適時地攤出手中的“王牌”，扭轉局勢

    在前面的內容中，我已經講過：在談判中，不能妄想說服自己的對手，而應該採取自己首先作出讓步以換來對手的讓步的策略。但是，這種策略是建立在你手中握有可以使對手讓步的“王牌”的基础上的。自己作出讓步，以換來對手的讓步時，自己手中必須握有可以迫使對手讓步的“王牌”。

    委託方X公司是一家電機公司，接受美國汽車零件制造商Y公司的合同，進行工廠建設，但在支付費用時，雙方發生了糾紛。Y公司以這樣或那樣的借口，拖欠工程費用。其實，X公司完成的質量也並不是特別好，於是要求減額支付。而Y公司則希望能夠加快完工，然後才會考慮支付費用。工程完工不了，將會非常麻煩。面對這種局面，X公司不知所措了。“請停工！”我向X公司提出了建議。因為對於X公司來說，這是一張非常有效的“王牌”。另外，X公司還繼續向Y公司施壓：“若在×月×日前，不追加工程費用，將不再開工。”其實，一開始時，X公司也有些擔心：故意停工會造成Y公司的強烈不滿，屆時可能要承擔巨額的賠償責任。但是，我對X公司的負責人說：“既然他們沒有支付工程費用，就沒有必要繼續開工。也沒有必要完成這一工程專案。”之後，X公司才正式地打出了“停工”這張“王牌”。一心想要工廠盡早運轉的Y公司，一下子慌了。對於他們來說，如果不能盡早投入汽車零件的生產，就會違反與其顧客之間的合同。之後，Y公司與X公司進行主動聯絡：“希望與貴公司盡快進行溝通。”經過兩天時間的談判，他們全額支付了工程費用。此外，還有另外一個案例。

    委託方X公司經營出租辦公大樓的業務，而承租方Y公司卻不能支付相應的租金，雙方發生糾紛。看起來Y公司經營的確有些困難。但是，他們並沒有申請破產（日本的《公司更生法》），因此肯定會有最低限度的運轉資金。也許他們認為：“反正大樓業主也是日資企業，即使拖欠他們的債務，他們也不會抱怨吧？”面對這種局面，簡單地打電話或發送催促信，肯定是白費力氣，不會有任何效果。而如果很嚴肅地說“請馬上支付租金”等，他們仍然不會理會。除非採取逼迫的手段，否則他們是不打算支付租金的。聽完X公司的社長A先生的一番講述之後，我建議採用更具攻擊性的方法：更換所有入口的門鎖。於是，A先生決定在半夜里實施這一計劃，因為那時Y公司的所有員工都已回到了家中。第二天，當Y公司的員工前去上班時，便無法進入辦公室了。在得克薩斯州，這種驅趕方法是合法的，是為了維護業主的絕對權利。在紐約州的曼哈頓區等地方，是不能採取這種驅趕方法的。這一點敬請註意。在這種時候，我所提出的“把他們關在門外”的建議，使Y公司彻底地陷入麻煩之中。如果不能進入辦公室，就不能夠開展日常工作。結果不用說，他們很快就老老實實地支付了全部租金。由此可見，適時地攤出手中的攻擊性“王牌”，至關重要。

本文摘自《看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧！》

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　　知名律師大橋弘昌歷經百戰後，要大大颠覆一般人關於談判的錯誤認識！　　協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入Haynes and Boone, L.L.P大型律師事務所。2002年自行創業，成立大橋&霍恩律師事務所，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。
　　日本人不善交涉，常常在開始談判前就已經輸了。大橋弘昌將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，身經百戰後所累積的心得寫成《不敗的談判技巧》，從看穿對方期望到創造有利局面，壓箱底的50個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。