領導人的個性和決策模式

    四、領導人的個性和決策模式

    道格拉斯•麥克阿瑟將軍是一個充滿矛盾的人，高貴而又卑賤，鼓舞人心而又蠻橫無理，傲慢而又害羞，是最好的人又是最壞的人，極端的變化無常和荒謬可笑而又莊嚴高尚。然而他又有著偉大的人格魅力、鋼鐵般的意志和超群的智力。毫無疑問，他是這個國家產生的最具禀賦的士兵。

    ——威廉•曼彻斯特：《道格拉斯•麥克阿瑟將軍傳》

    兩種決策模式：深謀遠慮式/條件反射式

    宏碁董事長施振榮在一次訪談節目中說：“戰略就是以長期的觀點來算總賬”，這或者就是“深謀遠慮”的一種具體說明吧。我在閱讀歷史的過程中發現，所謂領導人的決策模式至少有兩種，一種是“深謀遠慮式”，另一種我稱之為“巴甫洛夫條件反射式”，而到底會採取哪一種決策模式，跟領導人的“個性和心志”密切相關。

    “條件反射式”決策模式的典型代表：楚懷王

    “巴甫洛夫條件反射式”決策模式可以戰國時期的楚懷王為代表。楚懷王於前329年即位，其時楚已立國400年，距秦始皇滅楚還有大約100年的時間，比楚懷王早約300年的楚莊王是春秋五霸之一。正是楚莊王建立的長期霸權，使楚國在幾百年的時間裡一直保持著“南方大國”的地位，但楚懷王在位的30年時間卻是楚國由盛入衰的轉折點。

    楚懷王即位17年後的前313年，秦國想攻打齊國，但楚國與齊國親善，當時的秦國國君秦惠王十分憂慮，因為秦國還不可能與東方大國齊國、南方大國楚國同時“兩線作戰”。秦惠王於是在國際上放出訊息，聲稱免去張儀宰相的職務（目的是為了讓張儀出任楚相），同時派遣張儀向南去見楚懷王。張儀是和蘇秦齊名的縱橫家，一倡“連橫”（和秦國親善），一倡“合縱”（六國聯合攻秦），兩人又同是鬼谷子的學生。張儀在楚懷王元年就已經是秦相，後來還擔任過幾年魏相，再回來當秦相。縱橫家就是有這樣反手為雲、覆手為雨的大花腔。張儀南去見楚懷王的目的就是要離間齊、楚之間的親善關係。

    張儀見到楚懷王後說：“秦王最喜歡的人沒有誰能超過大王，即使我張儀最願意為他看守門戶的人也沒有誰能超過大王。秦王最憎恨的人沒有誰能超過齊王（齊宣王），即使是我張儀最憎恨的人也沒有誰能超過齊王。但是大王卻與齊國親善，這就不能讓秦國侍奉楚國，而讓我張儀也不能侍奉大王您的原因啊。”

    張儀的話真是比蜜還要甜，楚懷王聽了很受用。張儀於是進一步明確地“誘之以利”，他對楚懷王說：“大王您如果聽從我的意見封閉邊境斷絕與齊國的交往，馬上就可以派使者跟從我到秦國取得（從前秦國從楚國分割出去的）方圓六百里的商於之地（在今從陝西商縣到河南淅川縣之間丹水北岸）。”

    張儀還進一步分析說：“如果這樣做，向北就削弱了齊國，向西則給秦國施加了恩惠，大王您則享有了商於之地的財富，沒有比這更好的計策了。”楚懷王欣喜若狂，於是拜張儀為楚相，天天請張儀喝酒歡宴，又到處宣揚說：“楚王我不費一兵一卒重新得到了商於之地。”

    楚國群臣都趕來道喜，拍馬屁的話說了一大堆，只有陳轸獨自感到悲傷。

    楚懷王問他：“到底是什麼原因讓你悲傷呢？”

    陳轸說：“秦國這樣看重大王的原因，是由於楚國親善齊國。如今土地還沒有得到就先和齊國絕交，這樣楚國就被孤立了。到時候秦國又何必看重一個被孤立的楚國呢？如果讓秦國先交出土地然後再與齊國絕交，那樣張儀的計謀就不會生效；如果先和齊國絕交再去秦國索要土地，就一定會被張儀欺騙。被張儀欺騙，那麼大王您一定怨恨，這樣西邊引起秦國的禍患，而東邊又已經和齊國絕交，那麼處在中間的韓、魏兩國就一定會來進攻楚國。我因此悲傷。”

    楚懷王哪里聽得進去，按照他“一根筋”的想法，陳轸實在太過多慮，於是就派了一名將軍跟隨張儀到秦國去接受商於之地。張儀回到秦國，開始玩小動作，假裝喝醉酒從車上摔下來，然後稱重病三個月不能出門。商於之地交割之事當然也無從辦理。

    楚懷王對形勢的判斷很出人意料，他說：“張儀是不是認為我跟齊國絕交還不夠彻底呢？”於是就派楚國能臣宋遺往北去辱罵齊宣王。齊宣王非常憤怒，就反過來和秦國親善。秦、齊剛一親善，張儀的“病”也就好了，開始上朝，見到楚國將軍後反問說：“您為什麼不接受土地呢？從某地到某地，長寬六里。”楚國將軍說：“我所接受的命令是六百里，從來沒有聽說只有六里。”於是便把這一緊急情況迅速回報楚懷王。這次輪到楚懷王憤怒了，於是馬上興師動衆準備攻打秦國。

