不管面對怎樣的對手，都不能輕視對方

2014-03-13 23:38:53

比如說，年齡問題。在目前的日本人中，在生意場上，按資排輩的觀念仍然根深蒂固。因此，當面對比自己年輕的談判對手時，就容易變得自以為是了。但是，在美國，不存在年齡的問題。在商業談判中，年輕人也很少會尊敬年長者。對於年長者來說，即使未得到年輕人的尊敬，也不會介意。說到底，一切靠實力說話。日本社會也在朝這一方向發生變化。在這一問題上，為了避免大家誤解，我想贅言幾句。在美國，這種不尊敬並不是指不尊敬自己人生中的年長者。尊敬長者，這當然很重要。只不過，在商業場合下，不會出現“年長者高高在上”的現象。

我與某日本企業代表一同出席了與一家美國企業間的談判。委託方是日本的上市企業，是舊財閥式的傳統企業。日方企業的負責人是從日本前往美國談判的總部的重要人物。而美方企業只是一家新興企業，但憑借觀念與技術優勢，其業績連年翻番，俨然已經成為全美著名的公司之一。因為該美國企業是新興企業，其管理層自然也全部是年輕人。為了表示對遠道而來的日本大企業派遣的重要人物的尊重，美方專門派出兩名成員出席。但這兩名成員都只有30多歲不足40歲的年紀。而日方的代表卻已經五六十歲了，優秀而且久經沙場。看到美方企業的代表是兩位年輕人，這位沙場老將便有些輕視對方。於是，在談判中，他不斷說道：“你們這些年輕人很努力呀。不過，這種產品的價格……”“年輕人，應該多聽聽長輩們的話。”“你們讓我回想起了年輕時的自己。”這樣一來，談判自然無法順利進展下去。雙方早早地結束了談判，交易也泡湯了。另一方面，在日本，盡管尚存在著“年長者高高在上”這一按資排輩的觀念，但一旦到了一定的年齡，比如說60歲或65歲，即使還能工作，也不得不辞職。這實在有些可笑。在美國，是不存在這樣的按資排輩的觀念的。而且，也沒有到了一定年齡，就必須向公司辞職的限制。按照美國的雇佣法，用人單位在雇佣員工時，不得以年齡為由加以限制。比如說“聘用辦事員。30歲以下”這一聘請廣告本身就是違法行為。廣告只能寫到“聘用辦事員”。另外，限期退休制也是違法行為。不能設定員工到了一定年限時，自動辞職的制度。用人單位不能規定：“60歲後向公司辞職。”在美國，在雇用或解雇員工時，都與年齡無關。當然，在進行商業談判時，同樣與年齡無關。

本文摘自《看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧！》

　　知名律師大橋弘昌歷經百戰後，要大大颠覆一般人關於談判的錯誤認識！　　協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入Haynes and Boone, L.L.P大型律師事務所。2002年自行創業，成立大橋&霍恩律師事務所，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。
　　日本人不善交涉，常常在開始談判前就已經輸了。大橋弘昌將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，身經百戰後所累積的心得寫成《不敗的談判技巧》，從看穿對方期望到創造有利局面，壓箱底的50個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。