指點江山，佈局網路(2)

　　有許多內地的商場經理正是在逛了上海的淮海路，是在淮海路上一連看到五家達芙妮形象店之後，主動邀請達芙妮進場設專櫃的。當一個品牌能夠在全中國最貴的商業街登台亮相時，企業的實力就不用再靠其他廣告來自吹自擂了！

　　2.進行商圈界定。

　　◎市級商圈：定義為全市所有的人都會光顧的商業區。聚客點包括大型百貨公司和高檔專賣店。這些聚客點相對於全市其他地區，不論在數量上、規模上及品質上都是一流的。

　　◎區級商圈：定義為全區所有的人都會光顧的商業區。聚客點包括中型百貨公司及相當數量的零售商店。

　　◎社區商圈：定義為附近有大量居民。主要聚客點為銀行、郵電局及小型及中型零售店形成的零售商業街，為當地居民服務。有時偶爾會開設有大型超級市場或地方性百貨公司。

　　◎旅遊區商圈：定義為依託大型旅遊景點而建立起來的消費場所。聚客點以旅遊景點為主，其他零售店僅滿足旅客需求。

　　◎特定商圈：定義為一個個相對獨立存在的封閉區域，如大型超級市場、量販店、購物廣場等。

　　◎辦公商圈：定義為商圈內有大量的公司或事業單位。聚客點為辦公大樓，不一定有大型百貨公司，但通常有一些配套的中高檔服裝專賣店、咖啡店及便利店。

　　人人都希望“坐奔馳、開寶馬”，但是“大衆”、“廣本”甚至“QQ”仍然有各自的市場。人人都向往住五星級、超五星級酒店，但是經濟型酒店乃至招待所依舊賓客盈門。社會是多元的，消費者是多元的，所以，每種商圈都有特定的價值和存在的意義。

　　3.明確商圈準入標準，決定開店的“取”與“舍”、“先”與“後”。

　　◎一級城市：進入所有市級商圈、所有區級商圈。社區商圈人口數須達到規定標準，旅遊區、辦公商圈則須考量年旅遊客流及辦公樓標準，特定市場則考量其經營規模及年營業額須達到規定的標準。

　　◎二級城市：與一級市場要求相同。

　　◎三級城市：進入所有市級商圈，優先考慮區級商圈。社區商圈人口數須達到的標準要比一、二級城市更高。旅遊區須達到年旅遊客流標準，辦公商圈不存在，特定市場則考量其經營規模及年營業額達到規定標準的國際品牌及當地品牌。

　　◎四級城市：只進入最好的市級商圈，區級商圈可能不存在，其他商圈基本不考慮。

　　針對不同級別的城市，總公司的要求也不同。原則上：第一，從上至下，按照城市級別“掃蕩”空白市場；第二，新進入城市，先搶占商業繁華區的有利位置，以高質量的單店切入；第三，大城市多開店，小城市開大店。

　　4.明確規定擇店標準。

　　按照商圈標準，明確規定每個級別的商圈選店應做到：第一，店址位置；第二，樓層；第三，進出口方便性；第四，招牌能見度及橱窗條件等。

　　5.組合開店，縱向滲透開店。

　　根據同城市不同的商圈，分層級組合開店，包括形象店、標準店、超市店、社區店以及“下水道”。其中，“形象店”顧名思義肩負的就是推廣品牌形象、品牌廣告的重任；對於店的位置、店的大小、店面形象、商品的配置乃至導購員的選擇都很有講究，堪稱達芙妮的“五星級”店鋪，可類比天安門的“紅牆”。而標準店、超市店是家裡的勞動力，負責掙錢“養家”。“下水道”不言而喻，主要清理庫存和積壓商品，清理零碼和特殊商品，負責消化哥哥姐姐們吃剩下的“殘羹冷炙”。

　　這樣，通過組合開店，讓不同的店分別發揮各自不同的作用，既得名又謀利，既獨立又互補。在品牌形象不斷完善的同時，最大限度地搶占市場份額。

　　6.大城市示範小城市，自上而下梯度佈局。

　　先啃“硬骨頭”，在大城市“插紅旗”，高定位，隨後以高姿態進軍下一級城市，保持良好的時尚品牌定位。

　　7.區域分公司向全國擴展

　　為配合連鎖專賣事業的發展和做好服務工作，達芙妮的區域分公司從1999年的6個擴展到每個省都設定分公司。

　　分公司管理團隊也從原來的二三十人，擴張到少則四五十人，多則近百人的規模。攤開地圖，拿出數據，一切盡在總公司的“掌”中。一年的“橫向”、“縱向”網點目標就這樣“算計”得一清二楚。

　　化妝品品牌克麗缇娜的創立者陳武剛先生有個著名的“蜘蛛理論”：蜘蛛在沒有結好網以前絕對不隨便出擊。蜘蛛結網都是有順序的，先經後緯。一旦網路架好，蜘蛛就會守候在旁等待機會。任何小獵物一旦觸網，蜘蛛都能迅速反應。

本文摘自《成功專賣》

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　　 達芙妮，中國女鞋第一品牌；達芙妮，連鎖專賣事業的佼佼者；達芙妮，中小企業的成功標桿。達芙妮高速成長的驅動力在哪里？支撐她快速、穩健成長的根基是什麼？她是如何在內憂外困中脫穎而出，特立獨行，奠定自己在行業中的標桿性地位的？在她的發展中，又遵循了哪些基本規律和路徑？……一言以蔽之，達芙妮的發展對中小企業的成長突破可以提供哪些有意義的借鑒和經驗？
本書作者以故事的形式娓娓道來，深入淺出地解剖了連鎖零售旗幟——達芙妮。全書通過對達芙妮經營管理體系的全方位剖析，從戰略到組織，從管理到文化，從營銷到物流，從渠道到零售；力求用活生生的事件，用淺顯風趣的語言，揭示達芙妮成功轉型為連鎖零售企業的內幕，總結零售品牌高速成長的經驗，並針對中小企業發展過程中管理的共性問題做了系統性的梳理和總結。