輕公司(3)

　　“我們的衬衫利潤比同行業高很多！”無論是CEO David，還是COO黎勇勁，都對這一點很自豪。“首先是我們的庫存週轉很快，以7天為一個週期，這可以讓工廠沒有淡季和旺季的區別，始終保持源源不斷的生產訂單。”David認為這是自己的快速反應供應鏈的最大優勢，而這個優勢直接帶來的就是採購成本下降。

　　據了解，羅馬公司和江浙一帶其他的服裝加工廠一樣，根據服裝面料、款式的不同，每件衬衫的加工費從5元到40元不等。由於週轉速度快、數量增長快、生產量受季節影響小，即便是同等質量的衬衫，PPG的採購成本自然要比別人低。據一位服裝業人士分析，PPG規模化生產的衬衫加工費很可能在10元~15元左右。而PPG每件衬衫的原料和制造成本加起來大約在30元左右。

　　距離也是PPG在供應商選擇上的一個要點。PPG目前一共擁有7個成衣供應商，除了在廣州有一個休閑服供應商以外，其他6個供應商和羅馬公司一樣，都分佈在江蘇和浙江一代，距PPG車程在一個小時之內。

　　“Lands' End漂洋過海來採購，採購時間和物流時間都變得很長，可是PPG的加工廠都分佈在半徑一個小時的車程內，我們可以做到快速反應。”David認為盡管PPG模式和其老東家Lands' End雷同，但是PPG在整合供應鏈上顯然更有優勢。

　　憑借實時供應鏈帶來的話語權，PPG沒有原料倉庫但是可以保證原料供應的畅通，沒有自己的工廠但是可以保證低成本採購，這構成了PPG競爭力的重要一環。

　　更輕的渠道

　　黎勇勁認為，傳統渠道需要在每個門店準備庫存，環節太多以致於成本居高不下。一件衣服從工廠生產出來後，經過渠道層層流轉到消費者手上時，價格往往增加了6~7倍。而PPG省去了實體渠道投資，“衬衫的售價是商場同類衬衣價格的一半。”

　　在國內服裝業，渠道模式通常有3種：代理制、直營以及特許加盟。代理制是指在主要的銷售區域發展總代理商，再往下發展二級或三級經銷商，七匹狼、九牧王便是通過代理商開拓區域市場；雅戈爾主要發展直營模式，目前擁有超過2000個銷售終端，其中商場專櫃和直營店超過40%。海瀾之家和美特斯邦威都採用了特許加盟來進行快速發展。無論是哪種模式，都將投入巨大的渠道建設成本，盡管特許加盟的資金回收速度更快，但是在品牌建設和加盟商管理方面同樣需要投入更多資源。

　　在PPG，第一“銷售場所”是產品目錄和網站，為了吸引消費者，PPG的產品目錄和網站都以國際潮流為主，有服裝界的人士指出，PPG的網站和老版的GAP網站頁面類似。這樣的“門店裝修”顯然與PPG的定位很契合，因為和國內其他衬衫品牌不同，PPG的衬衫多採用暖色調佈料，尤以牛津紡佈料居多，所有衬衫全部都是全棉質地，強調歐美風格。

　　而PPG另一個最重要的渠道——呼叫中心，由於PPG近期持續強勁的廣告投放，銷量不斷擴大，206個人已經難以滿足業務需求。呼叫中心負責人告訴記者，這里即將擴容到300席。這里是PPG接觸顧客的第一站，通過電話交流，PPG可以直接詢問顧客的詳細情況，包括地域、年齡、消費習慣、職業等信息，這些都為市場部門進行分析預測，進而意見回饋到上遊的生產採購提供了重要的後台支援。

　　和傳統服裝企業的渠道相比，PPG的輕型渠道還有一個優勢是，可以省去大量的庫存成本。在線下實體門店銷售服裝時，每個零售端點總是會鋪貨以及備有適量庫存，一個擁有龐大零售網點的傳統服裝企業，所有門店庫存的總量是驚人的，以互聯網和呼叫中心直銷的模式卻無需在線下的門店鋪貨，勢必減少了PPG的庫存風險，而庫存的減少也被PPG精明地用來構建自己的特殊優勢。

　　淘寶網第一男裝店19Shop的店長江波是PPG的“粉絲”。他一直很在意PPG和傳統商店的比較，他指出PPG提供了比商場衬衫專櫃更多的型號和顔色，例如剛推出不久的素色Polo恤有12個顔色，條紋Polo恤有18個花色，衬衣提供了從37號到47號，褲子提供了從28號到44號，“通常商場里賣的衬衫一般主要集中在4個號，褲子的型號一般集中在28到34之間，PPG的型號卻更加豐富。” 江波認為大大增加了客戶選擇餘地，非常有利於銷售。

　　“PPG目前提供3600SKU(庫存單位)的款式，我相信到年底會增加到1萬多個。”PPG的CTO覃斌斌透露。PPG的IT架構是他規劃設計的，因此對於每個重要的數據，他都了如指掌。

本文摘自《公司錦標賽》

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