溝通風格(1)

　　理性的或感性的

　　理性的感性的

　　最好把感情隐藏起來。

　　在說服或談判過程中，不應該夾雜感情因素。

　　感情應該表露出來。

　　情感和激情可以讓你的論點顯得更加重要，並因此得到重視。

　　在這個標尺上，美國人的風格位於偏左的位置，一些東南亞的人在讨論問題或陳述觀點的時候，也喜歡控制情感的表露。

　　俄國人在這個標尺上的位置，很明顯處在非常靠右的地方。在表達自己的觀點時，他們經常要用拳頭（或者鞋子）敲打桌子。阿拉伯人以及大多數地中海人（比如意大利人和希臘人）的風格和俄國人的風格大同小異。

　　多年前，我曾經看到過一則新聞，一些國際救援人員將裝滿谷物的麻袋分發給處於饑荒中的埃塞俄比亞人。從那些埃塞俄比亞人歡呼雀躍，淚流滿面的鏡頭中，我可以看到他們對這樣的援助感到非常高興。可是，如果饑荒發生在美國的芝加哥，芝加哥人在接受救援的時候，一定不會用埃塞俄比亞人那樣的方式表達自己的感情，特別是在電視機面前，相反的，他們會帶著嚴肅的表情，對著採訪者說：“很榮幸接受這樣的援助，我們一定會把援助物資用於芝加哥的人民身上。”

　　在你試圖說服一個人，或者想要表達自己的觀點時，你應該表現出多少情感因素呢？根據我與其他文化的人往來的經驗，在表達情感時，應該遵循寧缺勿濫的原則，要特別留意你的海外合作伙伴表達情感的程度，利用自己的判斷力，努力做到與他們的表現相匹配。即使你從書本上了解到菲律賓人除非真的被激怒，或者被逼無奈，他們一般都不愛說話，不喜歡與人發生沖突，但我還是建議你不要嘗試在菲律賓人面前過分地發洩自己的情緒。在嘗試不同的說服方式時，對自己逐漸提升的情緒要非常小心，因為你永遠也不可能收回已經說出的話。在任何一種情況下，禮貌和專業素養都是最安全的，但是也不要小看情感因素的作用。

　　【應用】

　　當發生重要事情的時候，你做出的反應是感性的還是理性的？

　　你說服別人的風格是感性的還是理性的？你和海外合作伙伴呢？

　　你是否尊重你們之間在溝通或說服方面存在的差異？

　　在爭論中，如果你降低或者小心地提升你的情感因素，會給你帶來哪些好處？

　　身體距離

　　近遠

　　緊凑的空間，緊密的相互交流，更近的身體距離。

　　寬大的空間，保持距離的相互交流，更大的身體距離。

　　實際上，遠和近並不是絕對相反的兩個概念。在這一節中，我想要指出一個簡單的事實，那就是在不同的文化背景中，一個人的身體所占有的空間以及人與人之間在交流時所保持的身體距離，都存在著巨大的差異。

　　對美國人來說，在與其他文化的人相處時，身體距離的遠近問題會帶來兩種狀況。第一，南美人或中東人在交談時，與談話對象保持的距離總是比我們所習慣的近得多，這讓我們很容易產生空間被侵犯的感覺。比如，阿拉伯人就喜歡離你很近，近到你們可以彼此聞到對方所呼出的氣息。我在前面曾經提到過，在這種情況下，盡量不要向後退。

　　第二，美國人在海外總是因為自己巨大的身軀和大聲的談話而引人註目。很多美國人並沒有意識到自己寬大的身體占用了太多的空間，特別是美國的男人，總是喜歡擺出四仰八叉的姿勢，喜歡盤腿坐著，或者伸直雙腿，兩腳交叉（歐洲人和南美人總是擺出跷著二郎腿的姿勢）。很多美國人，主要還是美國的男人們，說話的時候總是喜歡大幅度地擺動手臂，占用很多空間，還常常破壞空間規則，在火車上或者辦公室里，總是喜歡把腳放在座位上、椅子上甚至桌子上。此外，美國人還習慣遠距離大聲說話。

本文摘自《CQ理論全球第一本書》

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　　 這是一本關於了解文化基础的讀物。我們不能忽略一個事物賴以存在的基础，就像練習柔道或國際象棋的時候，你必須從基础學起，否則，你會很容易被對手摔倒或者輸掉棋局。這個道理對於日常生活和工作中所遇到的文化問題同樣適用。如果你不重視文化問題在跨國業務中的重要性，那麼你將會“出局”。