第46節：第三章 洞悉她的心理和行為(16)

　　這個故事告訴我們，平常拍腦袋、想當然認為的事情往往是錯誤的。只有我們探究對方的真實想法時，才能真正洞悉她們內心的真實需求。

　　千萬不能認為女性和男性的需求差不多，只是更感性一點。為了迎合她們的需求，我們只需把產品包裝換成粉紅色的，上面繡上一只可愛的貓咪就可以了！其實這把女性想得過於簡單，也是自以為是的！要知道香港功夫明星成龍能贏得成千上萬女性的心，難道靠他的外表？還是靠他內在的表現？因此，精明的商人應該要謹記：不要憑空猜測，要融入女性的生活，深入了解女性內心的真實需求，然後再小心謹慎地進行策劃和執行，才是正確的方法。

　　還有一點值得一提的是，在許多時候，我們認為只要從女性的年齡、職業、收入等細分變量出發就可以找到她們的需求，事實上這只能界定她們的形態特徵，並不能洞察她們內心的真實需求和想法。尤其面對女性消費者，她們永遠會讓人琢磨不透。我們經常開玩笑說，你去問一個戀愛中的女孩，你希望男朋友下次送你巧克力，還是送你玫瑰花，那個女孩子通常會回答，當然是巧克力了。如果那個男孩子不假思索，就認為女孩子更喜歡巧克力，那可就大錯特錯了！因為如今的年輕人衣食無憂，生活都過得很舒適，只要想吃，巧克力到處都可以買到，但惟獨別人送的玫瑰花不是那麼容易得到。女孩子只是出於羞澀不敢說出心裡的真實想法。所以，面對一個女孩，我們能輕鬆描繪出她的形態特徵，但對於她內心的真實想法則需要善於觀察，深入了解她的生活背景、實際需求等，才能真正把握她的心理。同樣，在面對一大群女性消費者，一方面我們需要採取嚴謹的科學統計，另一方面也需要採取藝術的分析和判斷，二者的有機結合，才能發現市場問題，及時迎合市場需求。

　　3.糾正產品和服務的不足

　　以上探讨了女性的許多心理特點，但我們需要進一步明確如何糾正產品和服務的不足。首先，任何一個產品或服務都必須迎合女性消費者的需求和偏好。需求是指為了更好地生活和工作而產生的心理欲求，偏好是指為了實現其需求而抉擇的喜好。你的產品或服務是否有市場存在的價值？未來是否有市場發展的潛力？你的產品功能、包裝、成本、質量、技術、工藝、服務、聲譽、文化、品牌等能否迎合女性的情感、觀念？進而有意選擇你的產品或服務，都決定了你的產品和服務能否得到市場的認可。

　　其次，善於站在目標女性的立場上去發現問題的症結和缺陷（見表33）。通過對目標女性消費者的訪談和調查，可以從各個不同的決策過程了解到她們對產品或服務的看法，她們所有的分析要素會決定購買或放棄你的品牌，如果能了解她們所重視的購買要點，並下定決心去改進，就很容易達成交易。

本文摘自《女性市場攫金的奧秘》

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　　 著名營銷大師菲利浦-科特勒分析21世紀的市場狀態特徵時，認為品牌數量劇增、產品生命週期大大縮短、更新比維修便宜、數字化技術引發多個市場的革命、商標數與專利數迅速上升、市場極度細分、廣告飽和、新品推介越來越複雜、消費者越來越難以打動等是所有企業面臨的市場現狀。在這種市場狀態下，大多數企業營銷成本越來越高、營銷邊際效益快速下滑、廣告投入和促銷費用不斷增加、消費者忠誠度越來越難以維持、品牌形象提升越來越困難。中國企業界需要在營銷思維、營銷策略、營銷方法上進行創新和變革，才能適合新時代的競爭需要。那麼，如何變革呢？