海爾模式,就是“人單合一”!(1)

2014-02-17 10:14:55

  ——2005年9月張瑞敏在海爾全球經理人年會上的演講

  我們在全球市場取得勝利的發展模式是什麼?

  為什麼要確定企業發展模式?

  怎麼樣去做好企業發展模式?

  之所以要提這三個問題,是因為過去我們在國際市場的規模比較小,雖然有庫存問題、應收問題,但是危害不大。然而隨著規模增長,這些問題的危害就非常大了。因此,我們需要創新一種發展模式,才能立於世界強者之林,才能使自己有持續發展的優勢。

  海爾靠什麼取勝全球?

  海爾在全球市場上取勝的發展模式是什麼?就是“人單合一”。

  “人單合一”模式的內容是什麼?就是“人單合一”、“直銷直發”和“正現金流”。也可以說,“人單合一”是參與市場競爭的模式;“直銷直發”是實現“人單合一”的基础條件;“正現金流”至少在目前而言是“人單合一”一個最重要的結果。

  ◎ “人單合一”

  “人單合一”就是每個人都有自己的訂單,都要為訂單負責,而每一張訂單都有人對它負責。很多訂單之所以變成“孤兒訂單”,就是因為沒有人對它負責。庫存、應收也都是這樣造成的。所以,我們首先要理解:訂單就是市場,也就是說每一個人要與市場結合在一起。既然如此,那麼人的素質高低就與訂單質量的高低成正比。也就是說,人的素質越高,訂單的質量也越高,就會獲取更多有價值的訂單,而且不產生庫存、不變成應收賬款。訂單在市場創造的價值,體現的是人的價值。因此,我們每個人的收入就應該與訂單結合在一起的。“人單合一”,就是人與市場結合到一體,然後每個人都成為創造市場的“SBU”(戰略事業單位),都面向市場進行經營。

  ◎ “直銷直發”

  這是“人單合一”的基础,要求直接營銷到位,直接發運到位。為什麼說是直接營銷呢?首先要弄懂營銷的概念。美國的管理大師德魯克有一句話:營銷的目的就是為了讓促銷成為不必要。換句話說,做了營銷就沒有必要去做促銷了,但不是不需要在現場做工作。其實營銷與促銷最大的不同就是:營銷是使產品永遠有人需要,而促銷就是永遠在賣庫存。營銷一開始研究的就是市場需求,然後接收與客戶雙贏的訂單;設計的時候也要依據用戶的需求,與客戶共同研究。所以,這個產品肯定有人願意經銷。因為“雙贏”,所以就有人願意銷售這個產品。

  促銷正好相反。沒有任何市場策劃的銷售就是賣庫存,而賣庫存最後的結果就是降價。所以,直銷並不是說你直接去問客戶要什麼,而是說直接面對市場用戶的需求來創造出產品來。也正因為如此,直接營銷就不單單是銷售人員的事兒,而是設計人員、制造人員、銷售人員等全系統的每個人都有責任。

  在直銷的前提下,才可能有直接發運,否則就可能成為積壓。而直發又是必須的。為什麼?我們算了一下,在青島保稅區倉儲費是多少呢?每一平方米每一個月要支付6美元。但是,在美國紐約是多少呢?每平方米每個月要支付50美元,差了很多倍!所以產品一停留下來,很可能本來應該賺錢的也變成賠錢的了。可見,直發帶來的不僅僅是費用問題,更重要的是生存問題。

  ◎ “正現金流”

  既有正現金流,又有高增長,對企業是非常重要的。打個比方,現金流對企業來講相當於企業的空氣,利潤相當於企業的血液,如果沒有空氣人就會窒息。所以,日本企業有一個概念叫做“黑字”破產,就是即使企業還有利潤但還是要破產,因為沒有現金流了。為什麼會沒有現金流?因為在市場上銷售的貨物不能變現,錢收不回來。

  那麼,我們該怎麼做?前提是首先要創造出客戶需要的產品,同時還要找到優質的客戶。

  日本海爾公司就通過銀行拿出了所有客戶的信譽評價,然後在經營過程當中給予動態控制,信譽不好的隨時去掉。所以,日本海爾公司至今一直沒有出現應收賬款的問題。一言蔽之,還是“人單合一”。

  再比方說美國海爾公司創造的邁克冷櫃。如今,邁克冷櫃不僅在美國取得了上佳業績,而且在澳大利亞也賣得不錯。為什麼?因為別人沒有,客戶又有需求,就這麼簡單。

本文摘自《“中國制造到中國創造”的學習樣本》


   海爾集團首席執行官張瑞敏先生,堪稱“中國企業界的傑克R26;韋爾奇”。20餘年來他領導下的海爾集團以不懈實踐,撰寫了一部中國式的管理教科書,奉獻了獨一無二的、以張瑞敏為核心、以創新為基石的海爾管理模式,是改革開放30年中國企業走向世界的典範,也成為中國企業“從中國制造到中國創造”的學習樣本。
  知名管理學者胡泳,作為海爾研究權威專家,在這本最新力作中,客觀記錄了作為本土化管理的先行者,海爾集團如何展開一場可能是中國企業歷史上規模最大、內涵最深的企業再造運動,全面總結回顧了海爾對企業全球化、產權改制、治療“大企業病”等諸多難題的探求,分析探讨了以海爾為代表的中國企業面對全球化挑戰這個新高度的變革路徑,獨家披露了張瑞敏“在沒有道路的地方開出道路”的前瞻思索和曲折心路,並詳盡解讀了外界對海爾和張瑞敏衆多非議背後的是非曲直。海爾的寶貴經驗將超越海爾,為所有奮進中的中國企業所重視和借鑒。
  這是一部中國本土企業管理革命的“聖經”。

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