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2014-03-14 00:53:19
在前面的內容中，我已經講過：要盡可能地把沒有決定權的人拖入到談判之中，這樣就可以不用作出讓步，而達成對自己有利的談判。那麼，如果站在相反的立場上看，就應該盡可能地同對方手握大權的人物進行談判。最好是同對方的重量級人物進行面對面的談判。如果是公司之間進行的談判，最好是同對方企業的社長進行談判。在談判桌上，不論你同坐在對方社長身旁的律師怎麼爭論，都不會很順利。你應該直接同對方的社長進行談判。作為社長，肯定非常繁忙。特別是對於新的貿易合同，他肯定非常想盡早達成協議，然後開始雙方間的貿易。對於訴訟案或有分歧的和解談判，他肯定想早日得以解決。他會非常看重與對方企業的關係，害怕與對方的關係搞僵。總之，種種的心理因素都會影響著他。如此一來，如果看到自己公司的律師過於堅持的話，他就會說道：“行了，不要太苛刻了。”“馬上到了下個會議的時間了。完全接受對方的要求吧。在哪里簽字呢？”等等。他會全面作出讓步，以此來達成協議。
我的委託方是一家日資企業X公司，它準備收購美國的Y公司的工廠。Y公司是一家私營企業。在進行購買企業的談判時，買方提出了要求：“我們所購買的企業在資產方面可能會有些小問題，對於這些小毛病，我方希望在受到損失時，能夠得到一些賠償。”而賣方則聲稱：“即使我們賣出的公司的資產有問題，在雙方辦理交接手續後，概不負責。”在這一問題上，雙方爭執不下。在這個案例中，X公司從Y公司所購買的工廠內，安裝有許多機器設備。對於這次的購買行為，必須保證這些機器設備能夠正常運行，這自然是一個前提條件。因此，X公司又提出：“如果機器有損壞而不能正常工作，Y公司必須支付更新所有設備的全部資金。”而且，我們還進一步考慮到：“機器正常，能夠生產產品；而如果機器損壞的話，Y公司還須承擔對賣掉這些產品應得利潤的賠償。” 當天，我們剛一進入會議室，我就不禁喜上心頭。因為我發現Y公司的社長B先生也出席了該會議。這可是事先沒有想到的。也許是因為B社長認為“賣掉自己的公司是件大事，應該參加這次會議”吧。談判開始後，事先達成共識的幾項都得以順利談妥。最後所留下的最大分歧就只有“當機器出現故障時，該怎麼賠償”了。從目前雙方的交涉來看，B先生可謂是一個在商場上摸爬滾打多年的經營者，他非常註重人際關係。這種充滿了人情味的背後，不正說明他對“無情”的談判的不擅長嗎？我說道：“現在，只剩下最後的一個大的分歧了，就是關於機器出現問題時，Y公司的賠償義務的問題。”聽到我的話之後，B先生回答道：“諸如此類交易，都是原樣地購買工廠，這是一個常識。所以，請在交付日之前對工廠的資產狀況進行調查。交付之後，如果資產出現問題，賣方不會承擔責任。”看起來，他是聽從了身旁律師的建議，才會作出這樣的答复的。B先生身旁的律師也隨聲附和。於是，我們決定同B先生直接對話，以尋求一些讓步。“B先生，我方X公司與貴方Y公司有著長年的合作關係，雙方是很好的合作伙伴。因為之前B先生曾保證‘Y公司工廠的機器一切正常，不會有任何問題’，所以我們才會決定收購它。因此，請保證從交付日開始，兩年之內，機器能夠正常運轉。如果發生故障，請對X公司受到的損失進行補償。”B先生出於自尊心和感情因素，經過片刻的考慮之後，就不顧Y公司律師的勸告：“B先生，交付日之後，最好不要承擔責任呀！”毅然對著律師說道：“你所說的我都明白。不過，這次我決定同意X公司的要求。從交付日期開始，一年之內，我會保證機器運轉正常的。如果在保證期間，機器發生損壞，我會作出相應的補償的。”看起來，B先生很想早些結束這次談判。也許是他還有其他事情等著去做。看到這種情況，我們也立即見縫插針：“我方也願意作出讓步。其實，我們很希望能夠保證兩年時間，不過，現在我們同意一年時間。”“好的，我知道了。問題已經解決了。”當初，在購買工廠時，我們並沒有這樣的奢望。不過，現在獲得了機器正常運轉一年時間的保證，可謂意外的收獲。假如B先生在談判時並沒有到場，情況又會怎樣呢？Y公司的律師根據B先生的意願，決不會對X公司作出這樣的保證。他會堅持在這類交易中的常識：“交付日之後，如果出現什麼問題，Y公司概不負責。”正如這樣，如果對方手握最終決定權的人物出席談判，那就最好不過了。我方就可以毫不客氣地提出自己的觀點，獲得對手更大讓步的機會也會大大提高。舉個淺顯的例子。我在紐約生活時，常去威斯特郡（Westchester）拉伊火車站附近的一家名為“英雄”的發廊理發。那里距離我家乘車不足五分鐘。某個週六的早上，我覺得自己頭髮太長了，想讓他們上門來為我理發。於是，我拨打了電話。經常為我理發的是佑介先生。可是，接電話的人卻冷冷地回答我說：“呃……，我剛才看了一下日程表，今天和明天從早上10點直到晚上6點，佑介先生都沒有時間，已經安排滿了。”於是，我問道：“那麼，你能不能讓佑介接一下電話？”不一會兒，佑介接通了電話：“真的很忙呀。實在是抱歉。週日9點鐘之後才會有時間。”“那好吧，我知道了。也是沒有辦法的事呀。明天早上9點鐘，我在家等著你。”我與佑介關係非常熟，當然可以這樣拜託他。但是，最終能夠決定佑介先生的安排的，正是佑介先生本人，而不是接電話的那位。我之所以能夠勉強佑介先生抽出時間，正是由於我與他本人的直接對話。在日常生活之中，如果能夠與握有決定權的人進行直接對話，多數情況下也能夠得到滿意的結果。
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