我能做到的你們也要做到(2)

　　1994年底，有一次董明珠因摔傷住進醫院，同事們一起去醫院看望她，董明珠很受感動。可出院的第一天，她照樣不講情面地對違反紀律者進行批評和罰款。

　　她通過制定一系列的規章流程，使經營部內部的管理逐漸走向規範化、透明化和流程化，比如，明確規定了業務員不許無款提貨，更無權調拨產品、超額發貨，等等。當然，這對於懶散和放任慣了的同事們來說，都是不可理解的。董明珠可不是一個瞻前顧後的人，不管大家對此怎麼看，她只有一個想法，既然身為經營部部長，她就要為整個格力公司負責，而不是為讨得某些人的歡心。

　　她在查賬中發現，很多地區比如說南寧、重慶……都出現了一些很蹊跷的賬目，更為嚴重的是，業務員所反映的空調庫存量怎麼也對不上號，公司總部說貨發出去了，而經銷商卻說沒收到。董明珠也是做業務員過來的，她知道各地倉庫大多都是由業務員在進行管理，他們可以自由處理手中的產品庫存，甚至可以私設賬號，將銷售空調的錢款直接打到個人賬上。

　　格力公司在剛起步時，給了業務員很大的自主權，他們常年在外，工作完全靠自覺，至於具體幹什麼，公司總部也不過多干涉。其實，不單是格力公司，這也是很多管理不規範的企業所共有的現象。這種現象所導致的直接後果就是，業務員由於失去了必要的約束，在利益的驅動下，他們就會做出一些投機倒把和損公肥私的事情，甚至會借助手頭的資源和渠道“兼賣”競爭對手的產品，這不但損害了格力公司的經濟利益，也嚴重影響了公司銷售隊伍的形象和聲譽，必須予以大力整治。經過一些必要的調查和走訪之後，董明珠對這些情況了然於胸了，她下了一道命令：清理、關閉全國各地格力電器庫房，所有賬務對清，業務員手中的所有欠款也必須限期追回。

　　董明珠第一次對銷售隊伍明確提出了一項基本要求：

　　我能做到江蘇、安徽兩省沒有應收款，你們也必須做到！

　　嚴格的管理才能訓練出有戰鬥力的隊伍，董明珠嚴格的銷售制度讓業務員的日子難過起來，很多濫竽充數的業務員最後不得不離開格力，留下來的也更加努力地工作，格力公司的現金流一天比一天好起來。

　　當時，在集團公司內部，由於國有企業官僚習氣盛行，貪污腐敗，人浮於事，管理竟然混亂到經銷商必須拿錢進貢給內勤，搞好關係後才能及時拿到貨；而業務員為了取得好的資源，也不得不絞盡腦汁找關係，走後門，向上司行賄，以獲得不該有的利益。

　　董明珠明察秋毫，並與這些不良行為進行了堅決的鬥爭。她明確規定，不準有應收款，一律款到發貨。經銷商反應說暫時資金短缺，不發貨就斷了市場，總經理聽了都很緊張，而她不管什麼理由，始終堅持自己的原則。曾經有一個經銷商打了100萬元，要提150萬元的貨，要在往日，這已經是很不錯的結果了，總比一分錢沒到發貨強多了，連總經理都要求發貨，而董明珠居然說經銷商有庫存，還要什麼貨？如果賣出去有錢了，就更應該付全款，結果到最後格力公司連一分錢的貨也沒發給這個經銷商。

　　當時格力的銷售副總經理是位廣西人，公司里有很多員工是廣西同鄉，其中負責發貨的跟他關係尤其好，但是因為他沒有遵守款到發貨的制度，不但被董明珠罰了款，還降了一級工資。那人告到副總經理那里，副總經理找她說情，她直言不諱：你作為老總，是不是任人唯親？我回來當部長，和任何人都沒有恩怨，之所以這樣做是對公司負責，你支援不支援？最終讓這位副總經理沒有任何話說，轉身離開了。自此，全公司風氣得以逐步改善。

　　董明珠後來很感慨地說：

　　一個公司如果風氣不正，就很難做大。

　　在她剛上任的時候，公司賬冊上的應收款高達5000多萬元，而且相當一部分已經根本無法追回。濟南一家企業欠賬100多萬元，可公司竟然拿不出任何有效憑證來證明這件事，公司內部也無法確定是誰的責任，諸如此類的事情在格力數不勝數。此外，公司內部損公肥私的現象也十分嚴重，一張宣傳單的市場價是0.2元，可格力公司居然付給廣告公司0.88元一張，其中貓膩可想而知；格力公司花了450萬元在機場租了一個廣告牌，居然背朝著客流方向……

本文摘自《董明珠談營銷》

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　　 《董明珠談營銷》首次清晰地梳理了董明珠對格力名牌戰略、專業化戰略、獨創的專營銷售模式、渠道創新、質量管理等等的思索和實踐，揭示了格力品牌畅銷的董式營銷奧秘，解秘了董明珠的鬥爭哲學、為商之道和獨特的人格魅力，真實披露了董明珠作為一名女性企業家領導格力在激烈商戰中的心路歷程。這是一本全面解讀“中國制造”代表人物、格力電器總裁董明珠管理思想的作品。