五種文化標尺的重疊部分(2)

　　謝謝您及時給予答复，看得出來您是一位實踐家。很高興能得到您的積極響應，碰巧我現在正在規劃一個個商業網站，完成時間很急迫，我會傳真給您這個網站的相關數據。我還在摸索，不過這個網站也快建構完成了。希望您能考慮讓我當您們公司西海岸的代表，這樣我就能合法地將您的網站和我的網站連結在一起了。我為您介紹生意，您支付薪資給我！

　　這個德國人應該落在文化標尺的另一邊（與日本人的剛好相反）：

　　這封信根本沒有稱呼與署名，在非正式的口吻中，這位德國人表現出尊重平等的特點。很顯然地，他根本沒有表現出謙卑及嚴謹的態度，完全把我平等對待。和那位日本人不同的是，在他的信中，找不到一點客氣、試探或恭維的感覺，相反地，他直截了當地提出合作建議，而且希望我支付薪資。他把我當成一位獨立的商人，沒有提到我的公司、團隊或任何可能相關的人。這封信總共只有一百五十個字，沒有前言及後語，直接讨論我們之間的生意問題，而且這位德國人不是很在乎風險問題，因為他很坦率地說出他的業務剛剛起步，還在“摸索”。

　　這封電子郵件只有一段話，似乎只是寫信者漫不經心的幾個想法而已，而那位日本人寫了那麼多，卻幾乎沒有談及正題。

　　當然，就寫信而言，並不是每個德國人都像這位德國人一樣，也不是每個日本人都像這位日本人那樣。不過，我們能從這些例子里了解，不同文化的人之間有不同的溝通和交往的模式，而且我們可以用這五種文化標尺去衡量這些相異處，並找到正確應對不同文化模式的方法。

　　在尋求合作的特定情況下，兩封信在文化表現方面是否恰當呢？如果是他們兩位互相通信的話，可以想象，那位日本人可能會對德國人的直率感到不快，而口沒遮攔的德國人也會對日本人的啰嗦和奉承感到不耐。可是，他們的信是寫給我的，我剛好對兩種類型都能接受（因為我有豐富的國際交流經驗），在我看來，他們的信件內容都能達到其目的，所以我認為這兩封信在文化表現方面是恰當的。

　　當我回信時，我盡量迎合他們的風格。回給日本人的信件內容較為冗長，有很多禮貌性的內容和介紹，也有一個正式的結尾；而回給德國人的信件內容則比較隨意。不過，我並沒想要把自己變成其他國籍的人。與日本人往來時，我不會如同日本人一樣的寫信、溝通。我很清楚，有很多方法可以改變我的風格，並為我帶來好處，可是並無法改變我是美國人的事實，而且，由於對方知道我是美國人，所以並不會期待我像一個真正的日本人。實際上，如果我“太日本人了”，那麼我看起來就會很突兀，因為我永遠學不像。

　　還有一件事是值得註意的。這兩個人都想與我合作並期望得到積極響應，遠遠超過我想從他們那里獲得的。有人說買東西的時候，你可以使用自己的語言；賣東西的時候，你就要說人家的語言。在文化方面也是如此。如果你想談成一筆生意，你必須調整自己的行事風格。如果我和這兩個人的角色互換，就是我想與日本人或德國人談生意的話，我會改變自己的行事風格，以適應他們的文化特點。

　　商界人士需要一套溝通策略，能夠分別適應在不同的文化中，以實現不同的目標。這一點不僅適用於撰寫簡單的電子郵件，在重大問題上顯得非常關鍵，比如制定市場機制、銷售產品、處理投訴問題、決策、管理、建立工作上和社交上的人際關係等。請記住，與你的外國伙伴溝通不能單靠直覺而已。

本文摘自《CQ理論全球第一本書》

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　　 這是一本關於了解文化基础的讀物。我們不能忽略一個事物賴以存在的基础，就像練習柔道或國際象棋的時候，你必須從基础學起，否則，你會很容易被對手摔倒或者輸掉棋局。這個道理對於日常生活和工作中所遇到的文化問題同樣適用。如果你不重視文化問題在跨國業務中的重要性，那麼你將會“出局”。