恩威並施的“掌門人”(5)

　　●管理理念之三：用有效的方法

　　1.指標是摘不到的“蘋果”。

　　從2000年開始，每年11月都是各級主管最緊張的時候，因為陳賢民代表董事會下達的各項新年指標總會“獅子大開口”。當營業額只有4億元的時候，他會下達7億元指標；當營業額完成13億元的時候，他會下達18億元指標；當營業額完成22億元的時候，他的指揮棒指向了40億元……天方夜譚？異想天開？痴人說夢？都不是！從1999年至今，達芙妮的成績無一不應驗了這位“狂人”的神機妙算。

　　人的思維模式有兩種：一種是從現有資源出發，看人備菜，正向推演，步步為營，量力而行。另一種是從目標出發，反向推演，步步銜接；從目標反推回來配置資源，規劃戰略戰術；用“應該”來代替“已經”，從無到有，從理想到現實。

　　陳賢民就是典型的反向思維者，就是典型的理想主義者。對於他的“欲壑難填”，他的“獅子大開口”，他的“不可理喻”，常常會讓人瞠目結舌。

　　曾經有膽大的幹部找到陳賢民，問他指標是如何得來的，哪曾料想他早已將每個區域的底細摸了個一清二楚：現有多少店，單店貢獻是多少，應該可以做到多少；空白區域和新增區域在哪里，增長點在哪里；競爭品牌的市場占有率已經達到了多少，我們還有多少空間……一筆一筆，有理有據，令人無法反驳！事實也證明，他下的指標幾乎“百發百中”。

　　對於指標，許多人的習慣做法是：指標憑空說，遇到困難就修改指標；走到哪里算哪里，誰也沒有將指標真正當一回事。而在達芙妮，指標就是“軍令”。不管遇到什麼問題，不能修改指標，只能修改方法；沒有任何借口，方法永遠比問題多一個！陳賢民說：“有信心不一定能贏，但沒有信心肯定會輸；有行動不一定能贏，但沒有行動肯定會輸；有目標不一定能贏，但沒有目標肯定會輸。”他總是讓團隊挑戰極限，還常常自鳴得意地打比方說：“人需要壓力才能成功！你看看籃球，它自己不會彈起來，但是依靠外界的下拍力，它可以彈得很高。下拍力越大，籃球彈得越高。但是，前提是籃球自己不能先洩了氣。”

　　在他的“高壓政策”下，達芙妮人人講指標、天天追進度、日日盯達成目標。奇怪的是，從2000年開始，陳賢民確實像個預言家，他那些看似“絕不可能”的指標幾乎從不落空，年年得逞，那一個又一個的“天方夜譚”竟然最終都成為了現實！

　　英國文人蕭伯納說：“進步在於提出不合理的需求。”

　　2.以成敗論英雄。

　　陳賢民是一位愛護下屬可又特別不留情面的總經理。他用“要為成功找方法，莫為失敗找理由”來告誡銷售團隊的每一位員工，他用“優秀的導購員能將垃圾換黃金”來激勵零售終端的每一位導購員。在集團的所有生產廠房，隨處可見口號和標語，比如說“今天不努力工作，明天將努力找工作”等。他認為“沒有功勞還有苦勞”是推託之辞，員工強調困難是無能的表現，他的口頭禅是：“辦法永遠比問題多一個。”

　　與他自己的不知疲倦、精力旺盛相比，任何人在他面前說苦叫累，冷不丁他會半開玩笑半當真地說：“累嗎？苦嗎？有沒有掃廁所的阿姨累？有沒有日曬雨淋、站崗放哨的保安苦？”

　　歷史不會重演，人生沒有彩排，每一天都是現場直播！劇幕一旦拉開，就沒有後悔的機會。因此，把握眼前，以成敗論英雄！

　　3.用數字管理。

　　著名歷史學家黃仁宇曾說，中國近代的落後，缺乏“數字管理”是很重要的原因。中國文化歷來重“定性”、輕“定量”。中國企業的管理常常面面俱到，規章制度長篇累牍，但是籠統有餘，具體不夠；靈活有餘，嚴肅不夠。

　　而在達芙妮，每個部門職責的規定肯定包含了“何事、何人、何時”等要素，每位員工都有具體到每日的工作量和進度掌控，整個管理體系以具體數字的形式定事、定人、定時、定量、定性、定進度、定獎罰。比如說商品管理部，什麼時段開發新品、哪天提交樣品鞋、哪天接收訂貨單、什麼時段確認樣鞋。比如說零售店的商品管理，什麼商品在什麼城市具體是哪天上市……事無巨細都有明確的規定、明確的完成日期。所有崗位、所有部門都必須嚴格按照進度執行，提前或延後超過5%都被看作是“異常”。

本文摘自《成功專賣》

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　　 達芙妮，中國女鞋第一品牌；達芙妮，連鎖專賣事業的佼佼者；達芙妮，中小企業的成功標桿。達芙妮高速成長的驅動力在哪里？支撐她快速、穩健成長的根基是什麼？她是如何在內憂外困中脫穎而出，特立獨行，奠定自己在行業中的標桿性地位的？在她的發展中，又遵循了哪些基本規律和路徑？……一言以蔽之，達芙妮的發展對中小企業的成長突破可以提供哪些有意義的借鑒和經驗？
本書作者以故事的形式娓娓道來，深入淺出地解剖了連鎖零售旗幟——達芙妮。全書通過對達芙妮經營管理體系的全方位剖析，從戰略到組織，從管理到文化，從營銷到物流，從渠道到零售；力求用活生生的事件，用淺顯風趣的語言，揭示達芙妮成功轉型為連鎖零售企業的內幕，總結零售品牌高速成長的經驗，並針對中小企業發展過程中管理的共性問題做了系統性的梳理和總結。