2.4　品牌——經銷商無法繞過的大山

　　經銷商品牌的打造，是由經銷商的自身情況和市場競爭現狀所決定的。

　　 大部分經銷商是半路出家，沒有經過系統性的經營和銷售培訓，競爭力差；沒有系統性地提升經營能力和競爭力，就無法實現從傳統經銷商向專業服務商的轉變。

　　 與廠家和零售商的硬體和軟體武裝相比，不少經銷商的辦公自動化和信息自動化進程乏善可陳，遠遠落後於上遊廠家和下屬零售商，少數經銷商甚至還停留在手工做賬的階段，嚴重地制約了經銷商的快速提升。

　　 由於不懂得品牌理念和品牌匯入，不管生意做多大，但是公司形象還停留在個體戶的水平上，包括名片、公司門面、對外宣傳、流程打造以及行為規範等不夠到位正在毀掉經銷商辛辛苦苦建立的基業。

　　 對於零售終端客戶，由於競爭壓力的加大，他們對於經銷商開始分而治之，比如對於有實力的強勢經銷商，他們一般提供一切支援，積極合作；而對於相對弱勢，沒有實力或核心競爭力的經銷商則採取加大壓榨、慢慢消耗的合作策略；對於小經銷商，則懶得去理，在非常時期隨便找一個借口就直接清場了。

　　 渠道業態的進化和演變的結果，是各種專業渠道的誕生，比如專業連鎖超市（賣場）系統、百貨系統、通路系統、特許加盟系統、網上訂購系統等；未來的經銷商勢必會根據自己的優劣勢來制定符合自己的渠道策略和品牌計劃。

　　 經銷商品牌是渠道競爭達到一定階段的必然產物，經銷商和經銷商的經營差異、策略差異最終將在通過品牌的差別而體現出來。

　　當然，經銷商打造自己的渠道服務品牌，是為了增加自身的競爭力和盈利能力。擁有系統化品牌的經銷商必然在渠道中有更大的話語權，也更能夠體現自己的實力。

　　前面說過的張軍，在最終決定成立公司進行創業之前，就對溫州的經銷商群體進行了系統的統計和分析、對比，表2-1是他的調查結果。

　　表2-1　行業經銷商情況調查

　　經銷商名稱    經營品牌    實力    渠道網路    歸類

　　A    西門子等    強    高端的家電連鎖和百貨公司    強勢品牌經

　　銷商

　　B/C/D    科龍、海爾等    強    高中檔的家電商場    品牌經銷商

　　E/F/G/H    三線品牌    中等    一般性和專業性的家電終端    弱勢品牌經

　　銷商

　　I/J/K/L/M    雜牌    弱    批發通路    以價格取勝

　　雖然以上調查和分類針對家電行業的經銷商狀況，但是大多數行業的渠道現狀是非常相似的，因為競爭的格局和消費者的特點決定了渠道的結構現狀。因此，品牌經銷商在每個行業和地區中都有一定的共性。

　　如果不打造經銷商品牌，那麼帶來的後果就是：

　　 根本無法體現經銷商所經營品牌的差異性，無法體現高附加值。

　　 優勢經銷商在渠道中的優勢根本無法體現，不能更多地占用優勢資源。

　　 在與上遊廠家和下遊渠道商的利益博弈中佔據更多的主動權和話語權。

　　 經銷商的競爭力無法快速、有效的提升，從而以最經濟的方式進行渠道服務。

　　 經銷商群體無法快速分化，強者愈強，弱者愈弱，“馬太效應”的市場規律無法發生作用。

　　因此，經銷商品牌的出現和系統打造是渠道競爭和經銷商經營達到一定階段的必然，成功的匯入經銷商品牌，將會為經銷商帶來巨大的收益和回報。

本文摘自《超級經銷商競爭策略》

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　　 本書介紹了經銷商提升自身經營能力、打造品牌的實用之道。內容包括如何創立品牌，如何準確定位，如何突破提升的4大瓶頸，如何正確選擇產品和品牌，如何提升自身能力；還包括經銷商的大賣場運作之道、農村市場制勝攻略以及終端創新思路等。本書對於從事產品經銷或代理工作的經銷商具有實戰參考價值。