“6力營銷”進行時(5)

    5. 集團公關

    要組織專人做集團公關，集團送禮在操作上要求給單位領導或者工會、辦公室主任寄信和書，每個單位寄幾次，寄完一輪信後，要派專人上門聯繫、拜訪，建立信任關係。

    在保健品淡季之時，緊緊圍繞以上營銷策略展開工作，一方面紮實做功效市場，為保健品未來進入旺季打下堅實基础，另一方面也期望在淡季創造不菲的佳績，樹立品牌形象。

    穩守城鎮，大開週邊  週邊市場指一、二類市場以外的三類市場，主要是一些地級市如金華、台州、溫州、南通等城市。由於城市規模較小，習慣上被視為三類市場，往往被相當多走城市化策略的保健品企業所忽視。

    事實證明，週邊市場特別是江、浙、閩的週邊，也可成為保健品銷售的重要市場。如浙江的溫州、寧波、金華、台州、衢州、紹興，江蘇的無錫、蘇州、南通、常州，福建的泉州、龍岩等市場，因為當地的生活水平普遍較高，人們的保健意識又強，送禮的風俗也相當盛行，消費還較感性，所以為保健品創造了很好的消費環境。

    同時，該區域的媒體費用也較一、二類市場低，可有效節省營銷成本。同時，其競爭環境相對緩和，同類競品少，有利於新產品迅速脫穎而出，佔領市場份額。從成功走農村路線的三株、紅桃K市場運作來看，週邊大有可為。同樣，以城市為戰略重點的腦白金，從前在江浙閩週邊市場，也創造了幾個億的佳績，撑起了腦白金的半邊天。毫無疑問，嘗到甜頭的腦白金今年必將花更大力氣，開發週邊。

    另據我們市調表明，無論從市場營銷環境、營銷方式、消費行為特徵、購買習慣方面，還是品牌研究、促銷手段、銷售渠道上看，二、三類市場具有相當的發展潛力。無論是走城市路線還是走農村路線，週邊市場值得保健品企業重點考慮。週邊送禮之風也相當流行，盲從消費較多，容易跟著廣告走，因此值得營銷人士重點把握。

    守住重點城市，大力開發週邊，在保健品旺季時，最大限度地佔領市場、贏得利潤，是拓展市場的營銷策略。

    團隊管理，愈加重視  團隊管理在直銷領域最為重視，無論安利、玫琳凱還是雅芳，他們時刻都把團隊作為日常重點工作，註重網路的建設、維護與壯大，經常組織培訓、開大會，以交流經驗，激勵士氣，強調整體性。

    保健品營銷最重要的因素還是團隊力量，腦白金的快速啟動，到成功匯入市場，與其優秀的團隊運作是密不可分的。其老總在營銷總結會議上多次強調，健特擁有一支保健品領域最優秀的營銷團隊，從高層、中層、低層到一線的員工，建立了一支相當穩固的隊伍，不論遭受任何困難、挫折，都保持高昂的士氣，強有力的戰鬥力，緊緊圍繞在總部核心週圍。團隊管理是腦白金成功的四大原因之一。

    營銷團隊管理包括組織隊伍的建設、培訓、激勵、考核、升遷、處罰等諸多內容。特別在保健品淡季，整個保健品市場低迷，銷量普遍下滑快，競爭態勢減弱，員工士氣也受到影響。為避免特別是一線人員信心不足、情緒急躁、組織鬆懈、紀律渙散等現象發生，應時時加強與員工的溝通，培養其信心，提高其能力，制定切實可行的懲獎辦法與激勵措施，加強組織的凝聚力與戰鬥力。同時應註意搞好與營業員的關係，舉辦豐富多彩的聯誼活動，將其納入自己的營銷隊伍中，培訓、激勵，為產品推薦起到臨門一腳的作用，也為迎接旺季的到來打下堅實基础。

    營銷網路就像一個鏈條，由許多相互關聯的鏈結合起來，其中如果哪一條出現問題，則整條就失去意義。因此做好團隊管理工作，就像抓鏈條管理一樣，應註意到每一單個的鏈，確保其正常運作，發揮威力作用。

    高空宣傳，適時造勢  高空宣傳指的是電視、電台、報刊等廣告，為配合地面推廣，而起品牌提示作用，加深印象。投放廣告，原則上選擇播放力度最好的電視台。電視版本內容可分為功效廣告、新聞資料片或觀念廣告，宣傳科普，增強居民的保健意識，可看性要強，以提高電視台的收視率。

    電視是週邊的主要宣傳手段，如果量大，最好與電視台簽訂較長時間的合同，廣告持續投入，不得無故中斷。同電視台談判，要充分發揮有利因素。所有高空廣告啟動要有週密計劃。

本文摘自《借力共贏——“6力營銷”在中國》

---

　　 整合資源、創造價值，是目前企業界、營銷界普遍認同的價值觀，“借力”“共享”“共贏”也是很多企業老總經常挂在嘴邊的順口溜。“借力共贏”是企業整合資源的另一種诠釋，資本與市場是企業發展的原動力！