並購整合成功的關鍵是文化

    德勤北方區主管合伙人及全國行業主管合伙人顔漏有

    顔漏有(CharlesYen)，德勤(Deloitte)北方區主管合伙人及全國行業主管合伙人。同時兼任科技、傳媒及電信行業(TMT)主管合伙人。曾擔任德勤咨詢公司臺灣區總裁,並曾在四大會計師事務所之一的芝加哥分所擔任管理顧問。具有美國和臺灣會計師資格。在加入管理咨詢行業前曾擔任四大會計師事務所之一的合伙會計師。

    譚智在不到一年的時間內，收購整合10多家同業，打造了一個新框架，隨即又被分衆整合，創造了巨大的市場價值，這個案例在我看來是一個十分經典的企業合並整合案，值得企業界同仁學習借鑒。

    之所以說這個案例經典，最主要是因為在這場整合案中框架創造了新的企業價值，實現了1+1>2的理想結果。

    這個案例首先它是一個商業模式的創新，無論是分衆、聚衆還是框架所在的傳媒業，這三者都是一種創新的商業模式，無論是分衆的江南春、聚衆的虞鋒還是框架的那一批年輕而充滿激情的創業股東們，他們在深入了解客戶需求的前提下，創造性地開拓了電梯廣告這一嶄新的傳媒廣告形式，這種商業模式不僅被客戶所接受，也受到了資本市場的追捧。正是商業模式的創新所產生的價值創新才有分衆在納斯達克上市，以及後來對框架的收購整合。有了分衆的標桿，框架獲得資本市場的認可也就相對比較容易。從商業模式上看，分衆、聚衆、框架這幾者它們有相似之處，它們都是屬於創新型企業，它們在電梯廣告領域創造了自己的藍海。

    這個案例之經典，還表現在整個案例抓住了一個十分精巧的時間點，使得整個整合運作的過程仿如天衣無縫般完美。框架剛剛整合完成就被分衆整合，而分衆整合框架後不久又馬上整合了聚衆。框架的這場經典整合案就恰恰發生在分衆剛上市、聚衆未上市正沖刺上市之時，正是有了框架加入，才改寫了分衆與聚衆的市場相抗衡之勢。所以，框架整合案的發生可謂占盡天時。

    在這場案件中，江南春與譚智都表現出了企業家的果斷氣魄，快速決策，快速行動，幹脆果敢，沒有一絲一毫的猶疑不決。從框架所擁有的“天時”來看，後來者似乎很難再碰到這樣完美的市場機遇，但是，從框架的經驗中後來者也可能得到很好的借鑒啟示，那就是，企業家要在具備足夠的市場遠見的前提下果敢地抓住市場機會，要有膽魄，要有決斷力與行動力。

    這個案例之經典，還表現在它對於整合全過程的完美管理。管理界有一個公認的說法，兩個企業的並購只有30%達到比較理想的結果，而其餘的70%都沒有實現並購前所設定的目標。並購失敗的原因主要有以下幾點。

    (1)並購的戰略目標不清晰，為了並購而並購，而不是出於戰略需要而並購。換言之，很多的並購單纯是為了做大，為了擴大企業規模，而不是為了做強，沒有準確的戰略定位。

    (2)並購失敗的企業往往輕視了雙方的文化沖突。並購不僅僅是企業資產的並購，不僅僅是市場的重新調整，更是並購中雙方員工的整合，文化的統一在整合中的作用比一般人所認識到更重要。

    (3)並購的失敗原因還有一點就是缺乏對並購整合的系統性管理。從並購戰略的制定到並購對象的選取，盡職調查，整合，這整個過程自始至終都應該有一整套方案與措施。

    框架的整合之所以能夠成功，得益於他們在整合過程中很好地把握了上述幾點。

    (1)他們有一個很清晰的戰略願景，那就是通過整合同行業為數衆多的小公司而打造一個有實力的大公司，消除惡性競爭，化紅海為藍海。

    (2)其次，整合伊始，框架董事長譚智就明確提出了新公司的文化8字經，和諧、高效、協作、務實，在這8字方針的基础上狠抓公司文化建設，打造了一支敢打敢拼、充滿激情的隊伍。在整合管理中，譚智等框架人所表現出來的領導力、執行力、談判與溝通能力等，都堪稱經典。

    在並購整合方面，德勤也有自己的一些經驗可以分享。在2005年6月，德勤和國內一家會計師事務所進行合並，之所以要進行這次並購是出於德勤戰略發展的需要。德勤作為一家全球知名的咨詢顧問公司，具備豐富的為外資及民營企業服務的經驗，但是，在為中國國有企業服務時卻缺少相應的經驗，為公司發展的需要，我們選取了一家在業務類型上與我們有互補的公司進行合並。雖然與德勤全球比，這家公司無論是知名度還是企業規模上都比德勤要小，但是我們從來不談收購，而是講二者合並。為保證整合的順利進行，盡管我們自己就是管理顧問公司，當這兩家公司合並整合時，我們仍然請了一家公司來說明德勤進行文化整合。從現在的結果看，這次合並很成功，企業規模擴大了三倍多，業務量也有相應的增長，實現了合並預期目標。

    根據我們的經驗，在合並談判中，價格談判並不是最難的，雙方在對合並公司的價值估算上並沒有太大的分歧，相反，要說服談判對象，最重要的還是要給他們提供事業平台。尤其在咨詢顧問業，企業最重要的資產就是人，雙方合並就是人員的合並，只有提供有吸引力的事業平台才能保留這些人，只有把人員保留下來，合並才是成功的。德勤作為一家全球型的公司，借助德勤的平台，新加盟成員擁有更廣闊的全球事業視野，這是我們當初實施合並的前提條件。所以，並購並不是簡單的金錢交易，而是事業擴展的機會。無論是框架的整合，還是德勤的合並案例，能夠進行價值創造，這是並購行為最大的價值所在。

    框架的成功告訴讀者：商業模式的創新是企業成功的前提，並購整合成功的關鍵是文化。

本文摘自《沒有輸家的博弈》

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　　一個競爭異常惨烈的紅海行業，衆多創業企業在其中拼搶厮殺。短短8個月內通過對11家競爭對手的並購整合，一個行業黑馬橫空出世，得以與頂尖企業比肩而立並形成鼎足之勢。最終，以行業的大整合圓滿結局。叙述了一場沒有硝煙卻也叠宕起伏的由行業、資本、股東、經理人多方參與的商界傳奇。在這場多方博弈的競合遊戲中，所有的參與者都成了最後的贏家，無一輸者。8個月內的從3900萬到15億，再到一年以後的40億，十多個競爭對手的全行業整合，以董事長譚智為首的框架團隊是如何成功地完成了如此驚人的跨躍。答案就在本書內。同時，衆多學者、專家、資深媒體人與高級專業人士及經理人的深度點評，更使讀者掩卷之餘，能獲得專業性的啟發。