第七章 獎金和可卡因(6)

　　愉快中樞既處理與成瘾性物質相關的活動，也處理那些與金錢刺激相關的活動——兩種活動具有內在的相似性。對我們來說，因為金錢刺激具有極為強大的吸引力，所以，它們會扭曲我們的思維。最初制訂的提高生產率的合理激勵計劃，會引發具有反效果的、與預期相背離的行為。愉快中樞會緩慢而堅定地制服利他中樞這一對手。

　　問題並不在於獎金本身，只有當你以以後可以獲得獎金的可能性“晃來晃去地”誘惑時——創造一種得到報償的情境——這種破壞效應才會出現。對動機的大量研究和分析發現，對獲得獎金的期待，比得到獎金本身更能激起愉快中樞的興奮。孩子因為在科學展覽會上獲獎而帶她去迪斯尼樂園是一回事兒，不過，提前告訴她“如果你進入科學展覽會並獲獎，我就帶你去迪斯尼樂園。”則是另一回事兒。正是期望這一因素，驅動了成瘾性行為，並壓制了利他中樞。

　　這種情形並不僅限於孩子。你到處都能看到人們為提供切實的經濟激勵而付出的努力：從為其學生在標準考試中表現出色的明星教師發放獎金，到給那些收留“卡特里娜”飓風（Hurricane Katrina）難民的人提供減免稅額待遇。當然，這些人付出的努力理應得到褒獎。不過，提供金錢刺激的問題在於，它會帶來很多包袱。就像前述的瑞士小鎮居民、以色列學生以及美國的中學教師一樣，摻雜的金錢因素削弱了利他的動機，而且引發了預料之外的行為。

本文摘自《難以抗拒的非理性誘惑》

---

　　 為什麼將一個持續下跌的股票賣出、或者終結一個註定會破裂的關係會如此之難？為什麼只是因為建議來自“重要的”的人物，我們便會言聽計從？為什麼當我們身處危險情境時，更容易墜入情網？著名組織思想家奧里-佈萊福曼和他的兄弟、心理學家羅姆-佈萊福曼，在《搖擺》中為我們回答了所有這些問題以及更多的問題。
　　利用社會心理學、行為經濟學和組織行為學領域的最新研究成果，《搖擺》揭示出了影響我們的個人生活和商業生活所有方面的動態力量，這些力量包括“損失厭惡”（我們為了避免遭受損失而走極端的傾向）、“判斷偏差”（我們不能對某個人或者某個情境的最初判斷進行重新評價的能力缺失）和“變色龍效應”（按照別人賦予我們的特質付諸行動的傾向）。
　　《搖擺》讓我們結識了哈佛商學院的這樣一位教授——他讓學生為得到一張20美元的钞票花了204美元；讓我們認識了這樣一位航空公司的安全專案領導——他因為無視自己所受的經年訓練而導致了整個行業的改革；還讓我們認識了這樣一位橄榄球教練——他憑借對傳統策略的彻底颠覆而將球隊引向了勝利。此外，我們還能從中了解到NBA選秀位次的符咒，會明了為什麼說面試是預測員工未來工作表現的糟糕方式，我們還會深入到最高法院的會議現場，看看世界上擁有至高權力的法官們是如何避免群體動態的危險的。
　　不時會出現這樣一本書——它不但能挑戰我們的世界觀，而且還能改變我們的思維方式。在《搖擺》中，奧里-佈萊夫曼和羅姆-佈萊夫曼不但為多種多樣的非理性行為提出了合理的解釋，而且還為讀者指明了避免屈從於它們的誘惑的道路。