第四章 “營銷天才”的營銷秘訣(6)

    據媒體報道，北京一家英語培訓機構以“體驗學習”的名義，通過發送免費試學名額以吸引潛在用戶，結果僅以不足100個試學名額的代價就採集到上萬個有英語培訓意願的銷售線索，成功鎖定了目標用戶群，達到了數據採集、業務促銷和品牌口碑宣傳的投放效果。可以說，試銷的推廣模式，目前已受到越來越多中小企業的青睞。

    試銷就是企業以“先試後賣”“以試定銷”的辦法將自己的產品或服務，讓消費者免費體驗進行試用推銷的活動，借此達到定位目標用戶群、搜索真實銷售線索信息、實現避免無效廣告投入和點擊欺詐虛假數據困擾的網路推廣精準投放效果。

    尤其對於剛剛開始創業的人來說，試銷是檢驗自己產品的一塊試金石，可以從中看出產品的市場前景，從而為自己的決策提供科學的依據，避免盲目上馬，導致失誤。

    試銷的不利之處就是時間過長，在試銷時要有心理準備。

    【創業實戰】有好的產品只是成功了一半。爭取消費者，贏得消費者，使消費者接受新產品，才是完全的成功。馬克思把商品的銷售比喻為“驚險的跳躍”。“如果這個跳躍不成功，摔壞的不是商品，而是商品所有的一切”。而試銷就是完成這“驚險一跳”最好的踏闆。

    試銷越來越成為企業最為信賴的銷售手段，通過試銷，才能夠真正了解產品的許多細節問題，為產品走向市場打好基础。那麼，怎樣試銷才能夠獲得最為理想的效果呢？要註意以下幾點：

    1.試銷的作用就是給產品本身以及銷售提供修正和完善的空間，所以在試銷過程中要不斷完善自己的產品和銷售方案，不能為了試銷而試銷。

    2.要防止在試銷期間窜貨，否則就失去了試銷的本來意義。

    3.不要給試銷員工施加壓力，要順其自然，才能夠真正了解問題，掌握最可靠的第一手資料。

    4.不要為了成本和時間的關係而縮短試銷週期。試銷需要一定的時間，如果縮短試銷週期，就會影響實際效果，得不到可靠的數據。

    5.廣告！廣告！！還是廣告！！！

    【史玉柱語錄】一個面向千家萬戶的產品，要想家喻戶曉，你說還有什麼比廣告更快？我想象不出還有什麼更好的方法。

    【史玉柱創造】在很多人的心目中，史玉柱就是一個“廣告狂人”，僅僅一個“今年過節不收禮，收禮就收腦白金”的廣告，就煩了中國人十幾年。

    但是史玉柱對廣告有自己的獨特認識，他說：“很多人對於腦白金的廣告轟炸不屑一顧，只有真正對腦白金有研究的人才知道腦白金為什麼要那麼做。對於腦白金這樣的品牌，如果不能夠保持第一的位置，它就會迅速衰退。也許廣告轟炸的代價很大，但是不那麼做，代價就會更大。”

    翻開巨人的創業史，可以看到，廣告無疑是巨人成長的重要原料。史玉柱創業伊始就嘗到了廣告的甜頭，所以他對於廣告有著獨特的感情和認識。史玉柱在推銷他平生第一件產品M-6401的時候，曾經用賒欠的方式在《計算機世界》上整整刊登了三期半個版面的廣告。廣告很簡單，只有一句話：“M-6401，歷史性的突破！”

    正是這三期廣告，使史玉柱挖到了自己下海的第一桶金，拿到了自己平生第一張訂單。從此對於廣告笃信不疑的史玉柱把所有的訂單收入全部投入了廣告，使M-6401的銷量直線上升，也開始了巨人的輝煌。

    在巨人集團的一份內部資料中，有過這樣的記錄：“在巨人超常規的發展過程中，廣告所起的作用，做任何評價都是不過分的。從某種程度上講，是廣告塑造了巨人的今天。”

    史玉柱對於廣告的應用已經形成了自己的經典套路：一件新產品上市時，總是伴隨著大手筆的廣告轟炸。而每一次廣告轟炸的結果，都讓史玉柱獲得了巨大地成功。

    史玉柱真正的“廣告轟炸”開始於腦黃金。巨人公司的業務員拿著廣告圖樣和巨額支票穿梭於全國各大報紙，要求在未來一兩個月內，以盡可能大的版面（至少是半版，直至整版甚至兩個整版的面積）連續不斷地刊登他們的系列廣告。從此拉開了“廣告轟炸”的帷幕。

    但是由於第一次廣告設計得不是太理想，受到輿論很大的壓力，最終這些廣告被撤換掉，沒有起到應有的效果。吃一塹，長一智。腦黃金廣告首戰失利，也使史玉柱對廣告的認識又加深了一層。

    於是，經過慎重的構思調查，史玉柱推出了新的廣告。在新的廣告中，用可愛的兒童形象代替了老版廣告中的“飛機”、“大炮”形象：

    ——胖乎乎的小男孩站成一排。下面的一行字幕為：我們需要補鈣！

    ——一個滿嘴飯粒的小男孩臉上露出可愛的笑容。廣告字幕為：試試吃飯香！

本文摘自《和史玉柱一起創業》

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　　 我以前在安徽省政府的統計局上班，因為覺得那種工作環境使人的想法和個性受到壓抑，於是決定下海經商。最初的創業是在深圳開始的，那時的感覺特別好，從很低的起點一步步往上走，是最快樂的時候。如果下海失敗，我就跳海。