誤入鞋途的總經理(3)

　　這一系列以終端零售店鋪為導向的開發和採購策略，彻底扭轉了以前下單“賭”性十足、客戶盲目採購、區域各自為政的混亂局面，“以銷定產”正式取代了“以產定銷”，以“生產為出發點”正式調整為“以市場為指揮棒”。

　　5.大力扶持代理商和批發客戶。在攻城略地的1999—2002年，在達芙妮內部“恢復元氣”和“苦練內功”的特定歷史階段，陳英傑為代理商提供了前所未有的寬鬆發展機遇：給優惠條件、給輔導培訓、給正確引導，“放水養魚”，可以說是有求必應，唯一的條件就是要求代理商們做零售、棄批發，快開店、開好店。

　　這一系列的優惠政策也讓代理商們看到了希望，嘗到了甜頭。他們信心百倍，爆發出前所未有的創業激情，以你追我趕之勢投入到了零售專賣店的建設和開拓當中，為今日達芙妮的全國均衡發展立下了汗馬功勞。

　　在當時企業面臨生死存亡之際，在上山練功還是下山比武的取舍上，陳英傑理智地選擇了前者。

　　世界上壽命最長的鳥類非老鷹莫屬。它們的最長壽命可達70歲，與人類差不多。但與人類不同的是，老鷹要活那麼長時間，必須在它40歲時作出一個困難卻重要的選擇。

　　當老鷹活到40歲時，它的爪子已經開始老化，無力抓住獵物；它的噱又長又彎，幾乎要碰到胸膛；它的羽毛十分堅硬，使得翅膀變得沉重如盔甲，飛翔起來十分吃力。它面臨兩種選擇：要麼等死，要麼經過一個十分痛苦的過程，獲得重生。

　　這一重生的過程整整需要150天漫長的磨煉。首先，老鷹必須很努力地飛到山頂，然後在懸崖上築巢，停留在那里，不能飛翔。老鷹用噱擊打岩石，直到舊噱完全脫落，然後靜靜地等待新的噱長出來。當新的噱長出來以後，它將指甲一根一根地拔掉，然後等待新指甲長出來。然後忍著劇痛，用新指甲把自己的羽毛一根一根地拔掉。

　　5個月之後，新的羽毛長出來，老鷹又可以展翅高飛了。

　　老鷹為自己迎來了30年的再生。

　　再生的過程是痛苦的，而再生之後才可以重新輝煌。

　　《週易》上說：“君子藏器於身，待時而動。”個人要走出困境，企業要做大、做強、做長，首先必須“隐居山林”苦練內功、強身健體。如果貿然出擊、急功近利，只會過早地暴露自己，喪失積蓄力量的機會。

　　第二階段：發展(2001—2002年)

　　1.市場開拓年。2001—2002年，達芙妮的每一分錢都拿出去做了一件事：開零售專賣店！

　　由陳英傑親自挂帥，公司新成立了“店鋪開發部”、“店鋪工程部”和“店鋪督導部”，專職團隊走南闖北、攻城略地，大力開設專賣店。公司的工作重心也都圍繞著迅速開店進行，幾乎瘋狂到了有錢開店、沒錢借錢也開店；有店必開、全員找店的程度。

　　在此過程中，達芙妮也交了很多“學費”。而正是這些代價，使得達芙妮率先於同行，成功地摸索出了連鎖專賣體系的管理模式和經營特點，建立了零售管理制度，使達芙妮歷史性地完成了從傳統經營模式向連鎖專賣經營模式的轉變。

　　陳英傑運籌帷幄，指點江山，足迹遍佈全國。他給了各區經理優惠政策、指導方法，唯一不允許他們讨價還價的就是必須開設的專賣店的進度和數量。在這種鐵的指標要求之下，達芙妮平均每年開專賣店150家。於是，短短幾年之內，專賣店如雨後春筍般迅速開遍了全國的大街小巷。

　　2.管理提升年。進入2002年，達芙妮的連鎖專賣事業已得到了蓬勃發展。但是，優秀的企業家必須具備的素質之一，就是不被眼前的勝利沖昏頭腦，能夠居安思危、未雨綢缪，防患於未然。人無遠慮，必有近憂。陳英傑認識到，要持續發展，光有規模效應還遠遠不夠，還必須要有強健的“體魄”，必須要有抗風險的能力，必須要有核心競爭力。因此，“向管理要效益”便成為陳英傑新階段的工作重點，於是2003年被確定為達芙妮的“管理提升年”。

　　“管理提升年”的主要任務是進行組織結構調整、業務流程改造、管理制度完善、部門績效管理、人員定崗定責。專業化、制度化、標準化、流程化、簡單化、透明化、科技化等“七化”成了達芙妮管理改造和提升成績的衡量標準。

　　與此同時，達芙妮還重點推出了一系列措施，旨在提高自營專賣店效益，降低管理成本；傳遞管理信息，培養管理人才；

　　整頓不良代理商，清理不賺錢的附屬品牌及集團其他生意專案，等等。

本文摘自《成功專賣》

---

　　 達芙妮，中國女鞋第一品牌；達芙妮，連鎖專賣事業的佼佼者；達芙妮，中小企業的成功標桿。達芙妮高速成長的驅動力在哪里？支撐她快速、穩健成長的根基是什麼？她是如何在內憂外困中脫穎而出，特立獨行，奠定自己在行業中的標桿性地位的？在她的發展中，又遵循了哪些基本規律和路徑？……一言以蔽之，達芙妮的發展對中小企業的成長突破可以提供哪些有意義的借鑒和經驗？
本書作者以故事的形式娓娓道來，深入淺出地解剖了連鎖零售旗幟——達芙妮。全書通過對達芙妮經營管理體系的全方位剖析，從戰略到組織，從管理到文化，從營銷到物流，從渠道到零售；力求用活生生的事件，用淺顯風趣的語言，揭示達芙妮成功轉型為連鎖零售企業的內幕，總結零售品牌高速成長的經驗，並針對中小企業發展過程中管理的共性問題做了系統性的梳理和總結。