要培養接班人(2)

　　在日本，教師會說“教師的名分，不允許我說不知道”。意思是，作為教師他必須要知道很多事情，才可以教授學生。退一萬步，即使他不知道，也必須裝作知道。“分內的情義”所特指的正是這種自我尊重和防禦。職員分內的情義使他不得報告丢失了業務和客戶；企業家也是這樣，企業家“分內的情義”決定他不能夠隨便承認他的公司破產；外交家在“情義”上也不能承認自己外交方針的失敗，否則就相當承認自己是不稱職的。有關“情義”的上述表述都把一個人同他的工作密切聯繫起來，對某人的行為或能力的任何批評，就自然變成對他本人的批評，而這種批評對於人本身是相當嚴厲的，對於日本人來說無異於奇耻大辱。因此，必須從思想根源上得到遏止，使殆於職守的事情根本就不會發生。

　　“分內的情義”意思是份內的工作理所應當，這個詞代表日本傳統的榮譽感，意味著使名聲不受玷污的義務。人們為獲取這種榮譽感必須完成一些具體要求，比如說能夠忍受孤獨與痛苦，要在專業及技能上維護自己的名聲。“分內的情義”還要求消除旁人的毀谤或侮辱，因為毀谤侮辱會玷污名譽，必須雪洗，必要時也許要對毀谤者進行報復，以牙還牙。在這兩個選擇之間可以有多種方式，但肯定不應該置之不理。

　　總而言之，菊與刀，皇道與武士道，皇道樹立的是皇家權威，要求臣民具有絕對的服從精神；武士道鍛造日本人的頑強意志和良好職業操守，這兩點對我們營銷隊伍的建設也有著深遠的意義。

　　首先，營銷隊伍必須確立一個領導權威。當然，這個領導權威不可能寄希望於貴族血統，只能依靠其個人魅力和風度來實現。這個領導必須具有極強的凝聚力和號召力，方能樹立號令三軍的絕對權威；只有將全體手下緊緊團結在他的週圍，形成一股合力，才能指望這支隊伍攻城拔寨，無往而不勝。

　　一支強有力的團隊一定有一個強有力的領導，而這個領導中心具有排他性，因此，營銷團隊不允許一山兩虎，搞多頭管理。團隊也不允許成員三心二意，但是，通過下屬的忠誠卻可以反映一個上級的號召能力。在這里，我們不想打擊營銷人員的個人創見，銷售是一個對創造性不那麼喜愛的行業，各自為戰為兵家大忌，只有目標高度統一才有可能獲得成功。

　　其次，我國營銷人員具有的意志力有待提高。日本人頑強意志的培養給我們以啟示，在北方島國殘酷的自然條件下，為了培養國民的適應和抗擊打能力，日本人從小就要接受各種苦難教育，包括生活自理、野外生存、在寒冷的季節穿著單衣等。家長瞅著孩子吃盡苦頭毫不心軟，因為都明白這將增強他們今後的生存能力，是為了他們今後能生存得更好。我們營銷隊伍的訓練也可以參照這種方法，通過殘酷的訓練鍛煉營銷人員的頑強意志，鍛煉他們在艱苦環境下生存的意志品質。也許，與日本人從小就進行的訓練相比這可能晚了一點，但是亡羊補牢為時未晚，相信只要堅持做下去，一定會對改進營銷隊伍的工作作風有所說明的。

　　最後，有必要探讨一下營銷人“分內的情義”是什麼。所謂“態度決定一切”，得過且過、敷衍塞責在很多銷售行業蔚然成風，致使銷售乏力，效率低下。解決的方法只有從思想上做文章，營銷人員要忠於職守，要頑強拼搏，要敢於迎接艱苦的市場挑戰，也要敢於面對失敗，浴火重生。作為營銷人，“分內的情義”是完成銷售目標，保持公司的信譽和榮譽，維護與客戶的良好關係等。我們知道企業文化或營銷團隊文化建立的重要性，對營銷人員的教育必須註重這方面的內容，與其在制度規章上加以限定，不如通過淨化員工的思想，在員工心中建立正確的榮辱觀來實現自我管理。

　　有效執行是營銷人員的一種工作態度，表現在貫穿工作全過程的是對待本職工作的執著信念和主人翁精神。員工忠誠度高、執行得好會成為企業的一種核心競爭力，執行得不好也會成為目標結果之間“缺失的一環”，是組織不能實現預定目標的主要原因之一。

　　董明珠認為，格力的員工來自五湖四海，懷抱著各種夢想與目的，或是為掙錢，或是為個人發展，要把他們有效聚攏在一個集體，發揮他們最大的潛能是一項極耗費心思的工作，為了實現這個目標，組織要花費大量的時間用於學習和改進。當然，企業只是社會的一個單元，最終還是要放到社會當中來驗證真僞，人的價值觀和人生觀有一部分是在學校和家庭中就已經形成的，帶到企業來可能要做改變，待進入了社會又不能不做一些修正，生活總是處於變幻莫測當中，難免彷徨。為了最終不致彷徨，為了扭轉以前的一些缺失或錯誤，企業文化教育可能要多走一些彎路，也有可能一無所獲，但是，這仍然是必須的。

本文摘自《董明珠談營銷》

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　　 《董明珠談營銷》首次清晰地梳理了董明珠對格力名牌戰略、專業化戰略、獨創的專營銷售模式、渠道創新、質量管理等等的思索和實踐，揭示了格力品牌畅銷的董式營銷奧秘，解秘了董明珠的鬥爭哲學、為商之道和獨特的人格魅力，真實披露了董明珠作為一名女性企業家領導格力在激烈商戰中的心路歷程。這是一本全面解讀“中國制造”代表人物、格力電器總裁董明珠管理思想的作品。