北京博士倫公司(2)

　　進入中國市場不久，博士倫依靠先進技術、高質量的產品及強大的廣告攻勢，很快就在國內隐形眼鏡市場創出了知名度，擊敗海昌成為中國隐形眼鏡市場的龍頭老大。由博士倫公司推出的廣告語“戴博士倫舒服極了！”可謂家喻戶曉，博士倫當時在人們心中幾乎是隐形眼鏡的代名詞。

　　到了90年代，隨著市場的進一步發展，隐形眼鏡市場被進一步細分，消費者的需求越來越趨於多樣化。隐形眼鏡市場的日趨完善提供了更加誘人的市場機會。其他競爭品牌相繼進入中國市場，隐形眼鏡市場由博士倫一統天下的局面轉變為多品牌滲透和割據的態勢。抛棄型鏡片市場有強生；護理液產品市場有眼力健；傳統鏡片市場上，高中價位產品有視康、海昌，低價位有衛康；散光片市場有艾爵、優視。新進入的品牌為搶占市場不惜犧牲短期利潤，採用強勁的廣告攻勢和低價位策略滲入隐形眼鏡市場。比如，強生於1999年推出半年抛棄型隐形眼鏡，在中央電視台做廣告花了1 000多萬元。

　　博士倫面臨著全面挑戰，隨著市場競爭日趨激烈，博士倫的市場份額受到了嚴重威脅。1998年市場份額開始下滑，1999年下降到55%～60%。

　　隐形眼鏡市場的競爭日趨激烈，國外一些新品牌仍在躍躍欲試。最近，日本可樂麗公司推出了具有較高透氧率的富士倫隐形眼鏡，而且首次在國際上發展出以太空材料——氟為基材的氟素脂鏡片。這家日本公司已獲得中國國家醫藥管理局頒發的進口許可證，將和國內醫院進行合作銷售。隨著這一全新的隐形眼鏡品牌宣佈進軍中國市場，中國隐形眼鏡市場正悄然成為相關企業爭奪的“熱點”。目前我國佩戴隐形眼鏡的人數比例已達到0.3%。

　　隐形眼鏡業的興旺發達同時伴隨著潛在的問題，突出表現在產品質量問題上。1999年8月中國國家藥品監督管理局進行醫療器械產品質量抽查檢驗，結果表明隐形眼鏡的合格率僅為40%。在被抽查的15個隐形眼鏡生產企業的15個批次樣品中，合格的僅有6個批次。此次被抽查的不合格隐形眼鏡的主要專案是：後頂點光焦度、中心曲率半徑、光學中心厚度、透氧量或透氧系數等。隐形眼鏡行業日趨受到有關部門的高度重視和嚴密監督，逐漸成為了政府“關註”的重點行業之一。

　　公司情況

　　組織結構

　　美國博士倫公司早在1987年就展開了在華銷售業務，之後於1991年與北京玻璃集團608廠合資組建了北京博士倫公司。公司最初吸納了608廠車間領導層及車間工人，作為新公司的員工隊伍，約50人。北京博士倫公司集產銷為一體，以美國總部強大的研發實力為後盾，主要生產銷售隐形眼鏡及其護理產品，是最早進入中國市場的外國隐形眼鏡公司之一。

　　北京博士倫公司秉承美國博士倫總部的目標，力爭做到使博士倫成為“中國人眼中的第一”。博士倫公司抓住中國改革開放的有利時機，及時搶占隐形眼鏡市場空白點。憑借其先進的技術、高質量的產品及強大的廣告攻勢，很快在中國隐形眼鏡市場創出了知名度，成為中國隐形眼鏡市場的龍頭老大。從1987年到1997年公司年銷售增長率均保持在30%以上，到了1997年達到高峰期，銷售額已經突破4億人民幣，市場份額保持在75%左右。

　　隨著公司的發展壯大，公司的產品結構也在不斷調整：

　　從單一的鏡片產品，擴展到了鏡片加護理液產品；從單一的超薄型加標準型的產品組合，擴展到了包括傳統、極品、抛棄型的綜合系列產品；從日戴型到週戴型；從多瓶的護理產品到一瓶的多功能藥水。

　　公司成立之初，採取了錄用合資中方現有的員工、在招聘條件方面放寬、註重再培訓的策略。其中大部分中層領導是由工作出色的工人提升而來，市場、銷售、財務部門的很多職員也是由生產線的人員轉行來的。當時，公司一直採用集中進口、集中加工、集中銷售的方式，市場銷售人員約占員工總數的50%以上。

　　經過10餘年的發展，1999年公司的員工隊伍壯大至700餘人（包括全國各大城市駐店直銷人員），主要以生產和銷售人員為主，行政管理、倉儲運輸、工程維修、客戶服務、其他支援人員為輔。

　　目前，北京博士倫公司的員工主要由以下幾個部分組成：第一部分是合資初期由中方608廠過來的生產工人及後來招收的職高畢業生，他們是一線生產隊伍的主要組成部分；第二部分是從國內招聘而來的具有知識背景和業務能力的各類人才，組成像人力資源部、質量保證部、銷售部、市場部、客戶服務部等職能部門，並協同原608廠過來的中層領導幹部共同構成了現博士倫公司的中層管理層，而公司的高級管理層主要由美國總部直接招聘，派往中國博士倫公司任職。

本文摘自《北大案例經典》

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