1.4　個中滋味有誰知？令人堪憂的經銷商生存現狀

　　成為一名經銷商開始自己的創業之路確實存在投入小，風險不高，市場操作難度低，並且收益相對可觀的優勢，然而，對比現實中的很多經銷商生存狀況卻並不樂觀。這是一種很明顯的矛盾！

　　目前各行各業的經銷商群體，很多是脫胎於原先的商業公司，或者是最早的批發個體，他們的共同特點是當時起家的時候市場機會多，競爭緩和，商業流程簡單，需要的資金門檻低等，因此他們能夠輕易成功。然而從20世紀90年代末到今天，中國的商業環境和商業業態形式已經發生了巨大的變化，這些變化開始讓最早的經銷商無所適從。

　　 由於鼓勵制造業，很多“螺絲刀工廠”如雨後春筍般湧現出來。

　　 產品的外觀、原材料和性能的雷同，讓價格戰成為一種必然的選擇。

　　 零售商業競爭的完全放開，讓原本屬於稀缺資源的零售商場、超市遍地開花，有限的銷售被大大稀釋。

　　 消費者的消費行為日趨理性和自我權益保護意識蘇醒，對產品和品牌的挑剔程度越來越高。

　　 由於新商業業態對於國外模式的借鑒和升級，零售百貨和超市的名目繁多的費用和延期結款的合作條款，讓衆多經銷商對於合作感到迷茫。

　　 各種經營成本的提高，對於經銷商原來的毛利空間進行了大大的擠壓。

　　 由於廠家相互之間競爭激烈，逐步把這種競爭的壓力轉嫁到渠道中的經銷商身上，最直接的結果便是經銷商資金壓力的加大和利潤空間的被擠壓。

　　另外經銷商自身素質提升緩慢，不能與商業業態的升級保持同步，經銷商經營模式常年不變，不能像品牌企業一樣引入有思路、有能力的職業經理人等，制約了經銷商的成長，從而讓看似“錢”景不錯的行業發展卻並不樂觀，甚至舉步維艱，因無力經營而倒閉。

　　案 例

　　艱難而面臨轉行的經銷商

　　由於國美、蘇寧等家電連鎖終端的強勢擴張，北京、上海、廣州、深圳等地的很多品牌家電代理商已經不堪重負，紛紛開始了自己的戰略撤退，僅北京一地在2005年底就有不下10家家電經銷商從國美、蘇寧等家電零售大鳄中撤櫃，原因就是水漲船高的各項門店費用，包括名目繁多的進場費、選位費、年節費、管理費等；另一個原因就是伴隨著外地家電賣場以及專業建材市場的不斷興起，對於家電消費者起到了很明顯的客戶分流作用。著名廚衛品牌的經銷商黃先生就是其中之一，合作了5年之後，最終還是從國美系統撤出！

　　當然，部分家電經銷商的接連撤出，並沒有減少整體經銷商對於家電連鎖的關註和熱衷，國美、蘇寧似乎成了一個圍城，裡面的想出來，而外面的則一直想進去。據統計，北京家電賣場的經銷商數量並沒有因為部分經銷商的撤出而下降。現有渠道資源的稀缺才是造成這種現象的根源所在。

本文摘自《超級經銷商競爭策略》

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　　 本書介紹了經銷商提升自身經營能力、打造品牌的實用之道。內容包括如何創立品牌，如何準確定位，如何突破提升的4大瓶頸，如何正確選擇產品和品牌，如何提升自身能力；還包括經銷商的大賣場運作之道、農村市場制勝攻略以及終端創新思路等。本書對於從事產品經銷或代理工作的經銷商具有實戰參考價值。