不要奢望對手“屈從於自己的價值觀”

    在生意場上，日本人不善於直接切入正題、開始談判。在我的委託人中，就有許多人非常重視與談判對方搞好關係。比如說日資電子部件的社長A先生。有一天，A先生向我談起了他的事情。他非常想爭取一家企業作為他的顧客，但發現對方表現得很冷淡。雖然他也專門同其負責人B先生吃了一次飯，但之後一直沒有訊息。可能是B先生的公司不太想參與合作吧。受到A先生的委託後，我就以A先生公司的代理人的身份與B先生進行了聯絡。“什麼？我們不願意與A先生的公司進行合作嗎？看來是誤會了。我們很想與A先生的公司合作。只是A先生在吃飯的時候，一直說些題外話，對於雙方合作的情況，只字未提。所以我們才會認為A先生不願與我們合作呢!”我把這番話告訴了A先生，A先生恍然大悟。在美國，人們習慣開門見山、直接進行商業談判，而A先生並不知道這一點。所以他才會準備“首先混個面熟”，然後再進行談判。還有另外一個例子。在美國，許多人感覺體會不到有“顧客就是上帝”的觀念。但是在日本，許多人常常會有“買方與賣方相比，買方高高在上”的觀念。比如說，在百貨商店，人們常常看到店員深深鞠躬，而顧客一副頤指氣使的神情。但在美國，卻很少會有這種情形。在超市里，人們常常會看到：當顧客將購物袋交給收銀員的時候，還常常會說一句“Thanks you”，而收銀員也只是小聲地說一句“Thanks you”或微笑以示還禮。在百貨商店里，也是同樣。如果你想購買一套西裝，店員會向你推薦許多款式。不過，即使你有購買的誠意，他們也不會非常謙恭地表示感謝。相反的，顧客還要對為自己試穿的店員說聲“Thanks you”以表示感謝。沒有習慣這些東西的日本人，在美國購物時，說不定會生出一肚子氣來：“把日本人當笨蛋嗎”、“看不起顧客呀”等，他們會憤怒地發洩心中的不滿。公司之間的貿易也是同樣。在美國，買方與賣方是平等的關係。不會有買方可以逞威風、賣方應該低聲下氣的現象。再講一件關於我的委託人的事情。他是一家日本的西裝生產商的談判代表A先生。由於在日本長年從事採購工作，已經見慣了賣家對他恭恭敬敬。有一次，他要前往美國，同西裝原料生產商Y公司就採購原料問題進行談判。在我週密的安排下，雙方的談判一直進展不錯，雖然花費了很多時間，不過總算順利地達成了協議。協議簽署之後，A先生跟我說：“Y公司的代表很過分呀。不把顧客當顧客，我曾想過放棄這筆交易。”在我看來，Y公司的代表只是一種非常正常的態度，不能算是過分。也許是他們認為“買賣雙方是平等關係”，所以才會不卑不亢地對待我們，並沒有刻意地讨好。不過，這筆生意總算談成了。但是，談判對手有時候會與你持有不同的價值觀。如果只是憑自己的價值觀便認定對手不懷好意，恐怕只會破壞雙方的交易。

本文摘自《看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧！》

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　　知名律師大橋弘昌歷經百戰後，要大大颠覆一般人關於談判的錯誤認識！　　協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入Haynes and Boone, L.L.P大型律師事務所。2002年自行創業，成立大橋&霍恩律師事務所，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。
　　日本人不善交涉，常常在開始談判前就已經輸了。大橋弘昌將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，身經百戰後所累積的心得寫成《不敗的談判技巧》，從看穿對方期望到創造有利局面，壓箱底的50個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。