第七章 獎金和可卡因(1)

　　企業界、軍隊和政界的領導者，一直在尋找更有效地激勵下屬的方法。可是，在獎金和為了提升績效表現的激勵手段之間，真的存在不為我們所知的隐秘嗎？為人們提供“財務胡蘿蔔”，會出現什麼出乎預料的結果？為了得到一個觀照激勵和獎金之間關係的獨特視角，讓我們到蘇黎世大學（University of Zurich）去看看，在那里，研究者獲得了驚人的發現。

　　瑞士的鄉村，總是讓人想到田園詩班的綠色草地、綿延的雪山以及穿著吊帶花飾皮褲吹山笛的男人等景象，根本不會想到乘裝有毒廢物的大箱子堆積成小山丘。

　　但是，20世紀40年代，因為對第二次世界大戰的暴行心存恐懼，瑞士政界領導者啟動了一個核武器專案。其後不久，這個專案的重點，就以典型的瑞士風格轉向了和平的目標——核能發電，現在，五個核電廠為瑞士提供了40%的電力。雖然國家擁有了清潔能源的專案，不過，任何核能生產都會產生核廢料——而這些核廢料必須要放到某些地方。

　　1993年，瑞士政府將兩個小鎮確定為存放核廢料的備選地點，但是，政府不知道小鎮的居民會做何反應。他們會感到憤怒嗎？還是因為很清楚國家核能專案的重要性，而“為了集體利益，犧牲個人利益”？

　　蘇黎世大學的兩位研究者同樣對此充滿好奇，並決定為這個問題尋求答案。他們向小鎮居民提出了這樣的問題：“假設全國核廢料存儲合作組織（National Cooperative for the Storage of Nuclear Waste，NAGRA）完成鑽井勘探後，提出了在你們的家鄉建設低輻射和中等輻射核廢料存儲設施的建議。聯邦政府的專家論證了這一建議，最後，聯邦議會決定在你們的社區建設存儲設施。”在市政廳的一個會議上，他們被問及，他們是接受這一提議呢，還是拒絕？

　　很自然，想到核廢料存儲設施離自己的家如此之近，還是讓很多人感到害怕。不過，與此同時，無論是出於社會責任、民族自豪感，還是只是覺得這是合理的事情，接受調查者中還是有50.8%的人同意為了公衆的福祉而自擔風險。然而，對政府而言，另一半接受調查的人——那些聲稱反對在鎮上建設這類設施的人——依然是個很大的障礙。

　　為了弄清這一問題是否能得到解決，研究者以一個看似很合理的解決方案進行了測試，以便將反對建設核廢料存放設施的人“拉上船”。他們與來自同一個社區的另一群人進行了交流，並將同樣的提議告訴了他們，不過，他們補充說：“此外，議會決定，為當地社區的所有居民提供補償，補償金額是每人每年5，000瑞士法郎（大約合2，175美元）……這些補償由瑞士的所有納稅人承擔。”同樣，在市政廳的一個會議上，他們也被問及，他們是接受建設核廢料存儲設施的提議呢，還是拒絕？

　　從經濟學的觀點來看，金錢刺激應該使住得離核廢料存放設施很近的問題更容易忍受。我們中的很多人都覺得，讓某人做令人不快的事情或者很困難的工作的最佳辦法，就是提供某種金錢獎勵或者財務激勵。這也是為什麼很多父母把對孩子的獎勵，與他們在家庭雜務——比如，扔垃圾以及修剪草坪等等——上的表現“捆綁”在一起的原因，同時也是當雇員接受更具挑戰性或者更耗時的工作時，雇主會為他們發放獎金的原因。我們可以就此推想到，獎金越高，人們越願意去做你付錢讓他們做的那些事情。

　　不過，不管實際提供的金錢有多少，從理性的角度來說，任何數量的金錢都應該比沒有更好。的確，研究者提出的5，000瑞士法郎的獎勵，可能還不足以說服所有的居民，不過，這麼多錢至少應該讓某些持反對意見的人回心轉意。

　　但是，結果並非如此。

　　出於某些理由，當研究者將經濟補償引入到雙方的平衡狀態時，表示接受建設核廢料存儲設施的人的比例非但沒有增加，而且還下降了一半。小鎮居民並沒有受到財務激勵的促動，相反，他們一齊倒向了反對建設這一設施的一方：在所有被告知可以得到金錢補償的人中，只有24.6%的人同意在自己居住的小鎮附近建設核廢料存儲設施。這一結果除了有違經濟理論法則以外，而且也不合情理。

　　即使當研究者將補償金額增加到了更誘人的4，350美元——而且後來又增加到了6，525美元——可是，當地人依然堅守自己的反對立場。事實上，只有一個接受調查者改變了自己的念頭，當把錢放到桌子上時，他接受了那筆錢。

　　長期以來，經理、教師、父母，當然，還有經濟學家，其行為一直遵循這樣的假設——金錢刺激可以提升人們的積極性。但是，心理學家漸漸發現，這兩者之間的聯繫並非那麼清晰明了。要想弄清瑞士發生的情況的實質，我們需要看一看有關經濟補償一個似是而非的觀點，這一觀點清楚說明了金錢刺激和我們大腦中兩個截然不同部分之間的離奇關係。

本文摘自《難以抗拒的非理性誘惑》

---

　　 為什麼將一個持續下跌的股票賣出、或者終結一個註定會破裂的關係會如此之難？為什麼只是因為建議來自“重要的”的人物，我們便會言聽計從？為什麼當我們身處危險情境時，更容易墜入情網？著名組織思想家奧里-佈萊福曼和他的兄弟、心理學家羅姆-佈萊福曼，在《搖擺》中為我們回答了所有這些問題以及更多的問題。
　　利用社會心理學、行為經濟學和組織行為學領域的最新研究成果，《搖擺》揭示出了影響我們的個人生活和商業生活所有方面的動態力量，這些力量包括“損失厭惡”（我們為了避免遭受損失而走極端的傾向）、“判斷偏差”（我們不能對某個人或者某個情境的最初判斷進行重新評價的能力缺失）和“變色龍效應”（按照別人賦予我們的特質付諸行動的傾向）。
　　《搖擺》讓我們結識了哈佛商學院的這樣一位教授——他讓學生為得到一張20美元的钞票花了204美元；讓我們認識了這樣一位航空公司的安全專案領導——他因為無視自己所受的經年訓練而導致了整個行業的改革；還讓我們認識了這樣一位橄榄球教練——他憑借對傳統策略的彻底颠覆而將球隊引向了勝利。此外，我們還能從中了解到NBA選秀位次的符咒，會明了為什麼說面試是預測員工未來工作表現的糟糕方式，我們還會深入到最高法院的會議現場，看看世界上擁有至高權力的法官們是如何避免群體動態的危險的。
　　不時會出現這樣一本書——它不但能挑戰我們的世界觀，而且還能改變我們的思維方式。在《搖擺》中，奧里-佈萊夫曼和羅姆-佈萊夫曼不但為多種多樣的非理性行為提出了合理的解釋，而且還為讀者指明了避免屈從於它們的誘惑的道路。