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2014-03-19 22:37:22
商品知識是指有關商品的屬性、特點、功能、好處以及其背後的原因等的知識。
技術含量較高、結構比較複雜的商品，比如，化妝品、家用電器、汽車、化工類產品、包裝食品、數位產品等，必須將商品的特點和功能“翻譯”成通俗易懂的語言，才能向顧客講清楚。
為了讓顧客聽起來不費勁，有的商家會精心地將商品介紹編成能令顧客容易聽懂的順口溜，對員工進行生動有趣的培訓，讓零售工作人員把商品知識背得滾瓜爛熟，給顧客講起來一串一串的，讓人愛聽易懂，而且還很佩服你的創造力。
在介紹商品的過程中，別忘了把商品的屬性和顧客建立聯繫，如果能讓顧客感覺該商品似乎就是專門為他這樣的人設計生產的，一定能引起顧客的好感和興趣。但這需要建立在你對顧客的了解上。
試著把你所銷售的商品一個一個編成簡單明快的順口溜，全都寫在一個小本上，然後把它背下來。看看這樣給顧客介紹商品會是什麼效果。
如果你覺得這樣背起來很麻煩的話，也可以把每件商品的通俗介紹做成卡片或招貼，等顧客需要時讓他來看或送給他一張。
最好的做法是由你所在的公司對你進行嚴格的商品知識培訓，並且在你能完全熟練地運用商品知識後才上崗服務顧客。
有的公司會向你提供類似的商品知識培訓，這樣，你就可以不用自己費那麼大精力去研究、總結、“翻譯”成順口溜了。
假如你所在的公司還沒有提供這種培訓服務，建議你自己用心來做這些事。
因為這不僅有利於你向顧客更好地介紹商品，還能使你獲得更多的銷售業績，你的良好表現也會得到公司領導的賞識，進而獲得提升和獎勵的機會。我們不是常常講要努力學習、好好工作嗎？為了自己的進步和成長，為了公司的利益和發展，你何不用心好好把商品知識學好呢？
在我們的銷售工作中，你不要指望一切都由公司來提供，也不要指望顧客都那麼簡單，好伺候，更不要對那些挑剔和要求較高的顧客感到厭惡，否則，你將不可能成為服務明星。
顧客經常會請你根據他的要求為他推薦商品，這時候如果你對各種商品缺乏了解，則難以應對。
每一個稱職的零售服務人員，都應該成為商品知識方面的專家，這樣你才能說明顧客解決許多常見的問題。
最常見的情況是，你雖然知道商品的特點和功能，但卻不知道這件商品究竟對人有何好處，以及為什麼等知識。這樣應付一般的顧客應該是沒有問題的，但是很難讓那些要求較高的顧客心服口服。
比如，有位油性皮膚的女顧客請你推薦洗面奶，要求是價格不貴、又最適合她。當你推薦了一種商品後，這位顧客會問你“就這一種嗎？”
於是，你又要再推薦一兩種，顧客就會讓你給她講清楚這幾種同類商品有何區別，原因何在。
如果你講不清楚，那麼，顧客就很難作出令自己完全放心的購買決定。
如果你能講得頭頭是道，並且拿出證據證明自己所說的是對的，那麼顧客就會相信你的推薦，放心滿意地作出購買決定。
你是不是也曾有過這樣的顧客經歷呢？
如何學習商品知識？
學習商品知識，在如今的條件下，其實一點都不難。
最簡單的方法是請教同事或上司，只要你願意學，一般情況下他們都會認真教你的。
還有一個很簡單的方法，就是上網學習。
現在有許多搜索類網站，也叫做搜索引擎，最專業的要數百度（www.baidu.com）和谷歌（www.google.cn）了，雅虎、新浪、搜狗也不錯。你只要在它的搜索框中輸入你想學習的內容的關鍵詞或者你想知道的問題答案，然後按一下回車鍵，就會自動幫你找出一大堆相關的內容，然後，你可以打開一部分網頁，查看其中的內容。如果沒有搜到答案，你也可以在百度的“知道”上提出問題，面向廣大網民免費公開徵集關於這個問題的答案，那麼多人里邊，一定會有能回答你問題的高手。
除了請教同事和上網查詢兩種簡單的學習方法外，你也可以從公司找些相關的資料或者自己買些相關的書籍來學習。
對於一個或一類商品而言，需要學習它的哪些知識，這里有以下建議供你參考。
（1）這類商品的普遍功能和好處是什麼？
（2）這類商品主要滿足哪些人需要？
（3）這類商品能滿足這些人的什麼需要？
（4）有沒有替代品?
（5）和替代品與其他同類商品相比較，該商品有何優點和不足？
（6）生產這個商品的廠家是誰？品牌、產品、歷史、企業文化等情況如何？
（7）已有顧客的意見回饋意見如何？
（8）自己使用後的感受如何？
如果我們能把一件商品作以上研究，便會成為該商品知識方面的專家。僅僅接受本公司培訓師或督導所講授的那一點點商品知識，通常是不夠的。對親自試用、體驗過的商品，你向別人推薦起來才最有說服力。
思考題：假如你所在的公司根本不對你提供任何商品知識的培訓，你將如何學習商品知識？
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