想要取勝，就要抛棄一切權限！

    在我的事務所里，每天都會遇到各種各樣的案件。其中，最常見的是同委託企業解雇的員工們進行談判。而其中最多的問題又是退職金的金額問題。在美國，公司及雇員的雇佣關係，通常是遵循雙方自願的原則。就是所謂的“At?Will Employment”。根據這一原則，即使沒有特別的理由，任何一方也都有權利立即中斷這種雇佣關係。在美國，自己辞職後或被公司解雇後，都能夠很快找到新工作。不會因應屆畢業生或從其他公司跳槽而來而有所差別。甚至還有一些優秀的人才由於要求薪金過高而被解雇的現象。但是，對於這種雇用自由，也存在某些例外。比如說，不能以“歧視”作為借口解雇員工。這里所講到的“歧視”指的是：“因為是黑人”的人種歧視、“因為是外國人”的國籍歧視、“因為超過四十歲”的年齡歧視、“因為是女性”的性別歧視或“因為是殘疾人”的對身體障礙者的歧視等。正因為這樣，許多被公司解雇的員工經常將它視作從公司撈取大筆金錢的一種手段。這些員工以歧視問題向法院提起訴訟，然後威脅公司：“若不支付金錢，我是不會撤銷訴訟的！”以此來要求公司支付和解金。從公司方面來講，如果一直官司纏身，企業成本就會大幅提高。即使據理力爭，在陪審員制度之下，判決結果到底如何，也不得而知。由於存在一定的風險性，許多公司都寧願選擇支付一些和解金，以使員工們撤銷訴訟。

    日本企業的美國子公司X公司，遭到其原雇員A的起訴。A是拉丁美洲裔美國人，他認為自己因人種差別而受到歧視。在起訴狀書中，他列舉出了這樣幾點：“優先任用日本人”、“重要職位多由日本人擔任”、“日本人的薪金高”等。對於在美國拓展業務的日本企業來說，即使並無人種歧視的意識，但在外人眼中則會有許多假象。在日本總部加工的產品既然也能夠在美國生產，那麼經營團隊、技術團隊的核心成員自然多數來自日本總部，這也是無可厚非的事情。另外，對那些來自日本的員工來說，如果不能向他們提供一些優厚的補助，在陌生的土地上，生活將會非常不便，恐怕沒有人願意遠渡重洋、前往美國吧！在美國，以前也曾有過此類的判例，當時就認定“優先錄用日本人，並不能夠自動成為存在人種歧視現象的理由”。但是，在這個案例中，單從表面來看，也的確存在著可能被解釋為人種歧視的人事關係。而且，還有一個更為糟糕的因素。這件事情是發生在得克薩斯州，在這里，拉丁美洲裔美國人占總人口的70%左右。如果到了案件的二審階段，就要在有陪審員列席的情況下進行審理，而陪審員大多都是來自拉丁美洲裔的美國人。一想到“被解雇的可憐的拉丁美洲裔美國人VS巨大的日本企業”的情形，陪審員肯定會要求日本企業支付巨額的賠償金的。所以，當時只有實現雙方和解這條路可走了。隨著案件的進展，法院首先準備進行調解（調停）。所謂調解，就是原告與被告雙方通過調解人，商談實現和解的方案。雙方聽取調解人的中立意見或建議，然後嘗試找到共同解決問題的方法。雙方談判前一天，該分公司的社長向總公司詢問支付原告多少金額的賠償為宜。那是一次電話會議，我也出席了該會議。來自總部的指示是：“最好是2 000萬日圓左右。最多不能超過3 000萬日圓。上限就是3 000萬日圓。不管怎樣 ，一定要堅持這一點。”這樣一來，可以說，最佳的和解金額與最壞情況下的上限和解金額都已經被設定好。第二天。我與分公司的社長商量：“就從1 000萬日圓左右開始吧。說不定能夠實現2 000萬日圓這一目標。”但是，調停剛一開始，原告方的態度就非常強硬。也許是對方明白：在這樣一個拉丁美洲裔美國人占多數的城市里，只要堅持到二審判決階段，就能夠獲得巨額的賠償金吧。經過一整天時間的談判，好不容易達成了和解：支付原告和解金3 000萬日圓。對於這件事情，當時的調解人看起來自始至終都清楚一切。“你們的公司並沒有人種歧視的問題，這一點我非常清楚。我也知道原告是在訛詐。但是，遺憾的是事情發生在這座特殊的城市里。對過去的判例，你們也可能進行過調查吧？你們很難獲得勝訴，即使原告答應讓步，也要支付巨額的賠償。”至此，我們已經無話可說。我們明白原告是一種訛詐的行為，卻也只有後悔的份了。但是，如果不達成這樣的和解方案，一旦到了正式審理階段，將面臨承擔巨額的敗訴金的危險。所以，雖然經過了多次的讨價還價，但最終還是支付給了原員工3 000萬日圓的和解金。訛詐索賠達3 000萬日圓，這一數字並不小。盡管如此，它也是我們“不能超過3 000萬日圓，未得到來自總公司方面的許可”等，不斷拒絕對手的要求而爭取來的結果。這時，我想，也許應該慶幸“幸好沒有得到可以支付3 000萬日圓以上的賠償許可”吧。正因為日本總部給了分公司社長和我明確的上限金額的指示，我們才能夠最終支付3 000萬日圓的賠償金，並解決了此事。從那之後，每次進行日本企業的和解談判時，我都會套用這種邏輯。每當處於不利局面，而不得不作出讓步時，我就會說道：“最後決定權在日本的總公司方面。現在日本正是深夜，今天先到此為止吧。”這種時候，對手肯定不便多說。相信他們總不至於說“請打電話給正在日本睡覺的決策者，並說服他們多給些錢吧！”說不定，如果訴訟方當日便想結束談判的話，他們就會接受桌面上的和解金呢！

本文摘自《看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧！》

---

　　知名律師大橋弘昌歷經百戰後，要大大颠覆一般人關於談判的錯誤認識！　　協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入Haynes and Boone, L.L.P大型律師事務所。2002年自行創業，成立大橋&霍恩律師事務所，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。
　　日本人不善交涉，常常在開始談判前就已經輸了。大橋弘昌將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，身經百戰後所累積的心得寫成《不敗的談判技巧》，從看穿對方期望到創造有利局面，壓箱底的50個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。