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2014-03-13 22:47:52
進行談判之前，應該盡可能地收集好一切“可借助的力量”。只有這樣，談判一開始，自己才會處於有利的局面之中。那麼，談判中“可借助的力量”是由哪些因素決定的呢？進行商品買賣時，需求與供給的平衡狀況就是重要的決定因素。對供給方來說，自己所提供的產品的需求量越大，對自己就越有利。對於商品生產者來說，如果能夠生產出其他公司所不能生產的產品，或者與其他公司相比，能夠準時地提供更為優質的產品，那麼就對自己更為有利。同樣道理，律師要向委託人提供高水平的法律服務，完成委託人的要求；送貨員要保證物品完好、準時地運送至指定地點；餐廳要提供美味的菜肴，以及良好的就餐氣氛等等。只有保證了這些，才能得到較好的評價，其需求量也會增大；需求量越大，在談判時對自己就越有利。如果能夠提供市場上的緊俏商品，那麼當買家向你砍價時，你就可以從容地說：“如果不能答應我的條件，我不會賣給你。”對手恐怕只有答應你的要求。相反的，對於買家來說，需要擁有比其他人更多的購買資金。擁有購買實力的話，會對自己非常有利。與購買一台電腦相比，如果你要一下子購買100台電腦，就可以處於有利的局面。另外，還要多接觸幾個供給商，多一些選擇，這也是“可借助的力量”。如果你手中只有一個供給商，那麼當你必須買下他的產品或服務時，你就會變得非常被動。多一些選擇非常重要。當對方態度強硬時，或突然提出過分的要求時，你可以果斷回絕：“那好吧。我不買了。我從其他公司購買。”這種方式也是一個重要的“可借助的力量”。當然，也不能一概而論。談判之前的“可借助的力量”並不一定會決定結果，要不然就沒有進行談判的必要了。與對手相比，即使實力不濟，也有最大限度地爭取目標的方法。本書的寫作目的就是為了介紹這樣的方法。實力不濟，也可運用頭腦和毅力迎接談判，扭轉局勢，最終取得滿意的結果。經常會有一些人覺得自己“局面被動”，便直接放棄了談判。他們會勸告自己：“本次的交易，我們非常被動。我們只是一家中小企業，而對方卻是一家大型企業。根本沒有談判的餘地。”並因此一開始便放棄了談判，覺得這樣倒輕鬆一些。但是，不管面臨怎樣的局面，只要方法正確，都有可能得到滿意的結果。在進行談判時，最好忘記自己被動的局面。不管對自己如何不利，都要從容不迫地進行談判。請使用本書中所講到的談判技巧，哪怕只能有一點的說明，也會將交易向對自己有利的局面發生改變。在美國，當日本企業與戴爾電腦、沃爾瑪公司、home depot公司等大企業進行商業往來時，一般都是由對方先準備好對自己有利的合同，並要求日本企業全部接受。
我的事務所就曾接受過X公司的委託。X公司向美國的大企業Y公司提供電腦配件。其在日本的總部也只是一家骨幹企業。但一開始，X公司就打算放棄與Y公司進行談判。但是，為了慎重起見，X公司的負責人A先生在準備直接簽字之前，找到了我。Y公司起草的合同果然全部是單方面對Y公司有利的內容。比如說：“Y公司向X公司所發出的訂單，在X公司送貨上門之前，可以隨時取消。”這是絕對不能容忍的。X公司是根據Y公司下的訂單才制作配件的，如果配件加工好之後，Y公司取消了訂單的話，那就苦不堪言了。而且這些配件又不能改為其他用途。除此之外，還有另外兩處，都是對X公司非常不利的條款。這三項條款是必須修改的。於是，為了我們的談判“從高起點開始”，我們就連同其他一些不太重要的修改要求一起，向對方提出了要求：“共計10處需要修改。”當然，Y公司會予以反驳。不過，我們一直堅持不懈，在談判中，對於其中的七處不是特別重要的修改內容，逐漸加以放棄。但是，對於其中“實難從命”的三處，經過一番努力，終於順利地得以修改。看來，我們的“高起點”策略很有效。“對方是大型企業，所以一開始本打算放棄與他們進行談判的。現在看來，還是應該嘗試一下的。”X公司的負責人A先生對這一結果非常滿意。第二章的要點(1)在談判中，不要有不善於談判的觀念。當你忐忑不安時，你的對手同樣會戰戰兢兢。這一點，即使是善於談判的美國人也不例外。所以，不要有“逃跑”的念頭，要從容地迎接談判。(2)談判是要面臨風險的。所以不要擔心談判失敗。即使失敗了，就當作是成長的“學費”。(3)所謂談判，是一種對等的遊戲。即使對手看起來不及自己，也不能小看對手；相反的，即使對手看起來非常強大，也不應該唯對手馬首是瞻。(4)你最應該優先考慮的，是你自己的談判目的。沒有必要總想著讓對手原諒自己的失誤，也沒有必要專門向對手傳達對自己不利的信息。盡可能地發揮自己可依賴的“力量”，尊重對手，以遊戲的心態迎接談判。(5)不要寄希望於對手能夠“屈從於自己的價值觀”。如果拘泥於自己的價值觀，談判就無法順利進展。
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