第七章 獎金和可卡因(3)

　　初看起來，這兩欄非常相似，但是，最讓人感興趣的，是表中底層的數字。那些沒有任何獎勵的40個參加者，有4個人在考試中得了0分。因為這個考試的題目是多選題，所以，即使是最倒黴的人，也不太可能得0分。更可能的是，那4名學生只是想嘲弄一下研究者。當這些“反叛分子”把頗具想象力的圖案畫在斯康特羅（Scantron）答題紙上時，他們一定在想：你什麼都不給我，那麼，你也休想從我這兒得到什麼。

　　但是，在有獎勵的學生組中，得0分的人是另一組的兩倍。你可能會覺得，情況應該相反才對：畢竟，就提升表現而言，獎勵扮演著激勵的角色。這也是發生在瑞士鄉村的情況的矛盾所在。在上述兩種情形中，金錢看似都有效扮演了阻礙的角色：獲得補償的居民，更不願意在家鄉建設核廢料存儲設施；可得到獎勵的考試者，在考試中也表現得更差。

　　如果你仔細看一看每組參加考試的學生中表現最好的那一半的成績，並一一對比，你會發現，那些沒有獎勵的學生的表現依然優於對方，沒有獎勵的學生的平均成績為39分，而可得到獎勵的學生的平均成績則為34.9分。事實上，所有分數的列表表明，沒有一分錢獎勵的學生，在考試中的表現要優於可得到獎勵的學生，前者的總平均分數為28.4，而可得到獎勵的參考者的總平均分數為23.1。

　　就這樣的財務激勵為什麼會產生意外結果的問題，經濟學家可能會進行爭論。不過，美國國立衛生研究院（National Institutes of Health）的研究者，則已經精確查明了隐藏在這一矛盾背後的神經生理學機理。他們的成果，說明我們揭示了對經濟補償三種非理性反應中第一種反應的原因。

　　研究者讓實驗參加者躺到經過特別改裝的核磁共振成像儀中，成像儀裝有一台計算機監視器和一個簡單的遊戲操縱桿。研究者讓躺在成像儀中試驗對象，玩一個能讓人憶起雅達利公司（Atari）時代的影片遊戲。這個遊戲的每輪開始，屏幕上都會出現一個圓形，或者一個正方形，也可能是個三角形。每種形狀都有其獨特的意義。圓形意味著：如果你在接下來的遊戲中成功——射殺一個出現在屏幕上的人——你就可以掙到一筆獎金。不同的圓形對應不同的獎金額。單獨的圓形值20美分。如果圓形中有一條直線貫穿，那就意味著你可以掙到1美元，如果有兩條線貫穿，就意味著5美元的獎金。

　　當試驗對象看到的是一個正方形而不是圓形時，他們就要為可能出現的壞訊息保持警覺了。遊戲的目的是一樣的——也就是射殺一個人——只是如果失敗，將會被罰20美分、1美元或者5美元。

　　如果參加者看到了一個三角形，那就意味著沒有金錢的輸贏。不管是否成功射殺了目標，在接下來的那輪遊戲中，他們都既不會輸錢，也不會贏錢。

　　當參加者玩遊戲的時候，他們會被不斷告知，自己掙了多少錢，或者輸了多少錢。與此同時，科學家會監測他們大腦的活動。科學家註意到，每當一個圓形或者一個正方形出現時——也就是每當涉及到錢的輸贏時——大腦中的某個部位便會興奮起來。大腦中的這個部位稱之為“伏核”（Nucleus Accumbens），當出現一個三角形時，這個部位則會保持在休眠狀態。

　　從進化的角度來說，伏核是大腦最原始的結構之一，這是一個與我們“狂熱的一面”具有傳統聯繫的結構：它是大腦中體驗戰栗般激動——比如，燃情約會的激動，當自己的球隊在最後一分鐘力挽狂瀾、扭轉敗局時，球迷表現出的狂喜，以及在拉斯維加斯體驗到的興奮——的部位。科學家將大腦中的這一區域稱為“愉快中樞”（Pleasure Center）（也稱為“快感中樞”、“愉快中心”、“快樂中樞”。），因為它能以吸毒、性交和賭博等刺激所產生的興奮犒賞我們。

　　但是，盡管伏核只是個進化的遺迹，不過，它力量驚人。在最極端的狀況下，愉快中樞能驅動人的成瘾性。比如，像可卡因這類藥物，就能觸發愉快中心釋放多巴胺，而多巴胺能為人帶來滿足感和狂喜的感覺。可卡因之所以如此讓人上瘾，是因為它能使愉快中樞進入高度活躍的狀態，同時，興奮的阈值會變得越來越高。利用核磁共振成像儀進行的研究表明，愉快中樞也是我們對經濟補償做出反應的地方。涉及到的金錢數額越大，愉快中樞興奮的程度也便越高。從生物學角度來說，金錢獎勵的作用就像少量的可卡因一樣。

　　接下來，我們將這種反應與我們對利他主義行為的神經性反應做一比較。2006年，也就是在美國國立衛生研究院那項研究之後的幾年，杜克大學的科學家曾讓試驗對象玩一個與雅達利遊戲類似的影片遊戲，不過，參加者不能從遊戲中掙錢，他們被告知，他們的得分越高，捐助給慈善組織的錢也就越多。

本文摘自《難以抗拒的非理性誘惑》

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　　 為什麼將一個持續下跌的股票賣出、或者終結一個註定會破裂的關係會如此之難？為什麼只是因為建議來自“重要的”的人物，我們便會言聽計從？為什麼當我們身處危險情境時，更容易墜入情網？著名組織思想家奧里-佈萊福曼和他的兄弟、心理學家羅姆-佈萊福曼，在《搖擺》中為我們回答了所有這些問題以及更多的問題。
　　利用社會心理學、行為經濟學和組織行為學領域的最新研究成果，《搖擺》揭示出了影響我們的個人生活和商業生活所有方面的動態力量，這些力量包括“損失厭惡”（我們為了避免遭受損失而走極端的傾向）、“判斷偏差”（我們不能對某個人或者某個情境的最初判斷進行重新評價的能力缺失）和“變色龍效應”（按照別人賦予我們的特質付諸行動的傾向）。
　　《搖擺》讓我們結識了哈佛商學院的這樣一位教授——他讓學生為得到一張20美元的钞票花了204美元；讓我們認識了這樣一位航空公司的安全專案領導——他因為無視自己所受的經年訓練而導致了整個行業的改革；還讓我們認識了這樣一位橄榄球教練——他憑借對傳統策略的彻底颠覆而將球隊引向了勝利。此外，我們還能從中了解到NBA選秀位次的符咒，會明了為什麼說面試是預測員工未來工作表現的糟糕方式，我們還會深入到最高法院的會議現場，看看世界上擁有至高權力的法官們是如何避免群體動態的危險的。
　　不時會出現這樣一本書——它不但能挑戰我們的世界觀，而且還能改變我們的思維方式。在《搖擺》中，奧里-佈萊夫曼和羅姆-佈萊夫曼不但為多種多樣的非理性行為提出了合理的解釋，而且還為讀者指明了避免屈從於它們的誘惑的道路。