談判要有點“冒險精神”，才能順利進行

    進行談判時，不要擔心失敗。雖然，你總是在嘗試讓對手接受對自己有利的條件並促進談判，但事實上，對手並不一定會如你所願。當你提出對自己有利的條件時，對手有可能會拂袖而去。諸如此類的失敗在所難免。如果無法承受失敗，就只能成為對手的傀儡。但如果那樣，便不能稱作談判，而只是一味地屈從。在談判中，必須有些“冒險精神”。這種“冒險精神”，才能夠使你在對自己有利的條件下，促成談判。

    我的委託方是日本的大規模傳媒公司的美國子公司X公司，他準備起訴顧客方Y公司。X公司向Y公司提供技術咨詢服務，但Y公司並未支付咨詢服務費用。雙方對是否應該支付30萬美元的費用發生爭執。在美國，30萬美元並不算大額。雖然雙方堅持到最後的話，X公司很有可能會獲得勝訴，但也需要支付大筆律師費用。而法官命令Y公司承擔X公司的律師費的可能性也很低。也就是說，我們沒有太多的時間花費在這上面。也許是Y公司的律師看透了這一點，他的態度顯得非常強硬，一開始便稱：“我們同意支付12萬美元。如果你們不接受，我們願意週旋到底。12萬美元也是最終雙方和解的出價。”對方知道X公司並不想繼續這種官司。這宗官司的爭議轉化為：X公司是否按合同向Y公司提供了技術咨詢服務。但是，想要證明這樣的事實太難了。技術咨詢服務是一種看不到、摸不著的東西。證明商品的買賣是否違反了合同很簡單，但賣出商品後，想要證明它不存在問題，就不容易了。對於對方的12萬美元的報價，我與委託方進行了商議，決定不予接受。但委託方也露出了不安的情緒。他們擔心：“如果拒絕對方的報價，想要再爭取第二次和解，恐怕不太容易吧？”但是，我果斷地堅持繼續法院的審理程序。對Y公司的律師，沒有絲毫妥協的迹象。“那就週旋到底吧。我們會全額收回30萬美元及律師費的。”我一邊向對手表明自己的立場，一邊開始具體的操作：向法院申請對Y公司社長及骨幹職工進行“證詞錄制手續”，然後準備安排相關日程。這里所說的“證詞錄制手續”是指：在法庭以外的地方，讓原告與被告雙方所傳喚的證人在宣誓只陳述事實情況的前提下，進行證詞錄制的一種手續。比如說，可以在律師事務所的會議室里進行。它採用證人回答律師提問的形式展開，其證詞可以被用作證據。最近，這種證詞多被採取錄像的形式。在原告律師的尖銳的提問下，被告的種種不情願的表情也能夠被攝像機捕捉到。比如說，我向Y公司社長提問：“×年×月×日，你與X公司的社長進行會議時，曾經說過‘我對X公司的技術咨詢服務非常滿意，非常感謝給我們這麼多的說明’吧？”對於這種提問，如果事實的確如此，Y公司社長只有回答“是的，我說過”。這種回答將成為對X公司非常有利的證據。如果安排對Y公司的社長及其骨幹員工進行這種“證詞錄制手續”，那麼對Y公司來說，將面臨很大的壓力。但是，在這個時候，X公司的負責人也有些不安情緒。他們認為如果放棄對手的12萬美元的出價，或者Y公司答應進行“證詞錄制手續”的話，恐怕短時間內不會再有和解的機會了。而律師費用也會是一筆大的支出。“大橋先生，也許應該接受對手12萬美元的出價吧。”“我們應該強硬一些，用不了多久，Y公司就會增加支付金額的。這值得我們忍耐，要有點冒險的精神呀!”我明確地表明了自己的態度。果然，在進行“證詞錄制手續”的前幾天，Y公司的律師跟我進行了聯絡：“如果不進行證詞錄制並答應和解的話，我們願意支付22萬美元。”太好了!一下子增加了10萬美元!Y公司宣佈投降了。事實上，X公司所提供的技術咨詢服務也並非無可挑剔，也有若幹個漏洞。能夠獲得22萬美元的服務費，已經很不錯了。就這樣，事情得以滿意地解決。我們放棄了12萬美元的最初出價，而選擇了承擔“說不定案件會不得不拖到最後”的風險，才會最終得到22萬美元的和解金。

本文摘自《看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧！》

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　　知名律師大橋弘昌歷經百戰後，要大大颠覆一般人關於談判的錯誤認識！　　協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入Haynes and Boone, L.L.P大型律師事務所。2002年自行創業，成立大橋&霍恩律師事務所，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。
　　日本人不善交涉，常常在開始談判前就已經輸了。大橋弘昌將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，身經百戰後所累積的心得寫成《不敗的談判技巧》，從看穿對方期望到創造有利局面，壓箱底的50個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。