經常回想自己的“談判目的”，再採取行動

    隨著談判的進展，不知不覺之中，你可能會把擊敗對方、驳倒對手作為自己談判的目的。這種情況同樣會出現在對手身上。這樣，談判必將出現意外的挫折。特別是對自己過於自信的人，更容易出現這種情況。不能作出讓步，是因為你的自尊心在作怪。但這樣是不會真正達成目的的。因為，談判並不是要證明你比對手更高明些什麼，而是為了取得更多的利益。如果你覺得魯莽地接受對手的要求會後悔不已的話，就請暫時回到談判的起點去。比如說，你在進入會議室之前，想過要達成什麼樣的目標？或者前天雙方進行協商時，你說過要實現什麼樣的目的？深呼吸，平心靜氣地反思一下。在律師之中，有些人會這樣：他們把令對手屈服作為談判的目的，把委託人對自己的交代忘得一幹二淨。這一點，也正是我常常勸誡自己的地方。

    我曾經與某一大型律師事務所的律師B先生進行過一次談判。我的委託企業X公司是一家IT服務公司。X公司向其顧客Y公司提供IT服務。Y公司的代理人就是B先生。他自恃在一流的法學院念過書，對於協議上的條款是否語言通順都非常考究。對我提出的協議書，B先生一一進行更正，其實，也只是對語言是否通順之類的更正，而且對更正的原因進行了大幅說明。全是一些跟Y公司的利益毫無瓜葛的套話。因為B先生這種虛榮心，Y公司不僅花費了大量時間，而且多支付了很多律師費，我很同情Y公司這種遭遇。盡管同情，但只要協議書中的條款內容沒有大的問題，我都會一一接受。B先生看到自己的要求全部被接受，露出了勝利的喜悅之情。我並不在意，反而感到高興。因為在重大的分歧上，我可以以此為條件換來對手的讓步。這個時候，我得到來自X公司的要求。他們要求我在協議中加入：“如果因X公司提供的IT服務使Y公司電腦系統發生故障，並對Y公司造成商業上的損失的話，X公司不承擔一切賠償責任。”Y公司是一家大型金融機構，如果出現“因X公司提供的IT服務，造成了Y公司電腦系統故障，目前公司已經停業三天了，請賠償這三天內應得的利潤”之類的情況，X公司就苦不堪言了。如此一來，我就把談判的目標集中在這一問題上，並最終達成了這樣的條款：“因X公司的責任造成電腦系統故障的情況下，X公司無償負責維修。”當然，為了達成這樣的條款，我也作出了讓步。比如說，為了滿足那位自命不凡的律師的虛榮心，不得不更正了部分協議，也因此不得不抑制住自己作為律師的虛榮心。不過，所謂律師的虛榮心根本不值得一提。為了能夠達成真正想要得到的目標，對於這些細枝末節的要求，可以毫不猶豫地全盤接納。多虧了這些，我才會達成X公司的要求，他們對這一結果也非常滿意。如上所述，在進行談判時，應該強化自己對談判目的的意識，並只考慮如何完成這一目標。

本文摘自《看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧！》

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　　知名律師大橋弘昌歷經百戰後，要大大颠覆一般人關於談判的錯誤認識！　　協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入Haynes and Boone, L.L.P大型律師事務所。2002年自行創業，成立大橋&霍恩律師事務所，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。
　　日本人不善交涉，常常在開始談判前就已經輸了。大橋弘昌將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，身經百戰後所累積的心得寫成《不敗的談判技巧》，從看穿對方期望到創造有利局面，壓箱底的50個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。