第四章 “營銷天才”的營銷秘訣(5)
6.銷售渠道多樣化
隨著時代的發展，消費者的需求不斷變化，產品也在不斷變化，新科技層出不窮，電子商務等新的銷售渠道不斷出現，打破了過去那種單纯依靠經銷商的銷售渠道，銷售渠道更加多元化。企業要提升自己的競爭優勢，就要充分挖掘渠道潛力，發揮新式銷售渠道的作用，大力借助電子商務等，提高渠道效率、降低渠道費用，從而減少企業產品成本，縮短產品流通週期。
其實，渠道創新還有很多新的方法，只要創業者多加思考，多結合自己的實際，就能夠找到最適合自己、最有利自己發展的銷售模式，從而更快地奔向成功。
4.讓消費者先嘗個鮮
【史玉柱語錄】做全國性市場，一定要先做一個試銷市場，要一點點來，快不得。
【史玉柱創造】喜歡軍事的朋友，總是會從軍事新聞中看到各國的軍隊在不停地進行軍事演習，而且特別重視“貼近實戰”的演習。目的只有一個，就是要在演習中鍛煉自己的隊伍，發現潛在的問題，以便在未來真正發生戰爭的時候，能夠打贏。
在商場上，同樣需要“演習”，這就是試銷。要在試銷中發現自己的問題，解決問題，從而在全面上市的時候能夠迅速獲得成功。
如果從頭審視史玉柱的創業道路，我們就會發現，“試銷”可以說是史玉柱打開市場的一個試金石，是一把無往而不勝的利器。
還是讓我們從史玉柱開始做漢卡說起吧。史玉柱當初之所以堅決選擇放棄一切下海經商，除了性格使然外，還有一個重要的因素，那就是他看到了自己產品的廣闊市場前景。因為他已經進行了“試銷”——他編寫出第一代漢卡M-6401時，送給了自己的工作單位一套，結果大獲好評，幾張軟盤一裝，就能夠打出比打字機更漂亮的字，而且編輯屏幕比打字機窄窄的一小條要大得多，正因為如此，單位的打字機從此被打入了“冷宮”。正是這次“試銷”，為史玉柱下海提供了最堅定的信心。
而“腦黃金”的銷售，也是在廣東省的深圳和廣州試銷獲得成功之後，才在全國範圍內廣泛推銷，結果一舉成功。
而史玉柱將“試銷”這件利器運用到登峰造極的程度，還要說“腦白金”的銷售。
“腦白金”專案是史玉柱東山再起的一個重要籌碼，是史玉柱寄予了很大希望的一個專案。所以史玉柱一改以前大刀闊斧的作風，用“試銷”打頭陣，來小試牛刀。他用了一年多的時間來進行試銷工作。
史玉柱首先選擇了江蘇江陰。他向消費者免費提供產品試用，充分徵詢了消費者服後的效果和感覺，並且對消費者的承受能力以及購買習慣有了充分的認識。
在試銷過程中，“腦白金”的試銷人員發現消費者都喜歡“拎著沉甸甸”的口服液，所以“腦白金”在原來只是簡單膠囊的基础上，變成了膠囊和口服液的复合包裝，一下子就贏得了消費者的歡迎。
正是這次“試銷”為“腦白金”走向市場提供了充分的依據。所以，“試銷”結束後，史玉柱說出了一句話：“‘腦白金’專案一年能上10個億。”
在市場推廣的時候，史玉柱還是“試銷”打頭陣，舉行大規模的免費贈送活動，每次都能夠引起巨大的轟動，為“腦白金”進入市場營造了很好的聲勢，為佔領市場打下了良好的基础。
在推出“黃金搭檔”的時候，史玉柱並沒有因為“腦白金”的成功而掉以輕心，仍然進行了認真的“試銷”。2003年，史玉柱在接受採訪的時候，曾經介紹過“黃金搭檔”的試銷過程：
“‘黃金搭檔’在2001年立項和報批，緊接著的三輪試銷是一舉成功的關鍵。第一輪試銷選擇了5個二線城市——綿陽、吉林、漳州等，用了5種銷售方式進行試銷，不考慮成功失敗，主要是為了採集數據。
根據第一輪的試銷結果，我們才設計了正式的營銷方案，開始第二輪的試銷。第二輪投放了10個城市，用10種自己總結出來的銷售方式，有的成功有的失敗。經過前兩輪的試銷後，去年（2002年）8月，我們開始啟動華東市場，10月份啟動全國市場。試銷市場快不得。”
而投身網遊之後，在《徵途》的推廣中，史玉柱同樣將“試銷”進行到底。《徵途》在正式上線之前，經過了內部測試、公開測試，不斷根據玩家的意見回饋進行調整，以提高遊戲的娛樂性。
“試銷”的結果就是在2006年11月正式隆重推出的第二天，上線人數就成為國內遊戲同時在線人數的第一名。
史玉柱在《贏在中國》點評的時候，對一位選手提出過一個建議：“我覺得一家店不要考慮連鎖，怎麼把你們最早的思路，在做這家店的過程中充分發揮出來，在做的過程中還要發現更多的問題需要你琢磨，需要你鑽研的地方，更多的更新的目標提出來，你再去克服它，尤其還有很多障礙，你做的過程中才會發現，今天你是不會發現的。99%的困難你今天都沒有看到，你根本不知道哪是困難。”
這可以說是史玉柱對於“試銷”的真知灼見。
【創業寶典】現在的消費者已經越來越成熟，不會因為一個唬人的“概念”所蒙騙，只有確實是好的產品，才會激發他們的購買欲望。而“試銷”就是讓他們體驗商品的最好辦法。
本文摘自《和史玉柱一起創業》
我以前在安徽省政府的統計局上班，因為覺得那種工作環境使人的想法和個性受到壓抑，於是決定下海經商。最初的創業是在深圳開始的，那時的感覺特別好，從很低的起點一步步往上走，是最快樂的時候。如果下海失敗，我就跳海。