第四章 “營銷天才”的營銷秘訣(1)

    我一直認為，營銷學書上的那些東西都是不可信的，和他們想法相反的，倒可以試一下。營銷學誕生於美國20世紀初，事實上是當時美國幾大廣播公司搞出來的，目的就是為了讓企業投放廣告。最好的營銷老師是消費者，如果有好的產品、好的營銷隊伍，就能打開市場。

    現在所有的遊戲都在跟我們學了，你只要跟著玩家走，滿足他，不要管這個行業怎麼評論，什麼不懂遊戲、不公平啦，唯一的評判標準就是玩家。

    ——史玉柱

    1.不調查就沒有發言權

    【史玉柱語錄】規模稍大的企業家，往往今天邀這個政府官員吃飯，明天請那個銀行行長打球，他們70%的時間屬於“不務正業”。我從不琢磨領導們各有什麼愛好，只一心一意研究消費者。

    【史玉柱創造】在很多人的心目中，史玉柱是一個營銷天才。他常常能夠出奇招，使自己的產品在市場上占得更大的份額。

    其實，史玉柱不是什麼營銷天才，而是他有自己的辦法，那就是“市場調查”。史玉柱酷愛讀毛澤東的著作，對於毛澤東“沒有調查就沒有發言權”的教導深有領會。

    曾經在安徽省統計局農村調查隊工作過的史玉柱對市場調查有著很深的理解。史玉柱說：“我認為大學里有關營銷的教材80%都是錯的。如果要說有專家，我認為唯一的專家就是消費者。要做好一個產品，在前期論證階段，必須要花大量的時間泡在消費者中。”

    史玉柱每每提到巨人的第二次崛起，都情不自禁地要提起“江陰調查”。在史玉柱心目中，江陰調查是他人生中的一個界碑。正是從“江陰調查”開始，他邁出了自己東山再起的腳步。

    史玉柱在準備再次進入保健品市場的時候，為了摸清“腦白金”市場的真實情況，親自出馬，到江陰做市場調查，看看群衆對於保健品到底有什麼樣的需求。在江陰調查的時候，史玉柱走街串巷，挨村挨戶地走訪了數百位老人以及婦女。他總是主動和人打招呼，向他們詢問：“你吃過保健品嗎？”、“如果對睡眠有好處，你願意吃嗎？”、“能夠調理腸道、通便的保健品，你願意購買嗎？”、“價格如何如何，你願不願使用它？”

    經過深入的調查，他發現至少70%的婦女都存在睡眠不足的情況，而老人睡眠不好的情況尤其嚴重，大約為90%，並且老人和婦女還有一個共同關心的問題就是害怕衰老。通過調查發現，人們對於保健品的需求還是很旺盛的。

    史玉柱還讓人們試用“腦白金”樣品，得到了大家很好的意見回饋。史玉柱心裡有底了：“有這麼好的口碑，我就能預測到全國的市場。”史玉柱認為：“腦白金”一年能賣上10個億。

    在這次調查中還有一個更大的收獲，他發現大部分老人都不舍得買保健品，都是要兒子買給自己吃。但是這些老人呢，往往不好意思直截了當地把自己的想法告訴兒子，而是“暗度陳倉”，把空空的盒子放在顯眼的地方向兒子暗示自己的想法。也就是這次市場調查，讓史玉柱得到了靈感，後來推出了家喻戶曉的“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”這個著名的廣告。

    總而言之，“腦白金”的成功，就是建立在完善的市場調查的基础上的。

    在網遊市場上發力，同樣得益於市場調查。為了讓玩家更喜歡《徵途》，史玉柱再次拿出他在“腦白金”中的“江陰調查”功夫，先後和上千名玩家進行深入的交流，並以玩家的需求為原動力進行設計，甚至不惜把行業內陳舊的條條框框一腳踹翻。

    調查之後，史玉柱發現，網遊和保健品一樣，真正的最大市場是在下面，不是在上面。中國市場是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、廣州這些城市，中間是南京、武漢、無錫等較大的城市，而真正最大的網遊市場就在農村，農村玩網遊的人數比縣城以上的城市人數加起來都要多得多。

    由於史玉柱對於市場調查非常重視，所以對市場調查的要求也很高：“每個人的需求都是不一樣的，你不能花錢請調查公司去調查，不能拿著一張表在路上攔著人家去打鈎，只能去跟他聊天，拉家常。”

    由此可見，史玉柱的核心競爭力就是來源於對消費者的調查研究。

    【創業寶典】創業之前一定要搞好市場調查，前期調查對於制訂以後的創業計劃有著至關重要的作用。從調查中得出的數據和分析可以為創業者今後在進貨控制、價格制定以及宣傳策略等方面提供參考依據。

本文摘自《和史玉柱一起創業》

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　　 我以前在安徽省政府的統計局上班，因為覺得那種工作環境使人的想法和個性受到壓抑，於是決定下海經商。最初的創業是在深圳開始的，那時的感覺特別好，從很低的起點一步步往上走，是最快樂的時候。如果下海失敗，我就跳海。