守住底線，決不動搖事先決定好的回落目標

    進行談判之前，一定要確定好自己的底線，亦即“回落目標”。尤其是要定好自己所能夠接受的最低限度的條件或最低價錢。如若不然，當談判結束後，回首一看，就會後悔：我怎麼會同意這樣的協議？再加把勁就好了！然而，在進行國際貿易時，許多的日本企業都是在沒有事先決定自己的“回落目標”的情況下進行談判的。面對對手的不依不饒，他們逐漸厭倦這種談判的過程。隨著時間的流逝，這種感覺愈發強烈。最後就會有這樣的想法：“即使有些吃虧，只要能夠達成協議就好。趕快結束這種不愉快的談判吧！”“趕快離開會議室，去吃些好吃的吧！”作為一名律師，當對手提出不合理的要求時，即使到了深夜，我也會同他們週旋到底的。然而，我的委託人卻已經疲憊不堪了。他會對我說“大橋先生，你也不用太勉強了。實在沒有辦法的話，就同意他們的要求吧！”諸如此類的話。在這種時候，我也只好向他們進行確認：“從今天早上開始，我們已經作出了很大的讓步。繼續讓步的話，可能會後悔的。即使吃虧，你也要接受對方的要求嗎？這樣做真的可以嗎？”下面，我講述一個我經歷過的在紐約發生的案例。

    這是關於進出口許可證的一次談判。當時的委託人是一位頗具才能的服裝店老闆A先生。他購買下了美國的服裝品牌許可，已經把品牌服裝推廣到整個日本市場。他的下一步打算是拓展美國市場。對於他的計劃，我也想提供一些說明。如果抛開生意，A先生絕對是位不錯的人，與身邊的人都能夠很好地相處，也很值得大家信賴。但是，也正因為這樣，當他面臨緊張的氣氛，要同談判對手針鋒相對、讨價還價時，才會感到莫大的痛苦。我們這次談判的最大分歧在於：許可證的費率問題。在進行談判之前，A先生拜託我說：“許可證費率應該在銷售額的3%左右。如果超過3%，就不合算了。請守住這一底線進行談判。”然而，到了中午時分，A先生已經疲憊不堪了，也許是因為時差沒有調整好的原因吧。在休息時，A先生對我說：“好累呀。我已經有一種完全接受對手要求的沖動了。”時間緩慢地流逝，已是傍晚時分。對方律師由於厭倦了與我的談判，就同A先生進行了直接對話。也許是A先生已經忍受不了這種壓力和緊張氣氛，他就對我說：“關於費率的問題，我們可以再做些讓步。”“即使是支付5%的費用，也可以接受對方的要求。”“不管怎樣，今天一定要達成協議。”“A先生，真的要這樣做嗎？今天早上您不是還說過‘不能支付超過銷售額的3%’嗎？”“不是呀。早上還沒有正式作出決定……”既然我的委託人都已經這麼交代了，我也不便過分地堅持什麼。最終，雙方以支付總銷售額的4%達成協議。如果A先生能夠與我共同進退，就能夠堅持做到“不超過銷售額的3%”這一點。然而，由於事前並沒有決定好“3%是上限”，在面臨壓力時，就只有不斷作出讓步了。到時候，再回頭細想，就會後悔：“再加把勁該多好呀。”關於有分歧的問題，一定要事先決定好該如何應對。然後，決不動搖自己的立場。不管談判過程多麼艱辛，都要堅持到底。今天不能達成協議，明天繼續努力；明天不行，就改到後天。一旦達成某項協議，在未來的幾年內，協議上的條款可能都會有效。為了使自己不後悔，就應該事先決定好自己的“回落目標”，然後堅持到底。

本文摘自《看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧！》

---

　　知名律師大橋弘昌歷經百戰後，要大大颠覆一般人關於談判的錯誤認識！　　協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入Haynes and Boone, L.L.P大型律師事務所。2002年自行創業，成立大橋&霍恩律師事務所，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。
　　日本人不善交涉，常常在開始談判前就已經輸了。大橋弘昌將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，身經百戰後所累積的心得寫成《不敗的談判技巧》，從看穿對方期望到創造有利局面，壓箱底的50個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。