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2014-03-14 00:42:05
當你想租用某套公寓時，就要去其他公寓看看；當你想要買下某部車時，就要去其他車行對比一下；當你想購買某一電器時，也應該去其他電器店進行一番調查；當你準備引進某種機器零件時，同樣需要多與幾家供應商進行溝通。也就是說，在迎接談判時，必須做好也能夠與其他對手進行交易的準備。不管是何種交易，在這個世界上，你都會面臨著多種選擇。你不用急匆匆地與第一個對手進行交易。
我曾經與距離位於曼哈頓的事務所最近的一個停車場的經理進行過一次交涉。當時，我租用了一個停車場，不過與該停車場的單月租用合同已經到期，於是，我需要尋找一個新的停車空間。某一天吃過午飯後，我又來到那家停車場，並向收銀台的經理詢問停車費的情況。“今天，如果你簽下從下月一號開始生效的單月合同，只需要支付330美元。不過，僅限今天喲。”我想“他應該是在故弄玄虛吧”，於是我要求“300美元”。但是，對方不答應。於是，我決定前往附近的另一家停車場去看一下。就是該停車場的正對面的一家。我詢問價格，得到的答复是“每月320美元”。但是，該停車場的構造很差，車輛出入可能要花費很多時間，我並不想租用那里。第二天，我又前往了最近的那家停車場，坐在收銀台的還是那位經理。我詢問單月租金，他仍然說道：“每月330美元。”果然，他昨天說的“330美元只限今天”是個謊言。於是，我說道：“對面的停車場只收320美元。能不能比他們便宜一點？”其實，我也是實話實說而已。想不到，對方卻爽快地答應：“是嗎？那麼就收300美元吧。”一下子就讓價30美元。這樣，我當然非常滿意。不過，我又進行了進一步的確認，直到覺得已經不可能再低了，才決定和他簽下這份單月300美元的合同。談判時，要手握多種選擇。從這種意義上講，對於委託人來說，我的事務所也只是“選項”之一。在我的事務所里，每天所遇到的案件，全部是單發案件。比如說，購買企業(M &A)時，要制作購買合同書，然後雙方簽署合同，最後還有一系列的善後工作。只要委託方有需要，我們會提供一切法律服務。處理判決案時，也同樣如此。我們的事務所承擔一切法律事務，如果中途雙方和解，可以盡早結束談判；如果被拖入到二審判決的話，有可能要持續幾年時間。但是，在這期間，如果委託方出現了其他的法律問題，就與本事務所扯不上關係了。站在委託方的立場上看，他們也可以隨時、輕易地改用其他律師事務所。這對於律師事務所來說，是相當殘酷的。因此，我們必須一直讓委託方對我們稱心如意。如果有一家會計事務所的委託人說“請給我們介紹一家律師事務所”，該家會計事務所的人就會把這些委託人介紹到我這里；當然，如果我的委託人拜託我“請為我找一家會計事務所”，我同樣也會介紹與我們關係密切的那家會計事務所了。畢竟，人家經常把顧客介紹給我們……我曾經與一些會計師進行過交談，我覺得很羨慕他們。委託人一旦把稅務、監察的工作交給他們，一般來說，就不會再更換其他會計事務所了。因為稅務、監察具有連續性，委託人不能“今年委託Deloitte Tosches，明年委託KPMG，後年委託Ernst & Young”。但是，他們卻告訴我：“會計師想要得到一位新的委託人，相當不容易。特別是處理稅務、監察事務時，事情非常繁多，而公司又不能夠找其他會計事務所代替。相對來說，會計師更羨慕只處理單發案件的律師工作呀。”想不到我們反而被他們羨慕。也許是應了那句“隔鍋飯香”的俗話吧。第一章的要點（1）在談判中，不要“說服對手”，而應該通過“提出自己的要求，尋求對方的讓步”的方式，來實現與對手的意見的統一。因此，提出要求的起點要高，並決定好“哪些可以讓步”。（2）適時有效地使用手中的“王牌”，是一條鐵的法則。因此，最明智的做法是：手握多個迫使對手讓步的王牌。（3）掌控時間，就掌控談判的主動權。比如說，讓對手在自己身上花費大量的時間將會非常有效。對手在你身上花費的時間越多，就越想促成談判。（4）作出讓步時，自己必須事先決定好“到此為止”的尺度，然後決不越過這一底線。有時候，也可以以“我自己不能下決定”為借口進行脫身。（5）迫使對手作出讓步時，要把目標鎖定在手握決定權的人物身上。他們的“一言九鼎”——“好吧，就照你所說”——就有可能使你達到滿意的目標。
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