把工作做好就不能不得罪人(2)

　　由於湖北公司的成功，此後這種模式被格力電器迅速推向全國，先後在重慶、安徽、湖南、河北等全國32個省市成立了區域性銷售公司。在這些地區，通過區域銷售公司發揮的積極作用，格力電器不僅穩定了產品價格，維護了品牌形象，還有效提高了市場份額。

　　到了2000年，湖北銷售公司個別人在通過銷售格力空調逐漸壯大了自己的力量後，覺得有資本和格力講條件了，公然背信棄義向格力電器叫闆。當時，雙方的矛盾有兩個焦點：一是他們要求在代理格力品牌的同時還代理其他品牌的空調，對此格力電器表示堅決反對；二是他們憑借對湖北格力空調銷售的壟斷，通過大肆低價傾銷和竄貨，盤剝小經銷商的利潤，引起了廣大中小經銷商們的義憤。

　　當時，湖北銷售公司的負責人對董明珠講：“小經銷商們賺得盆滿缽滿，都賺得不好意思了。”董明珠聽到這話本來很高興，可仔細一打聽，才知道根本不是這麼回事，小經銷商們不僅沒有賺到錢，而且早已怨聲載道，敢怒不敢言了。於是，董明珠立即要求湖北銷售公司給小經銷商獎勵銷售額的2%作為額外利潤，這算是給湖北公司的一次改過自新的機會。

　　可對方置若罔聞，放言：“大不了我們二次創業。”。其實他們還是抱著一種幻想，心想自己是格力電器成立的第一家銷售公司，勞苦功高，一直都被當作樣闆公司看待，格力一定不會對自己怎麼樣的。但是這次，他們真的想錯了，對於違背格力經銷商和消費者整體利益的行為，董明珠的態度是絕不姑息。

　　格力電器立即切斷了與湖北公司的一切業務往來，馬上成立了另外一家銷售公司。在脫離了與格力的合作之後，這家公司很快就從市場上銷聲匿迹了。緊接著，為了維護廣大格力中小經銷商的利益，董明珠又接連處理了安徽、廣東等8家銷售公司。這一系列重大的整改舉措，雖然觸動了許多人的根本利益，使得董明珠四面樹敵，卻使格力與經銷商的合作重新回到誠信的軌道上來，市場秩序得到有力的整頓。

　　實際上，自從1994年董明珠就任格力經營部部長開始，到她成為格力總裁這些年裡，無論是“業務人員集體辭職”、“安徽嘩變”，還是“武漢事件”、“河南事件”，或者“國美風波”……矛盾沖突似乎就從沒有離開過董明珠。對於這些，她已經能夠做到見怪不怪，見招拆招。這當然與她的膽識、決斷，以及鬥争精神有直接關系。

　　在董明珠經歷的所有沖突當中，“安徽嘩變”是動靜最大，也是最轟動的一次。此事正好在董明珠就任格力總經理期間，消息傳來，無異於給這位新上任的總經理當頭一棍。

　　當時任安徽格力電器高管的梁君，在經營過程中經常作出許多損害格力利益和聲譽的行為，諸如“竄貨”（銷售公司為了完成生產廠商規定的銷售額，以争取企業最優惠政策，而在自己當地市場銷售的產品保持相對穩定價格的同時，低價到異地傾銷）。與此同時，董明珠還陸續接到一些安徽經銷商對梁君的舉報，内容涉及梁君違規吸納資金、私下對員工和經銷商集資，並承諾給40%回報；還公然收買和拉攏股東，任由一些股東單位擅自將股本金抽回，並且居然在沒有贏利的情況下照樣進行分紅；以及濫加廣告投入、低價抛售空調等等。董明珠說：

　　鑒於事態發展，我必須親自去一趟合肥，而直到這時我都沒放棄梁君，跟我一起前往合肥的還有一些來自北京、河北、江蘇的高管，我希望他們能給梁君帶去一些先進的管理經驗。

　　這樣，此行不但沒有解決問題，還讓董明珠發現了更大的問題。

　　當我與股東們談起梁君的問題時，一名當初堅持要罷免梁君的股東態度突然來了個180度大逆轉，半真不假地跟我說，董姐，我就講一句話，誰要免掉他的職位，我第一個不答應！我立馬意識到梁君與個別股東之間似乎已經結成了“神聖同盟”。

　　董明珠不信邪，作為銷售公司董事長，她立即召開董事會，宣佈梁君此後不再負責具體業務。面對董明珠的果斷安排，梁君選擇了暫時退避三舍，他的態度出乎意料地誠懇，當面向董明珠認了錯，希望公司給予他改過自新的機會。當時正值空調銷售旺季，董明珠相信了他的承諾，於是就匆匆從安徽趕回珠海處理其他事務。誰知道，董明珠離開的第二天，梁君就導演了一出搶奪公司財務章的鬧劇。而且在董事長缺席的情況下，梁君和幾名股東私自召開“臨時緊急董事會”，罷免了格力派來的公司財務部長。之後梁君又下命令，讓公司所有銷售人員連夜趕回合肥，聲稱“格力公司來人要罷免我們，你們這些業務員都沒有工作了”，煽動不明就裡的員工與格力公司展開對抗。梁君還通過這樣的手段把格力派去的兩名負責保安的人員牽制住，當這兩名員工向其索要賬目時，分公司業務員甚至打電話報警。此時董明珠終於明白，梁君已經從一個合作者徹底走向了分裂的道路。

本文摘自《董明珠談營銷》

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　　 《董明珠談營銷》首次清晰地梳理了董明珠對格力名牌戰略、專業化戰略、獨創的專營銷售模式、渠道創新、質量管理等等的思索和實踐，揭示了格力品牌暢銷的董式營銷奧秘，解秘了董明珠的鬥争哲學、為商之道和獨特的人格魅力，真實披露了董明珠作為一名女性企業家領導格力在激烈商戰中的心路歷程。這是一本全面解讀“中國制造”代表人物、格力電器總裁董明珠管理思想的作品。