第2章 尋找制勝點(5)

　　幻燈片2 作用力與反作用力均等

　　記得最初從事銷售時，我非常積極，渴望證明自己，希望闖出一番名堂。在我銷售職業生涯的起步階段，我用的是自己一貫的做法，就好像是打橄榄球或籃球。我到處攻擊競爭對手，這樣做的結果是預期客戶產生戒備心理，我也差點兒被公司開除。如果想讓別人產生戒備心理，這很容易做到，只要攻擊他們所作的決定就可以了。

　　當我認識到死打硬拼並不起任何作用的時候，便開始轉換策略，輕裝上陣，好像沒有了競爭對手一樣。或許你現在與我當時的情況十分相似，把銷售看成是一項個人運動。我過去總是在想：讓我先推銷自己吧，然後一切就會水到渠成。如果我

　　做到了這一點，那麼在某個時刻就一定會贏得新業務。我的老闆也曾告訴我：“銷售主要靠關係，不斷發展關係，讓預期客戶喜歡你，再做個方案。如果你不給他們方案，他們是不會作出決定的。如果第一次不成功，再繼續嘗試，明年重來。如果

　　過了一段時間仍然得不到這筆生意，也不要擔心，也許這證明他是一個糟糕的預期客戶。”這種思想仍然在左右很多銷售人員。他們雖然建立了長期的業務關係，但業務卻沒有進展，這給他們帶來了無盡的煩惱。這種思維同時還阻礙他們接受新思

　　想、採取新方法。

　　現實情況是，競爭對手的確存在。要摒棄那種似乎沒有競爭對手的想法。在這本書中，你將學到如何來應對這一現實，學會再次掌握銷售週期的控制權，讓勝利不再遙遙無期。

　　幻燈片3 靜者恒靜

　　正如我前面提到的那樣，今天的許多人對一切都不再抱有太高的期望，哪怕是期望老婆炒的四季豆跟媽媽炒的一樣好吃，或是在超市能享受到良好的服務。你的預期客戶與其現任供應商之間的關係也是如此，他們之間的關係總的來說還過得去。

　　你的預期客戶也還算滿意，別人提供什麼，他們就接受什麼。處於靜止狀態的關係，就像是靜止的物體一樣，趨於保持靜止。

　　問題來了：怎樣才能讓預期客戶感到不滿意呢？事實上，在預期客戶中間存在很多潛在的不滿。但是，怎樣才能讓預期客戶來正視他們的不滿，並採取一定的措施呢？怎樣才能讓他們清楚地看見哪些地方的服務是不週到的，並且激發他們採取行動呢？預期客戶潛在的“痛苦”就是可以借來干擾靜止物體，引起預期客戶註意的外力。

　　利用這種“痛苦”不但可以爭取到“名花有主”的客戶，而且可以爭取到“名花無主”的客戶。

　　使用“楔入法”的先決條件

　　躲避疼痛是人類的本能反應。在小時候，我就已經認識到了這一點。我在得克薩斯州拉伯克(Lubbock，美國德州中部的一個城市，人口約20 萬。—譯者註) 郊外的一個農場長大，像當時的許多鄰居一樣，我家也養奶牛，養的是一頭黑色的名字叫蘇茜的安格斯奶牛。這是一頭漂亮的老奶牛，但很難讓它安分地待在栅欄里，於是爸爸就拉上一層電網( 我當時不知道)。一天，我出去喂奶牛。像往常一樣，剛要從帶刺的鐵絲栅欄下爬過去，“唉喲！”老兄，一道電光擊中了我，幾乎將我擊倒。

　　這件事教會了我再也不做那樣的傻事了。痛是一種強大的動因。

　　行為科學的研究成果表明，人類65% ～ 70% 的動機來自於躲避痛苦，而僅有30% ～ 35% 來自尋求快樂。如果你在銷售這個圈子里摸爬滾打一個星期，這對你來說就會是一個很平常的概念。我們面臨的一個挑戰是：如何將尋找“痛苦”這一

　　想法，實現從概念到實踐的轉變；這是我們作為銷售人員要面對的最大的難題之一。原因是大部分預期客戶降低了他們的期望值，他們很滿足，或者基本滿足。對此，我們都難辞其咎。想想你的車子、房子、孩子、配偶、工作、上下班交通、老闆、

　　父母、衣服……在很大程度上你對這一切都相當的滿意，是因為你已經將期望值降低到“滿足現狀”的標準了。不是這樣嗎？這是如何才能感覺不到痛苦的一個秘訣。預期客戶也是一樣。這就是為什麼在進行業務拜訪時，很難發現實質性的需求、痛苦或者不滿，以便“見縫插針”的原因。

本文摘自《直接撬單最有效》

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　　 銷售是件難事。幹好銷售，不僅要找準目標，有效地溝通，與客戶建立良好的關係，你還要知道如何 關係。在競爭激烈的營銷環境中，如何能擊敗對手，贏得新的生意機會，很大程度上取決於你如何能夠擠進客戶與對手之間，看準時機，一舉獲勝。
　　本書將向你展現一種全新的營銷理念，一種傳統營銷從未觸及的領域－炒你對手的鱿魚，贏得新的客戶。即怎樣使正在開發的客戶不滿足於競爭對手提供的條件或服務，從而認識到你是更好的選擇。與此同時你不需要講任何瞎話謊話或者拍任何人的馬屁。如此以來，你將會大大節省開發新客戶所需耗費的時間、金錢和精力，卻贏得比以前更多的客戶。
　　《炒競爭對手的鱿魚》是美國營銷大師蘭迪R26;史旺茲在其革命性的“Wedge”營銷理論的基础上發展而成的。“Wedge”營銷就是如何在你的客戶和競爭對手之間切入，用技術性方法取得客戶的青睞，從而贏得新的生意機會。
　　“Wedge”營銷不是一套空洞的理論，而是實實在在的、馬上就能投入和實行的具體方法步驟。“Wedge”營銷不僅僅運用在銷售電話里，你將會重新發現你的最大優勢和擊敗對手的殺手锏，以及最有力、最高效的溝通方法。本書將一步一步地向你展示全新的電話技巧（包括案例和實際的方法）。再加上書中列舉的大量實例、示範和資料，《炒你對手的鱿魚－如何在競爭中贏得客戶》是任何銷售人員和銷售管理人員必不可少的銷售聖經。