    陳轸趕緊加以勸說：“攻打秦國不是辦法。不如再送給秦國一個有名的大城，借此和秦國聯合去攻打齊國。這樣楚國的損失可以在齊國得到補償，楚國尚有可能保全。如今已和齊國絕交，再去責備秦國，這是我們逼著秦國與齊國親善再招致天下的軍隊攻打我們啊，楚國一定會大受傷害！”

    楚懷王此時已被憤怒沖昏了頭腦，根本聽不進陳轸的話。第二年，秦楚大戰，結果楚國大敗，被秦斬殺甲士八萬人，又喪失了漢中郡（在今陝西南部及湖北西部地區）。楚懷王更是憤怒得失去理智，就動員全國的軍隊重新襲擊秦國，結果又大敗。韓國、魏國也趁機攻擊楚國，楚懷王沒有辦法，只好命令軍隊返回。

    楚國有高質量的戰略人才（比如陳轸），但得不到決策者應有的尊重。因此，楚懷王連同他的國家還要在衰敗的道路上越走越遠。

    楚國大敗之後，又過了一年，占盡便宜的秦國又派使者來楚國相約“親善”，並且願意把漢中郡的一半還給楚國以表誠意。楚懷王的反應更加出人意料，他說：“楚國願意得到張儀，不願意得到土地。”張儀聽說了這個話，就請求到楚國去。

    秦惠王有些擔心地說：“楚王肯定會殺了你，怎麼辦？”

    張儀胸有成竹地說：“我不怕。我和楚王的宠臣靳尚關係非同一般，而靳尚又能讨得楚王宠姬鄭袖的歡心，鄭袖說的話楚王沒有不聽從的；再說，我身後有秦國作為後盾，楚王不敢殺我；退一萬步說，即使楚國殺了我，而能對秦國有利，這正是我報效秦國的心願。”

    於是張儀去楚國，楚懷王拒絕接見，把他拘禁起來，想要殺了他。

    張儀暗中勾結靳尚，靳尚因此對楚懷王說：“殺了張儀，秦王一定會發怒。天下看到楚國不再和秦國親善，也一定會輕視楚國。”

    靳尚又跑去對鄭袖說：“秦王特別看重張儀，而您卻勸楚王殺了他。現在秦王要將上庸（湖北竹山）的六個縣送給楚國，把美女許配給楚王。楚王看重土地，秦國女子必定顯貴，而夫人您一定會受到排斥。因此，您不如勸說楚王不要殺張儀，放了他。”

    鄭袖於是去對楚懷王吹忱邊風，楚懷王就放了張儀，並且盛情款待他，尊他為上賓。

    後來，楚懷王的“上賓”張儀離開楚國回秦國，楚國大夫屈原剛好從齊國出使回來，馬上建議楚懷王說：何不殺了張儀？楚懷王馬上派人去追趕張儀，但是沒有追到。楚懷王就是這樣一個沒有主見的人。

    時間很快過去了12年，到前299年，當時的秦國國君已經是秦昭王，他邀請楚懷王到武關（陝西商南）會盟，後來發生的事證明這是一個彻頭彻尾的騙局。秦昭王突然把楚懷王劫持到秦國首都鹹陽，強迫他割讓巫郡（四川巫山）、黔中郡（湖南吉首）。楚懷王憤怒地加以拒絕，秦昭王就扣留了他，不讓他回國，楚國只好重新立了一個國君（楚頃襄王）。

    同一年，楚國大夫屈原因為屢次向楚懷王進谏，從來沒有被聽從過，而且還因此遭到貶逐，極度悲憤之餘，屈原投汩羅江自殺。現在每年陰歷五月初五端午節吃粽子、賽龍舟，都是為了紀念屈原這位偉大的愛國詩人。用粽葉把蒸熟的米飯包起來，是為了不讓魚吃掉本意是獻給屈原的食物；賽龍舟是在比賽搶救已經落水的屈原，營救落水的人當然要迅速，賽龍舟因此成為群體速度的競技。

    又過了兩年（前297年），楚懷王好不容易得到一個機會從鹹陽逃出來，秦國派軍隊緊急搜捕，楚懷王不敢逃往楚國，因為可以想見從秦往楚的道路上一定關卡重重。楚懷王並不傻，他反方向向北逃往趙國，但是趙國不敢收容他。楚懷王沒有辦法，只好逃向魏國，但秦兵尾隨而至，又把他抓了回去。第二年，楚懷王終於在鹹陽逝世，秦國把他的屍體送回楚國。楚懷王終於葉落歸根了。

    楚懷王姓芈（這個字等同於“咩”字，羊叫的聲音），名槐，在位31年，南方大國楚國在此期間不可遏止地走向衰亡，他自己也以一種非常罕見的方式客死他鄉。

    從楚懷王的事迹來看，秦國君臣對他的智商是很輕蔑的，進一步則對楚國的國家實力表示輕蔑，秦惠王、秦昭王、張儀都把楚懷王“玩弄於股掌之間”。

    楚懷王的決策模式體現出一個鮮明的特點，就是對刺激作“即時反應”，他作出決策時能夠考慮的時間跨度短到可以用“一瞬間”來形容，而時勢的發展是連續的，所以楚懷王只能越來越被動，越來越失敗。楚懷王這種“即時反應”的決策模式還導致一個嚴重的後果，就是對任何有時間縱深的戰略謀劃採取懷疑和敵視的態度，究其原因在於“即時反應”的決策就“一瞬間”來講，都有非常充足的理由（至少楚懷王本人認為有充足的理由），但所有“一瞬間”的“是”累積起來可能就是一個大大的“非”。

    孔子說：“毋欲速，毋見小利。”正可以作為楚懷王的座右銘。

本文摘自《中國式公司成長戰略》

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