誰在控制產品定價權？

　　龍永圖：我覺得我們現在在經營管理上,在很多方面是不是存在著一些重要的問題？最近我調查了一些中國的企業，它在全球的市場份額已經非常高了，比如格蘭仕，它生產的微波爐已經占到了全球46%的市場份額，如果再加上中國的美的，可以說控制了全球微波爐的市場，但是格蘭仕在產品定價問題上發言權很少，我就感到很奇怪。它們最近碰到很大的困難，現在勞動力的價格上升，原材料的價格也在上升，出口退稅的政策又發生了一些變化，再加上人民幣升值，這種以出口為導向的企業確實面臨很大的困難。一般意義上講，如果在國際道路上走得比較堅實，它完全可以把漲價因素轉嫁到價格上去，但是我一直就沒有搞清楚，為什麼在定價權的問題上，我們沒有決定性的影響力。所以我希望通過柳總，通過聯想的這樣一些實踐，能夠很好地研究一下我們在國際市場上的地位問題。如果這個問題不解決，我們給人家打了這麼多年工，至少得搞一個合情合理的利潤分配方案吧。就像做一件衬衫，我們總不能說是永遠只拿10%、15%的加工費，85%的利潤都給那些品牌商、設計商、採購商、零售商拿去，如果長期這樣下去是不可能接受的。

　　柳傳志：我覺得這可能屬於企業的管理層制定戰略的問題，你到底怎麼提高利潤，你要把這個事想明白。比如說你就是想通過給人代工的方式提高利潤，那你怎麼跟供應商談判，怎麼形成你更多的優勢？這是一個思路。如果你想利用現在的基础做得更大，通過形成品牌或者逐漸形成品牌的思路去提高利潤，那又是一種做法。

　　龍永圖：我們中國很多企業給人家貼牌，給人家做供應商已經做了二三十年，已經形成一種慣性的東西，不習慣和人家談判，而且小富即安，只要訂單裡面拿到一點錢有利潤，而且國際上有時候比國內市場的利潤要稍微高一點點，就非常滿足了。形成這種慣性後，就很怕失去訂單。我就說如果我是你們，我就下決心我今年不要你這個訂單了，特別是像我們格蘭仕的微波爐，我加上中國的美的，已經占到全球70%的市場份額，你不買我們兩家的，你到其他的國家去買。我相信其他國家不可能在一夜之間形成全球供應微波爐的生產能力。企業也是這樣子。但是我們能不能夠破釜沉舟，今年寧可少賣一半，也要把市場定價的談判權拿回來？現在我們就懶得去說服對方，人家說多少價，一算還有點利潤，雖然薄一點，算了。你覺得會不會有這種情況？

　　柳傳志：龍先生，我估計這種可能性不大。這些企業家不管是大老闆、小老闆，這點事還是算得很明白，絕不會說一般的面子下不來，不敢跟人談，已經不是那個時候了。這裡面還是有多方面的因素。比如說你不做，我跟美的聯手，你不做人家美的做了，像中間這些事你安排好了嗎？這些事沒想好，那你不是幹丢飯碗嗎？

　　龍永圖：你這句話說到點子上了。現在我們國內的企業能不能聯手形成一個定價的聯盟，在這個問題上我覺得，是非常需要做的。現在我們並不是剛剛開始起家，當時是虧不起，現在的企業虧得起。我們寧可在一兩年稍微虧一點或者賺得少一點，但是一旦把這個權力拿過來，我們今後中長期的利益，中長期的利潤是非常好的。所以你剛才講，很多企業有它自己的苦衷，特別是全國生產鞋的企業上千家上萬家，怎麼協調這個價格？我前段時間到溫州去，就為了打火機反傾銷的問題，那些溫州的企業給我們講，我們為什麼在國外搞不過人家，因為我們自己不團結。他說一個20萬美元的訂單，你稍微和人家講一下價錢，馬上就有10家、20家把這個訂單接過去。當時聽了以後，我心裡面很沉重。

　　主持人：龍先生，說到這兒，我特別想問您一下，這種價格聯盟會不會形成一種壟斷嫌疑？

　　龍永圖：這不是壟斷，這是按照市場的規律、規矩來形成價格的一個機制。而且在國際上來講，通過行業協會協調出來的價格不能說是壟斷價格。你像國際上的那些價格都是國外一些大的行業協會協調出來的，日本、韓國做得最好。這方面我覺得我們的行業協會基本上都是一些不是很有權威的行業協會，而且我講過一次，我們的行業協會應該是有牙齒的行業協會，是能夠咬人的。就是如果我們這個皮鞋行業裡面或者是我們微波爐行業裡面，哪一個企業破壞整個價格的協調機制，可以停止它的生產，可以不讓它出口。如果行業協會有這個權力的話，這個行業協會就是帶有牙齒的。政府不能這樣做，政府一做的話，WTO馬上就要管了，但是行業協會完全可以這樣做。

本文摘自《與龍永圖論道》

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　　 龍永圖與聯想控股有限公司總裁柳傳志、中糧集團董事長的寧高寧、蒙牛乳業集團董事長牛根生、阿里巴巴董事局主席馬雲、SOHO 中國有限公司董事長潘石屹、微軟公司全球資深副總裁張亞勤、皇家飛利浦大中華區總裁張玥、Google公司全球副總裁李開复等商界精英論道，揭秘中外企業的成功基因。