2.3　經銷商——無品牌者無未來

　　理解了品牌的含義和特性，就容易把握經銷商品牌了。

　　經銷商品牌則是商業流通品牌的一種，比如以零售為主要經營活動的沃爾瑪、家樂福、7—11便利店，以批發和團體消費為主要業務的麥德龍，在中國超過200萬家的經銷商企業更多的是像麥德龍這樣以批發和團體消費客戶為主要對象的渠道商品牌。因此，在一定程度上經銷商與麥德龍有一定的類似性和相通性。

　　那麼，經銷商品牌的定義是什麼？

　　根據前面本書給品牌下的定義，經銷商品牌就是經銷商企業在其顧客心目中形成的比較明顯的、獨特的差異性價值和人格關係的認知的總和。

　　這里需要明確的是經銷商的“顧客”都包括哪些部分，只有知道了經銷商品牌的對象，那麼才能針對不同的顧客進行針對性的品牌定位和傳播。

　　簡單地講，經銷商品牌的顧客主要有6類。

　　 下屬網點的零售商和分銷商；他們是經銷商的業績和利潤的來源。

　　 購買經銷商銷售產品的消費者，他們是真正的經銷商的衣食父母。因此，有穩定的渠道網路還不夠，關鍵是真正能夠贏得最終消費者的認可，並且跟他們建立穩定良好的關係。

　　 所經銷產品的廠家或者品牌也是經銷商存在的根本。很多時候，經銷商在市場開拓中遇到一系列問題，比如新產品的更新，產品和銷售學問的培訓，資金的靈活使用，市場費用的來源，人員的配合、支援等，都離不開廠家的配合，如果經銷商品牌推廣成功，將直接影響廠家對於經銷商的重視程度和投入的資源多少。

　　 當地的各種關係群體，比如工商、稅務、金融、物流、服務及媒體等各種關係。雖然他們不直接參與經銷商的經營活動，然而他們的舉動對經銷商的經營產生極大的影響。

　　 當地有著競合關係的經銷商同行和其他廠家，經銷商品牌在他們當中口碑不利的時候，往往會對經銷商後期的經營活動產生極大的不確定影響。

　　 經銷商的股東和內部的員工，俗話說，“沒有滿意的員工就沒有滿意的顧客！”雖然他們很少直接消費經銷商所經銷的產品或者品牌，然而他們將會直接影響經銷商品牌建立的成敗！

　　當然，還有一些潛在的關係或者利益相關方也在影響著經銷商品牌的建立，但是從總體上講，經銷商品牌最主要的利益相關者基本上就是以上6個方面，只有分別為6個方面的每一方針對性的提供差異性價值和人格化關係，才能夠真正的把經銷商品牌建立起來。

　　另外，經銷商品牌並不是想怎麼做就可以做得好的，因為經銷商品牌真正存在於6個方面利益相關者的長期形成的認知中，只有自覺地、系統性地通過渠道品牌成功匯入，並且能夠持之以恒，才能夠讓6大利益相關者體驗到經銷商與衆不同的形象和體驗。唯有如此，才能夠真正的建立起經銷商品牌！

本文摘自《超級經銷商競爭策略》

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　　 本書介紹了經銷商提升自身經營能力、打造品牌的實用之道。內容包括如何創立品牌，如何準確定位，如何突破提升的4大瓶頸，如何正確選擇產品和品牌，如何提升自身能力；還包括經銷商的大賣場運作之道、農村市場制勝攻略以及終端創新思路等。本書對於從事產品經銷或代理工作的經銷商具有實戰參考價值。