第七章 獎金和可卡因(2)

　　洞悉這一神秘關係的第一個線索，可以在以色列的一所大學找到，在那里，40個學生拿著2號鉛筆坐在教室里，準備參加一個模擬研究生管理考試（Graduate Management Aptitude Test，GMAT），這是被大多數商學院採用的入學考試。

　　不過，這些以色列學生並不是真的要申請上商學院，他們參加這次研究生管理考試，只不過是一個心理學研究專案的一部分。盡管他們都清楚，在模擬考試中即使得了高分，也不會收到攻讀工商管理碩士的入學通知，不過，研究者依然鼓勵這些志願者們發揮出最佳水平。

　　與此同時，研究者還組織了另外40名學生，並向他們介紹了一個獎勵措施，大部分人都會認為，這個措施聽起來像是個合情合理的激勵方式。在請求參加者完成50道題的測驗時要發揮出最佳水平以後，研究者談到了這個具體的獎勵措施：學生每答對一道題，就可以得到2.5美分——當然，這些錢當作退休金雖然遠遠不夠，不過，比什麼都沒有還是要好的——第一組學生就什麼都沒有。

　　仔細查看一下學生們的實際得分表，這個表是按照分數從最高到最低的順序排列的。看看你能否發現其中讓人吃驚的規律：

　　分數（最高分為50分）

　　 沒有得到獎勵的學生 每個正確答案得到2.5美分獎勵的學生

　　 49 50

　　 48 44

　　 48 44

　　 45 43

　　 42 40

　　 42 39

　　 42 36

　　 40 35

　　 37 35

　　 37 35

　　 37 34

　　 37 34

　　 36 32

　　 36 32

　　 36 31

　　 35 30

　　 34 26

　　 34 26

　　 34 26

　　 31 26

　　 31 24

　　 31 23

　　 31 23

　　 29 22

　　 29 21

　　 24 21

　　 23 21

　　 23 19

　　 23 19

　　 22 13

　　 22 11

　　 20 8

　　 20 0

　　 18 0

　　 7 0

　　 3 0

　　 0 0

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本文摘自《難以抗拒的非理性誘惑》

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　　 為什麼將一個持續下跌的股票賣出、或者終結一個註定會破裂的關係會如此之難？為什麼只是因為建議來自“重要的”的人物，我們便會言聽計從？為什麼當我們身處危險情境時，更容易墜入情網？著名組織思想家奧里-佈萊福曼和他的兄弟、心理學家羅姆-佈萊福曼，在《搖擺》中為我們回答了所有這些問題以及更多的問題。
　　利用社會心理學、行為經濟學和組織行為學領域的最新研究成果，《搖擺》揭示出了影響我們的個人生活和商業生活所有方面的動態力量，這些力量包括“損失厭惡”（我們為了避免遭受損失而走極端的傾向）、“判斷偏差”（我們不能對某個人或者某個情境的最初判斷進行重新評價的能力缺失）和“變色龍效應”（按照別人賦予我們的特質付諸行動的傾向）。
　　《搖擺》讓我們結識了哈佛商學院的這樣一位教授——他讓學生為得到一張20美元的钞票花了204美元；讓我們認識了這樣一位航空公司的安全專案領導——他因為無視自己所受的經年訓練而導致了整個行業的改革；還讓我們認識了這樣一位橄榄球教練——他憑借對傳統策略的彻底颠覆而將球隊引向了勝利。此外，我們還能從中了解到NBA選秀位次的符咒，會明了為什麼說面試是預測員工未來工作表現的糟糕方式，我們還會深入到最高法院的會議現場，看看世界上擁有至高權力的法官們是如何避免群體動態的危險的。
　　不時會出現這樣一本書——它不但能挑戰我們的世界觀，而且還能改變我們的思維方式。在《搖擺》中，奧里-佈萊夫曼和羅姆-佈萊夫曼不但為多種多樣的非理性行為提出了合理的解釋，而且還為讀者指明了避免屈從於它們的誘惑的道路。