1.1　經銷商——成功老闆的第一步

　　從字面上理解，經銷就是經營銷售的意思，內在的含義則是擁有了產品的所有權，然後用自己特定的方式在區域和渠道內進行銷售的意思。經銷與營銷的含義非常接近，這是相對於原先的代理而言的。

　　與經銷相對應的是代理，與經銷商對應的是代理商。然而什麼是經銷？什麼是代理？在中國卻並不是每個人都能說得清楚。菲利普R26;科特勒在他的《營銷管理》一書中早已經做了非常明確的解釋：所謂代理商，是指受企業委託負責幫企業尋找市場甚至幫企業銷售產品的企業和私人機構，它的明顯特徵是不具有產品的所有權，只收取相應的佣金，譬如演員經紀人和國外產品在中國尋找的代理商等。而經銷商卻大不一樣，盡管其在某些方面跟代理商有相似之處，也是銷售企業產品，但經銷商加盟企業銷售企業產品，是完全擁有了該企業產品的所有權的，即經銷商會按照企業的要求，現金支付產品費用，從而獲得該產品的所有權。所以很多企業將產品賣給經銷商以後就不負責了，經銷商如果選擇企業不當，就會損失惨重，所以經銷商需要承擔一定的風險，而代理商因為只支付部分協作保證金（也有不支付的），不需要支付產品費用，要待到產品銷售出去之後，才跟企業結算自己該得的佣金，所以不具有風險性。

　　因此，從一定意義上來講，代理和經銷的區別是非常明顯的，但是很多時候在中國被混用了。

　　渠道在不斷的演變，從最早的百貨站，到個體批發，到後來成立的很多貿易公司，再到專業渠道商等，中國的商業業態，無論是零售還是批發，都經歷了幾個輪回的進化，而這些商業業態的最終形式，都直接影響了經銷的進化，並且造就了存在明顯差異的一批又一批經銷商。

　　選擇了經銷商這個行業，也就選擇了一種特定的生活！因此，經銷商的所有工作特性必然被引入到自己的生活中來。CCTV的《對話》節目受到了全國觀衆的好評，其中一期對話讨論了為何職業經理人創業容易失敗，在座的嘉賓找到了一個根源——職業經理人僅僅把創業當作一個職業，而大部分經銷商雖然文化程度不高，但是他們卻成功了，因為他們真正把做經銷商當成了生活的全部！

　　這就像一個著名的媒體採訪溫州的一位老闆，問他為什麼能夠成為當地知名的企業家？這位老闆非常認真地說，當初自己沒文化，去找工作沒人要，最後只能自己創業，所以才做成了老闆！可能這就是中國的古語“置之死地而後生”的道理吧！創業的職業經理人在遇到困難的時候，動不動就懷念自己當年“食有魚，出有車”的風光和潇灑，大有去不成西天就回高老莊的豬八戒心理，註定在很多時候要以失敗來結束創業！

　　張軍是國際知名企業——日本索尼公司的一名省區經理，隨著年齡的增長，他突然覺得自己已經不適合做銷售人員了。經過一段時間的考慮，張軍開始琢磨個人創業。由於多年接觸區域經銷商和零售商的原因，他跟當地各種家電渠道、業態的經理和主管都已經混了個“臉熟”，而且有幾家商場的老總特別親密，甚至已經稱兄道弟了。因此，通過上上下下、左左右右的市場調查，張軍很快就選擇了做東芝冰箱的溫州地區經銷商。

　　確定之後，張軍就彻底的跟以前區域經理的生活說再見了！這樣，張軍開始了自己的創業生涯。

本文摘自《超級經銷商競爭策略》

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　　 本書介紹了經銷商提升自身經營能力、打造品牌的實用之道。內容包括如何創立品牌，如何準確定位，如何突破提升的4大瓶頸，如何正確選擇產品和品牌，如何提升自身能力；還包括經銷商的大賣場運作之道、農村市場制勝攻略以及終端創新思路等。本書對於從事產品經銷或代理工作的經銷商具有實戰參考價值。