不要欺騙對手，但也沒有必要向對手傳達

    全部事實進行談判時，在任何場合，都切忌欺騙對手。比如說，當你前往X店的時候，如果你聲稱“在Y店，同樣的產品要便宜1萬多日圓”並非事實的話，還是不要說的為妙。為什麼呢？因為與你接觸的X店的店員對Y店的售價可能非常熟悉。如果你所說的話被人發現不是事實的話，之後，不管你說什麼，都會缺乏說服力了。最終，有可能會使雙方的交易泡湯。或者不得不對對方作出讓步。談判像是一種遊戲。遊戲也有遊戲的規則。謊言會違反規則。不過，雖說在談判中不能欺騙對手，但也並不意味著就要對自己的對手袒露全部事實。講一個我紐約的家中的DISH WASHER(洗碗機)壞掉時的事情。那是一個週日的下午，洗碗機發生了漏水，整個廚房都給淹了。看樣子，洗碗機是不能使用了。它是當初買下房子時安裝的，已經很舊了，修理之後恐怕還會有問題。但是，洗碗機對於我們這樣三口之家來說是生活必需品。於是，我們慌忙地去了一家大型電器城，準備購買一台新的。在美國，如果把不滿12歲的孩子單獨留在家中，會被看做虐待孩子或不負責，是要接受懲罰的。因此，我和妻子只有經常帶上孩子外出。我們所前往的電器城非常有名，第二天便可送貨上門並進行安裝。我們進入電器城的時候，已經是傍晚時分了。一看到有店員，我們就說道：“家中的洗碗機壞掉了，必須買一個新的。”“那麼，我建議你們買這一台。”“標價為800美元呀，能不能便宜一些？”“對不起，不能便宜。”“再便宜一點吧。”“我們是按標價銷售的。”就這樣，雙方沒有談妥。在美國，原本大型電器城的電器都不會有大降價的情況。不過，聽說有時候也能稍微便宜一些。我們怎麼就不能便宜一些呢？事後我才發現：自己向店員透露了不該透露的信息。首先是不應該向對方傳達自己家中洗碗機壞掉了這一信息。其次，最好不要帶孩子一起前往。而且到達店內的時候，已經是週日的傍晚，離電器城關門只剩下1個小時的時間了。在紐約，週日大部分店面都會在下午6點鐘左右停止營業。對於店員來說，他肯定在想：“已經不可能再前往其他家去買洗碗機了吧!而且，這位客人明天肯定會有事而不能購物吧。”“這家人包括孩子至少有3口人，洗碗機是必需品。肯定想早些買下它。”在這個時間點，我們去購物，其實就是在告訴對方：我們必須在關門前買下它。如果我們沒有帶孩子一起去，選擇在中午時分前往該家電器城，並且只問道：“你推薦哪一款洗碗機？”那麼，結果又會怎麼樣呢？說不定就能夠成功地砍價。也就是說，在談判中，不要向對手提供可能被利用的信息。

本文摘自《看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧！》

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　　知名律師大橋弘昌歷經百戰後，要大大颠覆一般人關於談判的錯誤認識！　　協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入Haynes and Boone, L.L.P大型律師事務所。2002年自行創業，成立大橋&霍恩律師事務所，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。
　　日本人不善交涉，常常在開始談判前就已經輸了。大橋弘昌將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，身經百戰後所累積的心得寫成《不敗的談判技巧》，從看穿對方期望到創造有利局面，壓箱底的50個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。