廠房出現在同一卷膠卷上。

　　這就是華西速度，這就是吳仁寶創造的冬天里的童話！

　　方楊忠和吳仁寶一照面，就激動地說：

　　“你的華西精神，華西速度我是服啦！你這樣重視外向型經濟，講信譽，守信用，的確名不虛傳！”

　　他立即電傳日本客戶，讓他們放心地安排訂單。不久，一張張訂單接踵而來。1989年底，華西就安排了大批量的生產任務。

　　1990年1月8日，在歡快的機器轟鳴聲中，工廠舉行了隆重的開工典禮，每月生產200多噸法蘭盤，全部遠銷國外。華西的成功實踐，再一次驗證了企業“必須做一條‘快魚’，而非‘慢魚’”這條市場鐵律。

本文摘自《解密不可思議的華西現象》

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　　 北京大學光華管理學院名譽院長、著名經濟學家厲以寧，原廣電部副部長、中央電視台台長楊偉光，原《經濟日報》總編輯聯袂作序推薦。
　　一個世人震驚的經濟奇迹，一個共同富裕的現實社會，一個路不拾遺的大同世界，一個人人成才的學習型組織。解讀華西高速發展之謎，學習華西特色管理之道。
　　在中國，年產值上億元的村莊屈指可數，而華西村的產值卻高達400億元，這不能不說是區域經濟的奇迹。即使作為企業集團，華西集團的產值也遠遠超過國內許多行業的龍頭企業，這樣一個從農業走向現代化工業的商業奇迹，究竟如何誕生？華西村的經濟傳奇背後，究竟隐藏著那些秘密？改革開放二十年來，華西憑借什麼機遇和自身條件發展至今？
　　本書一方面從管理、機制、人才等角度橫向分析了華西村發展的內部優勢，另一方面從歷史發展的縱向脈絡上描寫了華西村領導者和創業者如何成就這樣一個鄉鎮經濟奇迹。