帶著挑戰自己的勇氣去談判

    帶著挑戰自己的勇氣去談判，即使輸了也不會後悔

    當然，要冒險，就會有失敗。我曾經經歷過這樣一件事情：當時，為了參加一個運動俱樂部，我便前往事務所最近的一家運動俱樂部，並同那里的經營者進行了一番交談。這家俱樂部不僅在曼哈頓區，在整個紐約都配備有體育館，非常出名。一旦成為會員，就可以使用所有的體育館，不用再付費。各個體育館為了進行業績競爭，只要你同他們進行一次交談，透露自己想入會的想法，他們就會千方百計地對你進行勸說。當然，我也走訪了好幾家體育館。為了能夠以最便宜的價格入會，我準備對他們說：“對家的體育館告訴我‘入會費為××美元、月會費為××美元’。如果你這里的價格不能更便宜一點，我寧願選擇那一家。”有一天，我前往了距事務所最近的一家體育館。我向坐在前台的經理詢問入會費和月會費多少錢。“平時的話，入會費為50美元，月會費為95美元。不過今天是減價期的最後一天，如果你決定今天入會的話，只收25美元。但是，只有今天這個機會了。”這與之前我所講到的停車場的事情相類似。我認為這肯定又是商家的“伎倆”。“能不能再便宜一些？”我要求道。不過，對方死活不同意。我想：“肯定是為了吸引更多的顧客，才會降價的吧!”哪想到事實並非如此。看到對方冷淡的態度，我決定改天再來。三天後，當我再去的時候，體育館的經理已經換了個人。我像上次那樣詢問了價格，對方回答我說：“入會費為50美元、月會費為95美元。”我說道：“三天前這里的入會費只有25美元呀，不是嗎？”不過，不管我怎麼說，對方都不肯降價。看來上次那個經理所說的減價期是確有此事呀。原來上次那位經理也並沒有降價的決定權，所以才沒有與我談妥。不過，三天前，我並沒有意識到這一點。於是，我才會冒著風險要求再降價的，但是沒有能夠成功。現在我只有支付50美元的入會費了。諸如此類的情況，肯定不止一次。不過，我向來就能夠把這類談判失敗看做“不會是致命的”，所以，失敗對我來說，只是一筆財富。日本人缺乏冒險精神已經成為一個問題。我與合伙人傑夫·霍恩談論日本人的特徵時，曾經談到這一點。當時，傑夫指出：“當代的日本人，面臨各種問題：‘不能進行攻擊性的談判’、‘儲蓄率極高’、‘獨立創業的人很少’、‘非常介意身邊人的目光而不能走自己的路’、‘少子化’等等。乍一看，好像毫不相幹的事情，但實際上卻有著相同的本質：日本人缺乏冒險精神。”我深有同感。當然，也許有人會不能認同：“不能進行強硬的談判與少子化社會擁有相同原因嗎？”相對來說，美國人“哪怕失敗，在談判中也會姿態強硬，他們會更大程度地爭取自己的目標”、“即使借錢，也會購買自己想要的東西”、“不懼失敗地獨立創業”、“總是在嘗試做與衆不同的事情”、“生育多個孩子，並不擔心生活水平因此而降低”……他們在享受著一切生活成果。傑夫非常喜歡日本人。他總是贊美說：“日本人與其他國家的人相比，平均文化水平很高，技術能力很強，人也非常勤奮。”正因為如此，當他看到日本人缺乏冒險精神時，才會感歎“好可惜呀”。高風險，才會有高收益。日本人之所以會有這種不敢冒險的精神，也是是因為戰後教育的結果，也許是自古以來的傳統所致，關於這一點，我說不明白，而且本書也不應該過多地探讨。即使因冒險而失敗，也應該坦然接受。在這一點上，如果日本社會能夠有一點可喜的變化，相信日本也會有更美好的明天吧。

本文摘自《看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧！》

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　　知名律師大橋弘昌歷經百戰後，要大大颠覆一般人關於談判的錯誤認識！　　協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入Haynes and Boone, L.L.P大型律師事務所。2002年自行創業，成立大橋&霍恩律師事務所，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。
　　日本人不善交涉，常常在開始談判前就已經輸了。大橋弘昌將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，身經百戰後所累積的心得寫成《不敗的談判技巧》，從看穿對方期望到創造有利局面，壓箱底的50個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。