經常以“遊戲的心態”投身到談判中

    說起用遊戲的心態去面對談判，許多人會覺得這是一種“不慎重”的態度吧。不過，我所指的遊戲的心態並不是指馬馬虎虎的心態。雖說只是一種遊戲，但也要認真地分出勝負。關鍵是在面對它時，要有一顆平靜的心。如果你認為“把一切都暴露出來，然後通過內心不斷祈禱，便能萬事大吉”的話，只能說你太過於幼稚了。你應該握緊手中的王牌，隐藏心中真實的想法。這種做法不能稱作使壞，或許應該說是一種自我的保護吧。先讓我們置身於體育的世界。比如說，美式橄榄球。當然，它是按一定的規則進行的公平競賽。但是，運動員都不會暴露自己的想法，而是去揣摩對手。當看到對手防守的漏洞之後，就會將計就計伺機發動進攻。這並不是耍滑頭。運動員不但不能膽怯或向對手發火，而且應該使用渾身解數迎戰對手，包括識破對手的漏洞。巡邊員等看起來會非常“兇惡”，鬥志昂揚。但是，一旦比賽結束，雙方就會相互握手，稱贊對方，並成為好朋友。這才是真正的體育精神。在商業談判中，也應該有同樣的精神。以遊戲的心態迎接談判，使用各種談判技巧，隨時準備從對手那里獲得最大的利益。這不能叫做不合理。我回想起第一次觀看美式橄榄球時的事情。當時是1993年，我還居住在達拉斯。以達拉斯為根據地的球隊，是著名的達拉斯牛仔隊。它曾經8次問鼎“超級碗”，有“美國之隊”的美譽。對於它的球迷以外的人來說，它已經成為“全美最讨厭的一支球隊”。正如在日本，人們對待棒球界的巨人球隊一樣。我與妻子兩人一同去了達拉斯牛仔隊所在地的得克薩斯體育館。我們並沒有門票。不過，在達拉斯，只要不在體育館內，購買黃牛票都不是違法行為(各州、市的規定是不同的，敬請註意)。實際上，在體育館週圍，有許多賣黃牛票的攤位，我就偷偷地一個人前往其中的一個攤位。“有兩張。一張100美元。”同樣道理，一開始，這位賣黃牛票的肯定會要價很高。我說：“100美元太貴了!”“那收你90美元好了。”“90美元也太貴了!”“80美元。一分錢也不能再讓了。”其實這種票的正常票價是50美元，而且可以買到一個不錯的座位。我正犯愁之際，對方開口講話了。“對你我破例一次。你如果能夠回答正確關於NFL(美國職業橄榄球聯盟)的歷史的提問，每回答正確一個問題，我就便宜5美元。如果回答錯誤，那就沒有辦法了。”“好呀。有意思。那就這麼定了。”“第一個問題是：“第一個‘超級碗’的冠軍隊是哪一支？”“Green Bay Packers（綠灣包裝工隊）。75美元了喲。”我在高中時曾經玩過橄榄球，對橄榄球有一定的了解。“第二個問題。第一個‘超級碗’的MVP是誰？”“呃……不知道了。”“Bart Starr。他是綠灣包裝工隊的四分衛。”最後，我以75美元一張的價格買了兩張票。在體育館週圍有許多這樣的小攤，至於說以高出正常售價25美元的價格買下它是否合算，我的確心中沒數。不過，對我來說，能夠靠自己的知識將它從要價的100美元降到75美元，已經非常滿意了。細想一下，這位賣黃牛票的可謂談判的高手。當時的我剛剛來到美國，可謂涉世未深，不過，這件事情卻給我留下了深刻的印象。所謂的“遊戲的心態”，就應該是這樣。雙方相互實施自己的策略，不管最終結果如何，雙方都能夠接受。日本人在進行談判時，一定要學會這一點。

本文摘自《看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧！》

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　　知名律師大橋弘昌歷經百戰後，要大大颠覆一般人關於談判的錯誤認識！　　協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入Haynes and Boone, L.L.P大型律師事務所。2002年自行創業，成立大橋&霍恩律師事務所，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。
　　日本人不善交涉，常常在開始談判前就已經輸了。大橋弘昌將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，身經百戰後所累積的心得寫成《不敗的談判技巧》，從看穿對方期望到創造有利局面，壓箱底的50個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。