價格戰，你要如何面對(1)

　　“價格戰”已經無處不在，從生產商壓價搶訂單到企業壓價搶經銷商，從批發市場到零售終端；“價格戰”已經無時不打，從新品上市的季初，到旺銷的季中，再到換季前的季末；“價格戰”已經不是誰的專利，從大企業到小企業，從品牌到雜牌都在進行。價格戰的戰火燃遍了整個市場，滲透到所有行業，令所有的商家都很苦惱。這其中最煩惱和無奈的還是中小企業，價格戰就像瘟疫一樣糾纏著他們，無力擺脫而又深受其害。

　　面對價格戰，中小企業往往表現得慌亂、被動。他們所採取的策略要麼是被動挨打，眼睜睜地看著競爭對手霸占市場；要麼盲目跟風，打腫臉充胖子、打斷牙齒往肚里吞，最後落得顆粒無收甚至虧損的後果。

　　中小企業面對價格戰，真的只能這麼窩囊、這麼憋屈嗎？當然不是！在商品嚴重供過於求且日益同質化的今天，價格戰不可避免。中小企業無法掌控市場，無力主導行業，但是我們可以通過調整策略加以應對。

　　首先，中小企業要應對價格戰，應該建立市場“情報系統”。情報人員包括總公司的市場部、銷售部、代理商、經銷商以及終端人員。這些部門的人員對於競爭企業的動態要進行及時跟蹤。

　　競爭企業在發動“價格戰”之前，往往會有些“前兆”。這些前兆往往表現為：

　　1.競爭企業調整商業模式，比如說取消或更換代理商、企業實行區域自營、由批發向零售轉型等。

　　2.競爭企業調整經營戰略，比如說由高定位向中低定位調整，由高價少量向薄利多銷調整，由精品路線向大衆路線調整，由差異化戰略向成本領先戰略調整，由一級市場向二、三級市場進攻等。

　　3.競爭企業推出“換代產品”、“專利產品”、有科技含量或其他新賣點的產品。

　　4.競爭企業週年慶、店慶或其他主題活動(如獲得榮譽、股票上市、並購等)以及其他慶典專案。

　　5.競爭企業開始在賣場大批量囤貨而又沒有開展贈品或其他形式的促銷活動。

　　6.競爭企業揚言要將本區域市場當作清貨市場，或準備從某區域市場撤出。

　　7.競爭企業計劃推出替代品牌，或調整經營專案。

　　8.競爭企業庫存量超出正常水平。

　　當上述現象開始出現時，往往是競爭企業已經劍拔弩張之時，中小企業不能等閑視之，必須高度警惕。

　　常言道：“知己知彼，百戰不殆”。中小企業必須充分了解競爭企業發動價格戰的目的，而這些目的往往不外乎以下幾點：

　　1.消化庫存品，回籠資金，擺脫經營困境。

　　2.擴大市場份額，擠壓競爭對手的市場占有率。

　　3.清理市場，趕走“雜牌軍”和弱勢品牌。

　　4.吸引消費者的關註，擴大銷售量，提高品牌知名度。

　　5.挑戰競爭對手，以成本和規模優勢打擊競爭對手的實力。

　　6.設定市場壁壘，提高競爭門檻，阻止後來競爭者和新競爭者進入。

　　競爭企業發動價格戰的目的不同，折價幅度、活動商品、貨源儲備、折價手法和持續的時間也會不同。

　　中小企業在價格戰發動之初，應該冷靜地觀察，如果僅僅是短期的、局部的“戰火”，並沒有引起消費者的追捧，那麼完全可以置之不理，靜觀其變；反之，中小企業則必須高度重視，並且迅速研究和制訂對策，嚴陣以待。

　　面對價格戰，中小企業無法躲避，更無法獨善其身，唯一的辦法就是沉著應戰！通過自己所了解和掌握的情況，中小企業可以制訂出一套相對完善的應對策略。要制訂出有效的應對策略，可以從以下角度來考慮：

　　1.先發制人。與大企業、強勢競爭企業相比，中小企業有“船小好掉頭”的優勢。一旦準確掌握了競爭對手的動向，中小企業可以先發制人，趁競爭對手立足未穩之際，組織有效的促銷活動，來個“金蝉脫殼”。消化庫存、回籠資金，以保全實力。

　　2.加強服務。在價格戰進行期間，中小企業更要加強與顧客間的溝通，依靠提升服務品質，留住老顧客和優質顧客。

本文摘自《成功專賣》

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　　 達芙妮，中國女鞋第一品牌；達芙妮，連鎖專賣事業的佼佼者；達芙妮，中小企業的成功標桿。達芙妮高速成長的驅動力在哪里？支撐她快速、穩健成長的根基是什麼？她是如何在內憂外困中脫穎而出，特立獨行，奠定自己在行業中的標桿性地位的？在她的發展中，又遵循了哪些基本規律和路徑？……一言以蔽之，達芙妮的發展對中小企業的成長突破可以提供哪些有意義的借鑒和經驗？
本書作者以故事的形式娓娓道來，深入淺出地解剖了連鎖零售旗幟——達芙妮。全書通過對達芙妮經營管理體系的全方位剖析，從戰略到組織，從管理到文化，從營銷到物流，從渠道到零售；力求用活生生的事件，用淺顯風趣的語言，揭示達芙妮成功轉型為連鎖零售企業的內幕，總結零售品牌高速成長的經驗，並針對中小企業發展過程中管理的共性問題做了系統性的梳理和總結。