向對方讓步，只能滅自己的志氣

    在日本人中，也有談判的高手。他就是被原英國首相勞合·喬治稱作“倫敦之鹫”的山本五十六。1935年，在倫敦召開海軍裁軍會議之前，各國首先舉行了倫敦裁軍預備會議。當時，作為日本海軍方面的首席代表，這位海軍少將率團出席。山本曾先後兩次前往美國，分別視察了底特律的汽車工業和得克薩斯州的大油田，他對美國的經濟實力可謂了如指掌，而且他也非常崇尚美國。在日本國內，有許多人也對他惡言相向：“美國迷”、“膽小鬼”。可以說，無論是他自己在國內的處境，還是日本在當時的國際社會中的處境，都舉步維艱。當時的美國，因其強大的經濟實力，急需毫無限制地建造軍艦；而在日本國內，也有部分強硬派主張“應該擁有與英美相當的海軍兵力”，他們都對簽署裁軍條約持反對態度。在談判過程中，山本五十六並沒有向英美方代表低聲下氣，而是直言不諱、從容地表明了日本的立場，使英美代表團相形失色。作為一個談判手，山本五十六贏得了對手的高度評價。當時的日本，剛剛跻身於列強之中。作為身處那一時代的日本人，山本五十六身上有許多應該特別指出的地方。他嗜好賭博，在正式談判之餘，以橋牌為娛，據說他從英美的將軍那里贏過好多錢。其實，外交談判也就像是一種“策略”遊戲，正因為如此，深谙此道的山本才會如魚得水吧。生活中的山本平易近人；而在正式場合中，在同英美的將軍們進行談判時，卻從不打退堂鼓。單從談判技巧方面來看，他的確有許多為人稱道的地方。必須從容不迫地面對自己的對手，這一點不僅是在同對立的對手進行談判時需要，在結交朋友時，也同樣需要。不要以犧牲自己的利益為代價，來讨好對手。應該從容地表明自己的觀點，以實現合理的交易。為了實現自己的利益，一步都不退讓，如果你能夠擁有這樣的態度，就會得到對手的尊敬，雙方也能夠成為真正的朋友吧!不要輕易作出讓步，即使與談判對手的關係搞僵了，只要隨著交易的實現，雙方自然會冰釋前嫌的。歐美式的談判，都是雙方隔著談判桌，轟轟烈烈地展開的。但是，一旦達成一致意見，之前的種種不愉快都會煙消雲散，雙方又會像多年的好友一樣握手擁抱，滿臉微笑。這種握手擁抱，就意味著之前的令人窒息和可怕的氣氛都已經不見影蹤，雙方又恢復了友好關係。我非常崇拜的經營者中，有一位是索尼公司的創始人——盛田昭夫先生。我在南衛理工會大學的法學院讀書時，有幸聽過盛田先生在該大學做的一次演講，自此之後，我成了他的一位“崇拜者”。在當日的演講中，他先是播放了一段錄音作為開場白，來吸引聽衆。進入正題後，他大膽地與發生日美貿易摩擦時美國所倡導的政策唱起了反調。為了能夠讓美國人也聽明白，在說明日本的立場時，他語言诙諧、簡單明快卻又不乏清晰透彻，使人受益匪淺。他的畅銷書之一《MADE IN JAPAN》(朝日文庫)，我也非常喜歡，其中的一部分對美國的律師社會進行了猛烈抨擊。盛田昭夫先生有下面這段話：“在日本人中，許多人會以為出現分歧的意見時，雙方的交情也會到此為止。而歐美人則不然，他們越是把對方看作朋友，就越是要爭論到底，彻底地進行說明。……我覺得在日本人中，不論是政治家、官僚或是商人，對這一點都尚不能習慣。”時至今日，盛田先生寫這本書已經有二十個年頭了。日本人果真有所改變嗎？

本文摘自《看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧！》

---

　　知名律師大橋弘昌歷經百戰後，要大大颠覆一般人關於談判的錯誤認識！　　協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入Haynes and Boone, L.L.P大型律師事務所。2002年自行創業，成立大橋&霍恩律師事務所，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。
　　日本人不善交涉，常常在開始談判前就已經輸了。大橋弘昌將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，身經百戰後所累積的心得寫成《不敗的談判技巧》，從看穿對方期望到創造有利局面，壓箱底的50個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。