達芙妮的營銷4P(2)

　　品牌公司在這方面所發揮的作用，最重要的是提供銷售信息互通平台，提供區域之間貨品交換的機會。全國最畅銷的款式要組織各區及時跟進，區域畅銷款式集中供應給最需要的市場；及時圍殲滞銷款，不讓“老弱病殘”影響“正規軍”。

　　4.明確選哪些。

　　一般來說，款式時尚、風格另類、材料上乘、配色大膽、價格偏貴的款式，基本上不被代理商挑中，大家要的都是安全、保守、利潤高。所以，有個性的新款式往往在訂貨會上就會被淘汰，能呈現在消費者面前的永遠是沒有新意的老面孔。年年如此，家家如此，分不出彼此。

　　在“想唱就唱”、“我型我秀”的個性化時代，這些大同小異的商品很難怎麼吸引消費者的眼球？

　　零售商品的組織就像開餐館，菜色要齊全，口味要豐富，特色要鮮明，葷素要搭配，營養要均衡；價格高、中、低結合，既有魚翅、燕窩的暴利，又有蘿蔔、白菜的實惠；賣相還十分講究色、香、味俱全。同時，如果還要講究菜名吉祥富貴，大廚有些來頭，餐館有些淵源，佈置頗有文化，那麼包你紅火！

　　如果負責下訂單的人能夠深刻理解“菜單”的結構，學習餐館的採購和備貨手法，那麼就能對流行和搭配了如指掌，懂得什麼產品該選、什麼不該選；價位如何組合；色彩怎麼搭配；流行與大衆風格怎麼把握。

　　5.明確追不追加。

　　有些零售店生意好但是利潤不高，為什麼呢？存貨太多，庫存結構不合理，賺的都壓在倉庫！能否合理控制庫存，直接決定了零售的效益。“二八法則”運用在零售的訂單追加時，可以這樣操作：任何一季的商品，只有20%值得追加；60%表現一般的款式採取有條件補充尺碼+不間斷化零為整的方式合並；另外20%的“滞銷品”以anyprice(任意價)堅決在當季售清。

　　6.明確留不留。

　　人們常常會發現，一季結束的時候，倉庫所剩的並不完全都是不好賣的款式，其中不乏畅銷品，只是因為追加到貨晚了而剩餘下來。按照批發的做法，對於這些“好款式”，很多人會舍不得降價賣掉，留著到明年再賣。其實，算上一年的資金積壓、倉位占用、管理成本、對新品訂貨的影響，這樣做並不劃算。再加上款式的更換和淘汰風險，消費者的喜新厭舊心理，到頭來，往往是得不償失！

　　牛奶是好東西，水果是好東西，但是任何好東西都有“保質期”和“保鮮期”。鞋子是時尚品——如同美女，過了青春年少就會“人老珠黃”，千萬別把流行和時尚看成了古董！

　　所以，當季清庫是合理控制庫存的一條要領。

　　●達芙妮零售定價策略

　　1.玩轉價格“魔方”。

　　“低價進，高價出”，這是經商的原則。對商人而言，價格有優勢就是商品有優勢，就是利潤有保障。對顧客而言，價格也常常是決定購買的重要因素，有時甚至是決定性因素。在產品同質化、競爭白熱化的今天，如何才能做到“低價進”，然後“高價出”呢？

　　對於大衆消費品而言，薄利多銷應該是一條“金科玉律”。薄利多銷的典範非沃爾瑪莫屬。沃爾瑪的經營方針是：每日低價，薄利多銷。沃爾頓的名言是：“一件商品，成本八毛，如果標價一元，可是銷售數量卻是標價一元兩毛時的三倍；我在一件商品上所賺不多，但賣多了，我就有利可圖。”沃爾瑪的口號是：“天天低價。”而讓沃爾瑪堅持低價的方法是兩個方面：其一，堅持“比競爭對手更節約開支”；其二，爭取低廉進價。它的採購員竭盡所能地讨價還價，锱铢必較，分文必爭。

　　從大型超市到網上購物，從經濟型酒店到量販式餐廳，對於大衆消費品市場而言，薄利多銷幾乎是成功的不二法門。它的訣竅是：單一商品薄利，而累積整批商品則是厚利。因為銷量大，賺得就多；週轉加快，利潤就多。

　　當幾乎所有的國有航空公司都連年虧損的時候，民營的春秋航空公司連續公佈贏利。春秋航空公司飛機不如人家的好，座位不如人家的寬，服務不如人家的到位(幾乎沒有服務)，航線不如人家的多，登機舱口也往往不如人家的方便，憑什麼取勝？憑什麼獨占鳌頭？憑價格！憑成本！春秋航空一只手抓開源：高出票率，沒有頭等舱，經常推出特價票，固定航班線路和時間，在飛行中販賣商品，結果座無虛席。另一只手抓節流：一名“空姐”的制裝費據說只有南航的百分之幾；不提供餐飲，每人只配發一小瓶水；座位用可拆洗的佈套，免去皮座套需要定期保養的費用；採用網上訂票，節省售票環節的成本……能省則省，但是並無損於顧客的利益。顧客乘飛機，首先考慮的是安全、便捷，至於空姐是否好看、餐飲是否可口等因素，應該敵不過可以節省钞票的誘惑吧。

本文摘自《成功專賣》

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　　 達芙妮，中國女鞋第一品牌；達芙妮，連鎖專賣事業的佼佼者；達芙妮，中小企業的成功標桿。達芙妮高速成長的驅動力在哪里？支撐她快速、穩健成長的根基是什麼？她是如何在內憂外困中脫穎而出，特立獨行，奠定自己在行業中的標桿性地位的？在她的發展中，又遵循了哪些基本規律和路徑？……一言以蔽之，達芙妮的發展對中小企業的成長突破可以提供哪些有意義的借鑒和經驗？
本書作者以故事的形式娓娓道來，深入淺出地解剖了連鎖零售旗幟——達芙妮。全書通過對達芙妮經營管理體系的全方位剖析，從戰略到組織，從管理到文化，從營銷到物流，從渠道到零售；力求用活生生的事件，用淺顯風趣的語言，揭示達芙妮成功轉型為連鎖零售企業的內幕，總結零售品牌高速成長的經驗，並針對中小企業發展過程中管理的共性問題做了系統性的梳理和總結。