談判前最忌有打退堂鼓的心理

    與對手面對面地進行談判，勇氣是關鍵因素。特別是日本人，對唇槍舌劍的場合總會覺得難以應付。他們擔心這種激烈的爭吵，會使雙方的關係搞僵。以前，曾經發生過這樣的情況：日資企業的美國子公司里的日本職員總是不能很好地管理自己的美國屬下。對於工作業績，美國職員總是不以為然：“在日資企業里，只要不出現大的問題，就不會被解雇。”對於日本職員來說，他們雖然也想追究美國屬下糟糕業績的責任，但總是礙於情面而無法做到。他們擔心面對面地進行指責，會使對方懷恨在心。美國職員也能感覺到日本上司對自己工作業績的不滿意。但是，他們總是設法讓日本上司講不出口。他們希望上司說“目前的業績已經不錯了”，他們設法讓日本上司明白：如果追究糟糕的工作業績的話，雙方就會產生不愉快。這樣一來，在進行面對面的交流時，日本職員就只能夠說些對美國下屬滿意的話了。為了避免可能產生不愉快的情況，就不能有激烈的言辞。在進行商業交易時，也有同樣的情況。

    日本企業X公司將工廠建設的專案交由Y公司負責。而Y公司在工程途中，不斷以各種理由要求追加工程費。“之所以會出現追加工程，全是因X公司造成的，所以必須支付工程費用。”對Y公司的要求，X公司其實是想進行反驳：“一切按合同辦理。我方是不會支付超過合同金額的費用的。”然而，當雙方面對面時，盡管X公司覺得對方的要求不合理，卻不能拒絕對方的要求。最後，不得不接受對方的要求：“好吧，知道了。我們會支付追加的費用的。”聽到這件事情之後，我進行了仔細的詢問。原來，X公司在談判時，迫於對方的壓力，已經簽署了會談備忘錄。事後，對這筆不合理的支出感到懊惱的X公司的負責人找到了我。但顯然為時已晚。最終，X公司及其負責人只有吞下苦果，這樣高額的“學費”真不值得呀。即使空氣中彌漫著不和的氣氛，也要學會忍受，然後向對手清楚地表明自己的觀點。你應該告誡自己：“即使氣氛不和諧，也沒有關係。我應該優先考慮自己公司的利益。”然後，就要清楚地向對手表達自己的觀點。以為能夠將心比心、不說明便能讓對手明白自己，這種做法是要吃苦頭的。只有老好人才會不表明自己的觀點，過度謙虛，幻想打動對手，讓他們作出讓步。那些有韌性的談判對手，即使知道你不善於應付這種不愉快的氣氛，也不會介意的。或者，他們是故意營造出這種氣氛，讓你感覺不適的!精神上堅韌的人，即使雙方的談判面臨破裂的危險，也不會因雙方的對峙而感到痛苦。比如說，仍能夠平靜地對待與自己激烈對峙的對手，一直面帶著微笑並與對手共進晚餐。即便到了晚餐桌上，為了促進對自己有利的談判，對手也不會放過任何機會。話語之間，都會給你很大的壓力。面對對手的攻擊，你不能輕易妥協，應該下定決心，從容應對。

本文摘自《看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧！》

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　　知名律師大橋弘昌歷經百戰後，要大大颠覆一般人關於談判的錯誤認識！　　協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入Haynes and Boone, L.L.P大型律師事務所。2002年自行創業，成立大橋&霍恩律師事務所，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。
　　日本人不善交涉，常常在開始談判前就已經輸了。大橋弘昌將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，身經百戰後所累積的心得寫成《不敗的談判技巧》，從看穿對方期望到創造有利局面，壓箱底的50個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。