決勝終端(2)

　　對導購員隊伍進行科學激勵和實效管理，加強對導購員的產品知識及素質培訓，提高每個導購員“臨門一腳”和“多進一個球”的能力。

　　終端導購制是美的營銷體制改革中的重要成就，截至2007年年初，美的在全國的小家電導購員已近1200名，在不斷接受對專業產品知識、導購技巧、售點陳列、售點維護、溝通技巧等培訓；業務員對所轄區域做定期的市場巡視，對售點進行維護，以確保終端售點始終處於最佳狀態。

　　導購的重要工作是持續不斷地優化終端。優化終端不是單一的資料擺放，而必須實現四化，即POP豐富化、資料齊全化、位置最佳化、導購優秀化。

　　在網路建設方面，美的逐步改變以往的只簽協議、發放配件的模式，在做好對網點技術支援、培訓工作的基础上，加強對網點的規範管理，對網點的配件管理、費用結算、服務質量、信息意見回饋等方面進行系統的規範考核，將特約網點由維修點培養成為服務商，形成工廠研究開發—生產—客戶—服務商信息意見回饋的良性的、閉環的信息意見回饋系統。

　　重視市場研究和消費者需求分析，通過全國大規模市場調研增強市場管理透明度。

　　終端是整個營銷系統的神經末梢，美的在終端的情報信息功能方面已經形成體系。

　　在美的，每個導購會在每週導購例會上依據制訂的信息意見回饋表匯報本週各處商場的銷售情況，再從中加以總結、分析，得出本週商場零售狀態的總結報告，供經理、業務員參考。終端信息意見回饋一覽表的內容包括：

　　◎銷售疑難——在銷售過程中遇到了哪些頭痛的問題，出現過哪些尴尬的場面，有沒有斷貨現象，哪些型號畅銷、滞銷。

　　◎競爭對手動態——對手銷售量多少，是否有新款上市，有沒有調價或促銷，消費者反應如何。

　　◎本週銷售最遺憾的事——消費者發票都開好了，又被別人拉走；沒那麼多貨了；再便宜十幾元錢或產品再多個功能就可以拉個團購等。

　　◎促銷建議——消費者喜歡什麼贈品，對手的做法可否借鑒，終端怎樣佈置擺放效果會更好。

　　速度是終端競爭的重要利器，終端就是要能“領先對手一步”。保證速度的有效措施是制訂日報銷量表。日報銷量表的內容包括日銷售量、警戒庫存數、殘次品數和競爭對手銷量。它能有效避免一週之後才知道發生問題的現象，做到了缺貨及時補、殘品及時返、促銷及時跟。

　　不難看出，美的“決勝終端”的根本思路就是實現營銷組合由4P理論向4C理論的轉化，真正實現“產品向需求”、“價格向價值”、“渠道向方便”、“促銷向溝通”的轉變，並且有效地控制貨物的“流向”、“流速”和“流量”。

本文摘自《從低調家族企業到中國家電巨子的戰略之道》

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　　 何享健先生，是廣東美的企業集團創始人兼首席執行官，在素來喜愛高調宣傳、明星CEO濟濟一堂的中國家電行業里堪稱異類。這個“低調務實、可怕的順德人”，從1968年帶領23位居民集資5000元創辦企業，始終專注於白色家電不放鬆，40年來創造了美的從20萬元到570億元的增長奇迹，從一家手工作坊發展成為中國家電巨子。何享健創立和提出的美的企業文化和戰略思想，如“靜水流深” 的企業文化， “寧願放棄100萬元銷售收入，絕不放過一個有用之才”的人才戰略， “寧願走慢一兩步，不能走錯半步”、“寧願少賺一兩個億，也不能亂來，確保做百年老店” 的經營策略，“用資本解放美的”的資本運營思想，“美的唯一不變的就是變” 的創新變革意識，“集權有道、分權有序、授權有章、用權有度”的管理原則，深刻地影響著中國企業。
　　在《何享健談美的戰略》中，作者客觀記錄了何享健對美的企業文化、人才戰略、經營管理、資本運營、營銷攻略、品牌戰略、國際化等的思索和探求，輔之以精彩的背景介紹和理性分析。書中客觀記錄何享健領導美的管理變革實踐的曲折歷程，特別披露了他對美的未來、家族事業的傳承、從OEM到自有品牌的轉型挑戰、職業經理人的激勵、接班人問題等重大問題的思索與行動。這是一本綜合反映何享健戰略思想、全面了解美的的作品。