“6力營銷”進行時(4)

    現代意義的終端，已由原來的買賣處發展演變為今天的營銷終端。在終端，不僅可展示企業文化與企業形象，還可營造場景營銷氛圍，使消費者對產品及企業產生信任感、滿足感，從而爭取大量購買者，促成銷售。

    終端工作依其性質可以分為軟硬兩部分。軟性工作就是讓營業員全面、正確、積極推薦公司產品；硬性工作指產品陳列、POP設定和堆場陳列、促銷活動等。抓終端就是要重點抓好營業員導向、終端包裝陳列、終端達標等工作。

    營業員導向：藥店、商場中，營業員導向在消費者購買行為中起到重要作用。必須和營業員多溝通、交朋友，用真情去感動他們，以真心實意地協助我們，在同類產品中首推我們的品牌。

    終端包裝陳列：所有終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括大小招貼、不幹貼、大包裝盒、推拉、落地POP、桌面POP、橫幅、“科普講座”、車貼等，終端包裝就是要將宣傳品擺放到位，展示產品形象。

    要求背櫃均有產品陳列，並排至少有3盒以上，且為最佳位置，出樣面盡可能大，將產品放在最直觀、最醒目的地方。

    終端達標標準：希望營業員盡力推薦公司產品，並掌握產品基础知識；如果推薦競品，該終端點為“廢點”；終端如有盲點也按“廢點”處理。產品擺放至少3盒正面，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒；終端必須有公司的大包裝盒、POP、吊旗懸挂於店中央或櫃台上方，特別是A、B類終端，C類終端也要盡量搶占。總的要求是：在所有終端戰略要地，緊緊圍繞以上營銷策略展開工作，做好促銷人員培訓、營業員導向與產品的陳列展示，紮實做終端市場，理順銷售渠道，為產品行銷掃除障礙。

    公關溝通，時時不忘  作為一個知名的企業，其一言一行都會受到媒體與社會大衆的關註，良好的企業形象建設尤為重要。國際著名公司都把公關工作視為公司活動的重要組成部分。前一段時間常可從電視、報紙上看到有不少企業為中國加入WTO而呐喊助威，打出支援申奧的旗號，這樣的社會公關行為的確為企業樹立了一定的良好形象。他們的一大特點就是抓熱點事件，把握大勢走向，以取得政府與社會的認同，建立美譽度。相反，忽視公關將給企業帶來致命的打擊，從國內不少大型民營企業栽跟頭的例子中可窺見一斑。

    公關應作為保健品企業的頭等大事來抓，無論是產品開發、報批，還是生產、銷售、推廣服務，任何環節都離不了與外界打交道、搞公關。保健品企業的公關活動主要指針對政府相關職能部門(如稅務、工商、衛生、質檢等)、媒體部門(電視台、電台、報紙、雜志等)、經銷商、渠道(主管、終端負責人、營業員等)的溝通與協調，取得支援與扶持，達到良性循環，為保健品營銷創造環境氛圍，排除障礙。

    1. 媒體公關

    媒體是保健品營銷的關鍵手段，是傳達信息的最有效途徑。搞好媒體關係很重要，不僅可以得到較優惠的版面折扣，選擇合適的版面，而且可以宣傳企業公益形象，在突發事件的處理上，更有利於企業品牌形象的維護。

    2. 政府職能部門公關

    無論是在廣告內容方面，還是產品的質檢方面，保健品企業都要及時與政府職能部門保持良好溝通，確保營銷計劃的順利實施。同時，要借助政府職能部門的威力，開展打假工作。各級營銷機構應當充分處理好與省、市、縣等各級政府職能部門的公關工作。

    3. 終端公關

    終端工作是打擊假冒產品的最有效的手段。終端重點是做好營業員的導向工作，幾乎所有買假冒產品的消費者都是經營業員多次強烈推薦後購買的，故“卡脖子”工程在未來的工作中顯得十分重要。

    4. 渠道公關

    原則上小型城市選一家經銷商。經銷商的信譽要好，在本地有固定的銷售網路，是該地區最有實業和影響力的，且與政府部門(工商、技監、防疫站等)通路關係要好。所有營銷機構要把經銷商有關資料送總部審批，不允許個人以任何名義跟經銷商簽訂合同。

本文摘自《借力共贏——“6力營銷”在中國》

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　　 整合資源、創造價值，是目前企業界、營銷界普遍認同的價值觀，“借力”“共享”“共贏”也是很多企業老總經常挂在嘴邊的順口溜。“借力共贏”是企業整合資源的另一種诠釋，資本與市場是企業發展的原動力！