第二章 內聖外王：感化力的智慧之源（13）

    　　“進軍武漢”，已經成為企業高層的一致目標。然而，當年從武漢市場的撤離，雖然是九牧王的主動選擇，卻也是不得已而為之。現在再次進入，需要勇氣，需要智慧，更需要捕獲恰當的戰機。

    　　（1）巧遇引路人

    　　1995年3月9日，由福建省政府開放辦、石獅市政府等單位共同舉辦的海峽兩岸紡織服裝博覽會（簡稱“海博會”）如期開幕。海博會是當時國內規模較大、規格較高和市場輻射力較強的紡織服裝專業盛會，從1992年舉辦以來，每次都是中外紡織服裝客商雲集。

    　　當時已經在全國西褲行業初露峥嵘的九牧王，當然是這場盛會的主角之一。

    　　林聪穎非常重視此次博覽會，早在年初就為此做好多方準備：現場的佈置、展櫃的設計、產品的陳列、人員的培訓，均一一過問，反复叮囑，還千方百計搜集即將參加海博會的企業和商家的有關信息。

    　　3月9日上午8點，林聪穎親自帶隊參加，在會上忙得不亦樂乎，不但要向來賓介紹產品，還要抽出時間和有業務關係的供應商、客戶交流新一年的市場戰略。當天晚上在一個合作伙伴的飯局中，林聪穎無意間聽說武漢商場（簡稱“武商”）一位姓魏的經理代表武漢商界也過來了。敏銳的洞察力在關鍵時刻又幫了林聪穎的大忙，一聽到這個訊息，他立時精神大振，趕快追問這位合作伙伴是否和武商的魏經理熟悉。得到肯定的答复後，林聪穎懇請他幫忙引見。

    　　和魏經理的見面很順利，林聪穎向他詳細介紹了公司的生產和銷售現狀，並把這兩天九牧王在展會中的產品和業務單拿給他看。武商的魏經理一眼就“相中”褲子，但是對能否讓九牧王的產品進入武商銷售，他本人做不了主。但九牧王西褲確實款式新穎、面料上乘、做工精良，魏經理也舍不得放棄，認定引進九牧王西褲能為武商帶來可觀的利潤，於是答應適時向商場領導推薦。

    　　在海博會結束後，林聪穎就一直關註著武商的訊息，與魏經理保持密切聯繫，並一再懇請他向武商董事長進言。此後，林聪穎和陳加芽幹脆輪流“換班”，誰一有空就直接飛赴武漢，尋找合適機會與武商董事長見面。就這樣，在魏經理的協助下，前後經過長達近六個月的反复溝通，武商終於同意九牧王進駐銷售。不過，因為九牧王已經退出武漢市場長達三年，武商擔心消費者對這個牌子可能已經比較陌生，為了確保銷售，九牧王必須在武商策劃一次“只許成功不許失敗”的營銷活動來證明自己的實力。

    　　（2）苦求創新法

    　　鑒於這次進入武漢商場的意義重大，而且武商給出確定方案的時間很緊，林聪穎把公司的高管全部召集在一起開會，用林聪穎的話說：“我們這次是全民皆兵，一定要在最短的時間裡制定出最完美的策劃方案，讓武漢的消費者看到我們的產品，讓武商看到我們的實力。”

    　　一連兩天，沒日沒夜地開動腦會，思考的方向就是如何迅速制造影響，讓武漢的消費者聞風而來！然而，擺在面前的難題是制訂怎樣的營銷策略。當時各大廠家做促銷活動，要麼是降價，要麼是買多少送多少，大同小異、乏善可陳，消費者早已司空見慣了，唯有出奇出新方能制勝。

    　　大家陷入冥思苦想中，會議室里煙霧缭繞，煙灰缸里堆滿了煙頭。一個一個方案相繼被提出，大家讨論，否決，再提出，再否決。林聪穎、陳加芽也是足不出戶，全程參與。

    　　第三天晚上，時間已近淩晨，看到大家的眼睛都充滿血絲，所想的方案卻都沒有亮點，再熬下去恐怕也不是辦法，林聪穎正要宣佈散會，忽然靈機一動：“既然現在大家都是用價格一降再降的方法做促銷，我們能不能反其道而行之，逐漸擡高價錢呢？以一星期為限，第一天5折，第二天6折，第三、四天7折，第五、六天8折，第七天9折，七天過後恢復原價不再打折。逐漸漲價能讓見慣了傳統促銷模式的消費者耳目一新，以後只按原價賣又能顯出我們的品質是過硬的，應該具有誘惑力。”

本文摘自《九牧王之道》

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　　 　 在閩南企業群中，中國西褲大王“九牧王”以獨樹一幟的經營管理享譽業內。九牧王創造性地汲取中國傳統文化的思想精髓，提煉出一套東方人本管理哲學——“企業感化力”。 本書通過對九牧王近二十年經營管理實踐的梳理和總結，首次提出“牧心者牧天下”的經營哲學，並系統闡釋了“企業感化力”理論與“感化型企業創建之道”。